Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Профессиональная фотосессия. Вам необходимы профессиональные фотографии управляющего партнера. Не экономьте на этом. Нужны классические костюмы, съемка в фотостудии.
Вступительное слово на сайте. Расскажите, какую цель, кроме извлечения прибыли, вы преследовали, открывая свою практику. Каких принципов придерживаетесь? Какая у вас миссия?
Корпоративное видео. Снимите видео о компании. Пусть управляющий партнер даст интервью, произнесет вступительное слово.
Интервью. Вы можете сами взять интервью у управляющего партнера, разместив их у себя на сайте.
Вступление в профессиональные сообщества. Профессионализм управляющего партнера можно подтвердить членством в профессиональных сообществах и ассоциациях.
Членство в попечительских советах. Общественная активность отлично поддерживает PR-кампанию руководителя юридической фирмы.
Публичные выступления. Конференции, круглые столы, семинары… Чем чаще выступает управляющий партнер, тем выше становится статус всей практики в целом.
6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников
Все чаще юридические фирмы задумываются над вопросом «Где взять лучших сотрудников?». Современные маркетинговые инструменты позволяют вам не только привлекать и удерживать клиентов, но и найти лучших работников для вашей практики:
Сформулируйте свои преимущества. Потенциальным сотрудникам, как и клиентам, вам нужно ответить, почему выгодно работать именно в вашей практике.
Разместите информацию на сайте. Вы ищете сотрудников? Сделайте интересное описание вакансии на сайте. Во-первых, перечислите преимущества работы с вами. Во-вторых, расскажите о работе в вашей компании, принципах, которым вы следуете. В-третьих, приложите фотографии с корпоративных мероприятий.
Сделайте корпоративный фильм. Отличным имиджевым инструментом, а также способом привлечения как клиентов, так и сотрудников является корпоративный фильм. Он снимается на 3–5 минут. Излагается самая положительная информация о компании, ее принципах и клиентах.
Проведите работу в университетах. Партнерство с университетами – замечательный инструмент поиска талантливых стажеров. Проведите семинар со студентами, доведите информацию до деканата.
Разработайте программу стажировки. Очень здорово, если в вашей практике есть программа стажировок. Что это означает? Вы привлекаете студентов-юристов и по отлаженной программе проводите стажировку. Подобный подход позволяет вам достичь двух целей: во-первых, привлечь недорогую рабочую силу, во-вторых, привлечь лучших сотрудников в вашу практику.
Разработайте систему рекомендаций. Лучшие сотрудники, как и клиенты, приходят по рекомендации. Это вы хорошо знаете. А какой смысл кому-то рекомендовать работать именно в вашей компании? На рынке рекрутинга давно действует программа рекомендаций. За лучших работников попросту платят.
Помните! Чтобы привлечь лучших сотрудников, требуется задействовать те же методы, что и для привлечения клиентов. Вы должны создать имидж преуспевающей практики плюс заниматься активными методами подбора персонала. Актуальность внутреннего маркетинга возрастает с каждым днем, так как вы подбираете не столько персонал, сколько партнеров, которые будут совместно с вами РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ ваших клиентов.
Итоги главы
Освоив механизмы PR-маркетинга, вы сможете на долгие годы решить проблему привлечения клиентов. Но! Стоит помнить, что PR следует заниматься только в том случае, если вы готовы инвестировать год-полтора. Чтобы стать известным, нужно время.
Домашнее задание.
1. Подумайте, какие дела вы сможете осветить в прессе. Почему журналистам это будет интересно?
2. Подумайте о журналистах как о своих клиентах. Какие вы сможете провести для них мероприятия? Мыслите в сторону неформальных мероприятий, так как это позволит вам установить более глубокие отношения с журналистами.
3. Придумайте тему семинара, который вы бы провели за границей.
4. Договоритесь о размещении первой статьи в подходящем для вас СМИ.
Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама
Когда мы начинаем говорить о маркетинге, многие юристы сразу задают вопрос: «А сколько стоит рекламировать?» Для большинства коллег реклама представляет собой затратную часть.
Но! Маркетинг состоит не только из затратной рекламы. Существует куча методов, которые позволяют вам рекламировать свою практику почти бесплатно.
Более того, вы не поверите, но деньги часто скорее вредят привлечению клиентов, чем приносят пользу. Отсутствие денег или их нехватка заставляют вас активно думать. Думать, как привлечь клиентов. Мысли и идеи, которые вам приходят, порой быстрее приводят вас к успеху, чем простая закупка рекламы.
Рассмотрим методы, при помощи которых вы сможете привлечь клиентов, используя минимальные ресурсы.
7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?
Ваше вкусное предложение – ваша бесплатная реклама. Придумайте, почему клиент должен купить именно у вас. Почему он должен купить именно сейчас?
Предложу несколько идей, которые доказали свою эффективность на практике:
Специализированные услуги. Клиенты лучше покупают и рекомендуют специализированные услуги. Практика показала, услуги адвоката по уголовным делам продаются лучше, чем просто адвоката.
Ограничьте предложение по времени и по количеству. У вас есть услуга? Покажите клиенту, что скоро вы закончите ее продавать. Нужно принять решение прямо сейчас.
Пример из практики.
К нам обратилась юридическая компания, которая хотела увеличить количество клиентов на юридический аутсорсинг. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что к ним обращается довольно много клиентов для просчета коммерческого предложения, но большинство замирает на стадии «Я подумаю». Мы ввели следующее правило. В коммерческих предложениях и переговорах клиенту всегда говорилось: «Наша политика качества диктует, что мы берем не более двух компаний в месяц на аутсорсинг. В этом месяце мы уже взяли компанию и нашему потенциальному клиенту нужно принять решение в течение недели». Подобным подходом мы убили двух зайцев: во-первых, показали, что у обратившейся к нам компании есть стандарты качества, а во-вторых, увеличили количество сделок.
7.2. Дайте клиенту бонусы
У вас есть предложение на вашу юридическую услугу, которая стоит, например, 60 000 рублей. 60 тысяч – это цена. А как сделать так, чтобы клиент получал ценности на 100 000 рублей? Предложите клиенту бонусы.
Что может быть бонусами? Вот варианты, которые сработали на практике:
Регистрация ООО плюс комплект договоров в подарок. Компания дарила шаблоны договоров при регистрации фирмы.
При заключении договора на аутсорсинг – бесплатный тренинг по подготовке компании к проверке госорганами. Юридическая фирма проводила инструктаж персонала в подарок.
7.3. Визитки
Как-то раз я проводил семинар в Адвокатской палате Московской области. После него у меня осталось более 25 визиток. Все на одно лицо – ФИО, адвокат, телефон. Спустя две недели я уже и не помнил, кто конкретно давал мне визитки и чем этот адвокат мне может помочь.
Ваши визитки могут и должны привлекать клиентов. Несколько идей, как сделать визитки более продающими:
Задействуйте обратную сторону. Кратко опишите, чем вы можете помочь клиенту, в чем ваши преимущества.
Разместите ваше фото на визитке. Клиенту будет легче запомнить, кто вы и чем можете помочь. Это увеличит шансы на то, что визитку сохранят.
Поручите разработку визитки дизайнеру. Дизайн визиток многих адвокатов просто не выдерживает критики.
Используйте качественную бумагу. Большинство адвокатов печатают визитки на самой дешевой бумаге. Такая визитка не выдерживает и два дня в кармане. Задействуйте качественную бумагу, а лучше – пластик.
Пример из практики.
В Киеве я встречался с адвокатами из коллегии адвокатов «Столичный адвокат». Они на своих визитках разместили правовые выдержки из основных законов, ссылки на которые необходимы при общении с сотрудниками правоохранительных органов. Прекрасный пример совмещения креатива с профессионализмом.
7.4. Буклеты, брошюры, листовки
В самом начале мы выяснили с вами, что одна из сложностей в привлечении клиентов в юрбизнес – это нематериальный характер услуги. Чтобы сделать услугу материальной, надо использовать бумажные брошюры, листовки, буклеты. Важно только их сделать максимально продающими:
Пишите о проблемах клиента и путях их решения. Например, вы адвокат и вам нужны клиенты на семейные споры. Напишите, какие подводные камни есть при расторжении брака, как правильно разделить имущество, что делать, если не получается договориться, чем вы можете помочь в этом случае. Закажите для брошюры профессиональный дизайн и хорошую полиграфию. Подготовьте вариант в электронном виде в формате pdf.
