Фанч Флемминг - Преобразующие диалоги
Если клиент платит за точное время, обычно удобнее сначала продать ему несколько часов и поместить их на его счет. Обычно это делается с блоками фиксированного размера, например по 10 часов, или любыми другими по вашему выбору. Клиент перед началом процессинга покупает один или больше блоков, после каждого сеанса мы вычитаем использованные часы, и когда все они использованы, нужно продать клиенту еще какое-то количество часов. При этом подходе нужно больше работать над продажей. Клиент с большей вероятностью может отказаться или иметь недостаточно денег. С другой стороны, он записывается на определенное количество часов, так что у нас есть достаточно времени, чтобы получить хорошие результаты, не беспокоясь о том, как клиент будет оценивать результаты после первого сеанса.
Хотя и довольно редко, но некоторые люди берут плату за результат. То есть вы обещаете определенное улучшение состояния, и устанавливаете за него цену. Сколько бы времени это ни заняло, вы получаете те же деньги. Это дает вам стимул быть эффективным и выполнить работу. Но с другой стороны, вы не знаете заранее, сколько времени это займет. И легко могут возникнуть споры, когда что-то действительно прояснено. У клиента могут быть другие ожидания, чем то, что вы имеете в виду.
Чаще фиксированная цена запрашивается за конкретную программу или пакет. Программой может быть определенная последовательность заготовленных шагов. Мы обещаем выполнить все шаги и провести все техники, описанные в программе. В то же время нельзя быть уверенным в конкретном результате. Но если это хорошая программа, обычно получаются хорошие результаты определенного масштаба. Вы можете пообещать все процессы в модуле за фиксированную цену. Но чаще фиксированная цена запрашивается за программы, которые клиент выполняет в свое свободное время. Мы даем ему какие-то инструкции и он делает большую часть работы сам, так что от фиксирования цены ничего не теряется.
Если вам нужны услуги другого профессионала, вы можете предложить ему договориться об обмене, ваши услуги на его. Это можно считать в долларах, но обычно лучше просто обменивать услуга на услугу, со сравнимым уровнем мастерства. Иначе вряд ли будет приятно, если один берет 150 долларов за сеанс, а другой 30. Если оба профессионалы, может быть лучше всего обменяться напрямую и игнорировать цены.
Вы можете получать многие из требующихся вам услуг, договариваясь обменивать их на сеансы процессинга. Я получал самые разные виды целостного ухода за здоровьем, ремонта телевизора и канцелярской работы в обмен на мои сеансы.
Соглашайтесь обмениваться только тем, что вам действительно нужно. Это должна быть взаимовыгодная ситуация, вы оба должны быть довольны тем, что получаете. Не давайте кому-то десять раз полировать ваш автомобиль, потому что вам его жалко и ему нужны сеансы. Пусть он сделает что-то ценное и желательное. Ради него же, потому что иначе он может чувствовать, что не заплатил как надо за процессинг.
Еще вы можете проводить сеансы бесплатно. Вы можете считать преобразующий процессинг своей миссией, тем, что вы хотите делать для мира, и за что вам не нужна плата. Это прекрасно. Но тогда вам нужно сделать так, чтобы ВЫ выбирали, кому проводить сеансы, когда и где. Бесплатное проведение сеансов позволяет вам полностью управлять этим и не превращать вашу жизненную миссию в источник дохода. Это перестает быть обязанностью. Не попадайте в ситуацию, когда люди могут просто звонить вам в любое время, требуя сеансов, и вы должны бесплатно их проводить. Так может получиться нездоровый обмен, которому в конечном счете вы оба будете не рады. Если вы делаете это бесплатно, то это означает что ВЫ вправе выбирать обстоятельства.
Обычно плата за сеанс находится где-то между 30 и 150 долларами. Плата за час — обычно от 20 до 100 долларов. Если фасилитатор продает процессинг блоками, то обычно есть скользящая шкала, и чем больше клиент покупает, тем дешевле процессинг. Например, первый блок из 10 часов — 800 долларов, второй — 780, третий — 770, и так далее. Если плата берется за программу или за крупный результат, это обычно 500-3000 долларов.
Я отчасти согласовываю мои гонорары с платежеспособностью человека и с тем, насколько трудно с ним работать. Я провожу процессинг не из-за денег, так что я уступчив в этом отношении. Мне нравится помогать людям.
Если вы профессиональный фасилитатор, вам желательно быть занятым сеансами. Если люди к вам не приходят при ваших теперешних гонорарах, может быть, вам нужно их изменить, по крайней мере временно. Вы даже можете провести несколько бесплатных сеансов, чтобы привести дела в движение. Любой процессинг лучше, чем никакого, и для фасилитаторов, и для клиентов. Вы можете предлагать бесплатные вводные сеансы, чтобы привлекать больше людей.
Не рекомендуется проводить сеансы в кредит. Результаты процессинга не материальны. Нередко человек забывает, насколько задавленным он был. Люди обычно не особенно рады платить за то, чего у них уже нет.
Никогда не покупайтесь на идею: "Если вы только проведете мне немного процессинга, я смогу заработать много денег, и тогда верну вам". Деятельность по получению и проведению сеансов должна быть жизнеспособной в сегодняшних рамках. Надежды на денежные чудеса в будущем могут сделать вам и вашим клиентам плохую услугу.
Устанавливайте свои гонорары на таком уровне, когда вы достаточно зарабатываете на жизнь, и ваши услуги доступны для большинства людей. Не заламывайте непомерные цены из-за того, что ваши услуги так ужасно высоко ценятся. Да, ваши услуги действительно ценные, но вы на самом деле не можете брать плату по цене результатов. Люди создают свои результаты, а не покупают их у вас. Вы действуете как консультант, воодушевляя людей измениться.
Люди могут платить вам наличными или чеками, или чем-то еще, как вам удобнее. Они могут выписывать чеки на вас лично, или на то фирменное название, которое вы используете.
Некоторые фасилитаторы берут только наличные, чтобы не оставлять следов для налоговой инспекции. Вам решать, как играть в эту игру. В Соединенных Штатах уплата налогов — это по своей сути добровольное действие, правительство добивается их уплаты хитростью, так что можно по закону как-то отделаться от налогов. Большинству других стран везет меньше, и уплата налогов — закон.
По тем же причинам вы можете выдавать или не выдавать квитанцию. Большинство людей не рассчитывают на квитанции, если он платят после каждого сеанса, но им часто нужен кусочек бумаги, если они платят за несколько часов заранее.
Где брать клиентов
Фасилитатору, конечно, нужны клиенты. Особенно если вы планируете быть профессионалом и зарабатывать этим себе на жизнь. Нужно, чтобы люди могли вас найти, и вам нужно достаточно долго удерживать их внимание, чтобы познакомить их с тем, что вы делаете.
Вы можете давать рекламу, чтобы привлекать клиентов. Это зависит от того, где вы живете. Во многих городах уже проводится реклама какой-то альтернативной терапии, и ваша реклама хорошо в нее впишется. Во многих городах есть местные журналы "новой эры" по развитию личности или журналы целостного ухода за здоровьем, которые могут вам пригодиться.
Обычные газеты или телефонные справочники тоже подходят. Вам только нужно быть осторожнее в том, как себя представлять. Нежелательно перебегать дорогу психологам или психиатрам. Вам может подойти название со словом "Духовное". Если это "Консультации по духовному развитию", ни у кого не будет с этим проблем.
Лучший подход к рекламе — это перечислять проблемы, а не решения. Не говорите, что вы можете делать людей счастливыми и удачливыми. Перечисляйте вещи, в которых человек может узнать свои проблемы. Депрессия, препятствия в карьере, проблемы во взаимоотношениях, нервозность, необъяснимые неудачи, и так далее. Перечисляйте те вещи, которые возможный клиент может найти у себя и сказать: "Да, это я, этот парень меня понимает!". Вам не нужно говорить, что вы собираетесь делать с этими вещами, вам просто нужно показать, что вы о них знаете.
Слово "Прояснение" довольно хорошо действует в рекламе. Люди могут приходить и говорить, что им "это очень нужно", даже если вы еще не объяснили, что вы делаете.
Когда люди ищут консультанта, им обычно нравится что-то личное в рекламном объявлении. Если в нем есть ваше имя и изображение, они считают, что знают вас. К тому же многое будет проще, если они будут доверять вам, а не какому-то стилю работы или организации.
Наилучший способ получать новых клиентов — по отзывам удовлетворенных клиентов. Но вы не можете сразу же начать с этого. Конечно, вы можете пойти и бесплатно провести процессинг нескольким людям, а они пойдут и пришлют к вам своих друзей, это возможно. Но обычно нужно провести какой-то маркетинг, чтобы начать дело и построить клиентуру и репутацию.
