Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
Покупателям также стоит обратить внимание на эти расчеты и быть осторожными при предложениях «альтернативщиков, разъезжающихся и расселяющихся» быстро провести куплю-продажу. Незнание особенностей подготовки сделки приводит также к тому, что продавцы и покупатели начинают неоправданно подозревать «нормальных» риелторов (о других здесь речь не идет) в нерадивости, что может привести к срыву сделки.
Как же следует готовиться к сделке со своим жильем? Прежде всего, позвоните в 5–7 агентств недвижимости и выясните цену продаваемой квартиры. Из газет, которые рекламируют недвижимость, узнайте, сколько стоят аналогичные квартиры в вашем районе (улице). При усреднении полученных данных уже возникают определенные ориентиры для принятия решения. А если позвоните по телефонам продаваемых квартир, то узнаете, как долго они «стоят» в рекламе, что позволит уточнить цену вашей квартиры.
5.2
Заблуждения продавцов и покупателей относительно установления цены на недвижимость
Заблуждения бывают у всех участников сделок — вот почему есть смысл отдельно описать заблуждения продавцов, покупателей и риелторов, которые будут проанализированы в данном разделе. Анализ будет вестись по определенной схеме: описание заблуждения, причины и условия его возникновения и последствия, к которым оно приводит.
Заблуждения продавцов жилья
1. «Моя квартира лучше других, похожих по многим параметрам, поэтому она стоит дороже».
Причины и условия заблуждения
Одной из главных причин заблуждения является привычка давать более высокую оценку своему и не очень высокую чужому. В результате происходит иногда резкое завышение цены продаваемой квартиры. При этом свое переоценивается, а чужое — недооценивается. Так как к недостаткам своей недвижимости люди привыкают, а потом даже начинают видеть в них положительные черты.
Люди зачастую не обладают необходимыми знаниями, чтобы определить стоимость своего жилья, и им не знакомо важное экономическое правило: любой товар стоит столько, сколько за него в данный момент дают покупатели.
Последствия
В первую очередь — это экономические потери. Неоправданные потери денег, времени и сил на рекламирование квартиры и ее многочисленные показы. Не исключена вероятность снижения цен на рынке жилья и связанная с этим упущенная выгода. Снижение уровня безопасности: чем дольше квартира продается, тем возможнее привлечение внимания к ней криминальных элементов и дальнейшее «отслеживание» ими данного объекта недвижимости. Чем более завышена цена, тем меньше вероятность ее быстрой реализации, так как на рынке мало желающих приобрести квартиру за большую цену, чем в данный момент стоят аналогичные квартиры.
2. «Мне обязательно повезет, и я продам свою квартиру по той цене, которую считаю приемлемой для меня, так как всегда есть люди, которым захочется жить в нашем микрорайоне, на нашей улице и даже в нашем доме».
Причины и условия заблуждения
Прежде всего, здесь присутствует надежда на везение, счастливый случай, «авось», в соответствии с сюжетами известных народных сказок про ленивых Емель вместо установки на деятельную активность. Подобное заблуждение встречается довольно часто. Чем уже зона поиска клиентов, тем больше времени потребуется для продажи квартиры и будет больше потерь.
Последствия
Потеря средств, времени и снижение уровня безопасности.
3. «Мне повезет, и я найду более дешевую(ые) квартиру(ы), и у меня появится прибыль за счет разницы продаваемого и покупаемого».
Причины и условия заблуждения
Это заблуждение свойственно как продавцам квартир, которые осуществляют альтернативную куплю-продажу жилья, так и «чистым» покупателям. Действительно, существуют жизненные ситуации, которые заставляют продавцов снижать цену продаваемых «нормальных» квартир. К ним следует отнести необходимость:
— срочного отъезда в другой город или страну на постоянное место жительства;
— срочной отдачи долга;
— срочного проведения дорогостоящей хирургической операции.
Однако опыт работы на рынке недвижимости свидетельствует, что квартиры с низкими ценами из-за отъезда жильцов в другие города встречаются не так уж часто, а если и встречаются, то на них, в буквальном смысле этого слова, набрасываются посредники, и квартира по этой причине редко когда продается по первоначальной цене.
Снижение цен по остальным двум указанным причинам — явление тоже очень редкое. В Гражданском кодексе РФ есть статьи, по которым такие сделки могут быть оспорены в судебном порядке как кабальные по причине того, что «покупатель воспользовался вынужденным бедственным положением продавцов». Поэтому нормального, но дешевого жилья, в котором большая часть потребительских качеств и необходимая документация находятся на требуемом уровне, на современном рынке жилья практически не бывает. На это есть ряд причин. Главная из них заключается в повышении грамотности участников рынка недвижимости за 15 лет его функционирования.
Если же дешевое жилье все же появляется, то это или не очень корректный способ привлечения клиентов, или это объект недвижимости с криминальной «начинкой». В первом случае в рекламе специально указывается заниженная цена. Это делается для привлечения большего количества покупателей и поиска среди них тех, кто «так захочет купить эту квартиру», что вытерпит, если ее цену ровно через пару дней обязательно повысят до уровня рыночной и выше. Люди без склонности к подобному «трюкачеству» поступают чаще всего наоборот: они завышают первоначальную цену и затем ее «ступеньками» снижают (см. заблуждение 1).
Последствия
Потеря времени, средств на рекламу и психологически неприятное осознание, что люди не такие уж глупые создания, как их себе представлял подобный продавец с завышенной самооценкой.
4. «Я не буду указывать в рекламе цену продаваемой квартиры. Лучше потом при разговоре с покупателем убедить его в качестве квартиры, которая соответствует ее стоимости».
Причины и условия заблуждения
Продавец, который не позиционирует цену продаваемой квартиры, зачастую завышает цену, надеясь, что, во-первых, это привлечет внимание покупателей или риелторов, а во-вторых, он при телефонном разговоре сможет убедить покупателя в том, что стоимость соответствует качеству квартиры. Иногда это связано с повышенной тревожностью и страхом продавца перед криминалитетом, однако понятно, что по телефону очень непросто отличить обычного покупателя от людей, склонных к противоправным действиям.
Последствия
Риелторы обычно стараются не звонить по такой рекламе, потому что по опыту знают, что там цена завышена, причем иногда достаточно резко, а с другой стороны, кому нужны лишние хлопоты в виде общения с не совсем адекватным покупателем? Поэтому такие квартиры долго «стоят» в рекламе.
5. «Все хотят меня обмануть и «погреть руки» на продаже моей квартиры. Вначале собьют цену, которую я установил, затем продадут мое жилье гораздо дороже и присвоят мои денежки».
Причины и условия заблуждений
Оснований для подобного развития событий и соответствующих страхов всегда достаточно. Действительно, еще не перевелись желающие поживиться за чужой счет. Но этот страх только тогда превращается в заблуждение, когда продавец считает всех участников рынка недвижимости нечестными людьми. Он не пытается разобраться в том, как работают, например, большие риелторские компании на рынке недвижимости, причем работают долго и плодотворно. Он не старается научиться контролировать работу риелторов.
Следовательно, одной из основных причин данного заблуждения является незнание продавцом особенностей проведения агентствами сделок с жильем. Использование ими отточенной документной базы, в которой представлен ряд гарантий, многоуровневого контроля прохождения сделок (риелтор, руководитель группы, представитель администрации, юрист, представитель службы безопасности), привлечение нотариусов в качестве юридической защиты интересов обеих сторон сделки, наличие претензионных комиссий в компаниях и престижных риелторских объединениях (МАР, РГР), возможность обращения в Москомрегистрацию.
Примечание. Конечно, не исключены случаи специального «сбивания» цены. К таким приемам можно отнести угрозу подселения в квартиру асоциальных элементов. Вспомним хотя бы незабвенного Аркадия Райкина, изображавшего в одном из кинофильмов пьяницу, который измерял длину стен поллитровкой и собирался солить огурцы в «коммунальной» ванне.
