Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
3. Узнав запрос продавца, не спрашивайте его: «А возможен ли торг, окончательная ли эта цена?». Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Получив ответ: «Да, цена окончательна», вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим ответом заверил в твердости своих намерений по цене не только вас, но и самого себя. Кроме того, такими вопросами вы, по существу, пытаетесь заставить хозяина признаться в том, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что снижать надо, то психологически ему это сделать легче, отвечая на ваши конкретные встречные предложения по цене.
Даже если продавец с самого начала и по собственной инициативе сказал вам, что «цена окончательная», то и это не должно вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену. Людей, посмотревших квартиру и уехавших сразу, сказав: «Это дорого!», продавцы не запоминают. И совсем другое отношение к покупателю, сделавшему встречное предложение. Даже не согласившись с вами сразу, хозяева будут помнить о вашем предложении. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то велика вероятность, что впоследствии, приняв решение о снижении цены, они позвонят именно вам. Поэтому напомните своему риелтору оставить продавцу контактный телефон.
4. Следует правильно подвести разговор к встречному предложению. Подводя итог впечатлениям от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Продавец должен отчетливо почувствовать в ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.
Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20 %.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект строго индивидуален. Продавец не знает реальную цену своего дома. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то что-то продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100 % к среднерыночной оценке! Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает их возможности, но, судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.
Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения добиться вряд ли удастся. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение. При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.
И, наконец, последний совет. Не торгуйтесь по телефону или по электронной почте! Тем более, если вы еще не посмотрели объект и не познакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами.
Таким образом, техника торга кратко может быть представлена в следующем виде:
1) установите с продавцом психологический контакт, т. е. понравьтесь ему и найдите с ним общие темы;
2) переходя к торгу, начните с достоинств квартиры, которые всегда есть и очень важны для продавца;
3) укажите конкретную цену квартиры, за которую вы готовы приобрести ее;
4) переходите к оценке недостатков;
5) свяжите с ними указанную вами цену, которая обычно хорошо запоминается продавцами, что может позволить вернуться к ее обсуждению после просмотра;
6) будьте взаимно вежливыми, торгуйтесь доброжелательно и тактично.
4.6
Использование фото- и видеоматериалов
Иногда у риелторов возникает заблуждение, что их потенциальным клиентам достаточно опосредованного, с помощью технических средств, просмотра квартиры, дома и не стоит тратить время на непосредственную презентацию интересуемого их жилья. Между тем опосредованный просмотр, даже при современных возможностях техники, не позволяет в необходимой и достаточной степени определить и оценить потребительские свойства жилья.
Снятый с помощью фото- или видеокамеры вид практически всегда отличается от впечатления, полученного в процессе реального восприятия. Человеческий глаз имеет значительно больший угол обзора, чем объектив технических средств. Непосредственный просмотр позволяет дать более точную оценку увиденному.
Здесь не обсуждается вопрос об умышленном приукрашивании продаваемых объектов недвижимости и даже обмане. У каждого покупателя всегда есть такие сомнения. Поэтому лучше организовать непосредственный просмотр недвижимости.
Опосредованные просмотры материалов съемок хороши тем, что с их помощью можно подготовить покупателей к непосредственному просмотру и еще на этой стадии снять ряд спорных вопросов и обратить внимание на преимущества и недостатки просматриваемого варианта. Фото- и видеоматериалы целесообразно использовать и после презентаций для принятия решения о выборе объектов недвижимости.
Риелтор практически никогда не знает, чем может завершиться начатая сделка, поэтому он обязан по возможности на всех ее этапах протоколировать и документально подтверждать свои и клиента действия (заполнять и подписывать протоколы презентаций, получать от клиентов расписки, доверенности). Такая документация должна храниться риелтором очень долгое время (годы). Делается это для того, чтобы он документально мог подтвердить правильность проведения всех этапов сделки.
В данном случае отсутствие документально подтвержденного непосредственного просмотра жилья перед его приобретением при возможном судебном разбирательстве может трактоваться как умышленное действие со стороны риелтора.
Поэтому, если вдруг клиенты, воодушевленные опосредованным просмотром, будут предлагать риелтору в целях экономии времени не проводить непосредственный просмотр приобретаемой недвижимости, он обязан им объяснить причины необходимости самим увидеть это жилье и настоятельно рекомендовать это сделать, даже если ему придется сослаться на «правила осуществления сделок, принятых в данном агентстве недвижимости».
Таким образом, можно сделать следующие выводы.
1. Опосредованный просмотр не заменит непосредственное впечатление от приобретаемых объектов недвижимости и, главное, юридически обеспечить необходимость выполнения этапа презентации.
2. Непосредственный просмотр — обязательный этап сделки с недвижимостью.
3. Материалы съемок являются хорошим подспорьем до и после презентации для выбора квартир на просмотр и их последующей оценки. Однако анализ этих материалов не должен заменять проведение непосредственных просмотров, так как ни один объектив не может сравниться с восприятием человека, да и с помощью съемки можно сильно приукрасить реальность.
Признаками того, что квартира понравилась и ее готовы купить, является прежде всего желание материально поручиться за свое слово и передать продавцу задаток или аванс. Внешне указанные признаки проявляются по-разному, в зависимости от характера и темперамента людей, их умения владеть собой. У людей «загораются» глаза, речь может убыстряться, появляться румянец на лице, они могут чаще прикасаться к стенам и другим частям квартиры. В отличие от тех, кому данный объект недвижимости не понравился. Такие покупатели выглядят хмуро и подавленно, не смотрят в глаза риелтору и продавцам, стараются быстрее завершить презентацию, торопятся по «неотложным делам» и прочее.
4.7
Оплата презентаций объектов жилой недвижимости
Следует ли брать агентству недвижимости плату за презентации недвижимости? Для ответа на этот важный вопрос следует указать, что рынок недвижимости имеет свою динамику. То возникает ситуация, когда квартир и других объектов недвижимости недостаточно много представлено в рекламе, а покупателей становится больше, чем имеется в продаже квартир, то наоборот, квартир в продаже много, а покупателей мало.
