Н. Рысёв - Активные продажи
Как мы узнаем, что за конкретным возражением стоит сопротивление контакту? Есть ряд определяющих факторов (что-то я давно не шутил). Первый фактор — наиболее вероятные возражения, их я уже перечислил. Второй фактор — желание клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения или не входить в нее вообще. Третий фактор — энергетически-временной — попытка минимизировать время и энергию, затрачиваемую на продавца, в том числе и на объяснение отказа. Четвертый фактор — максимальная формализация отношений. "Пришлите, пожалуйста, факс", "Мы рассмотрим ваше предложение", "Оставьте информацию", вежливое «спасибо» (от такой вежливости иногда выть хочется, но ничего не поделаешь).
Формализованные процедуры и созданы во многом для того, чтобы отказывать, минимизируя затраты любого рода, и отказывать так, чтобы не вызывать ответных агрессивных реакций на отказ (все-таки мы люди, на дворе как-никак третье тысячелетие, все эти разговоры о цивилизации — отнюдь не пустая болтовня).
Как справляться с сопротивлением контакту?
Не допустить его! "Болван, — скажете вы. — Мы и так это знаем, скажи что-нибудь посущественнее, поконкретнее, дай нам технологию". — "А ключ от квартиры, где деньги лежат, вам не дать?" — отвечу я вам. "Дядя, дай технологию, а то я вам в рожу плюну, у меня сифилис", — скажет кто-то. "На тебе пятачок", — отвечаю вам я. Здесь были использованы интерпретации высказываний трех великих русских писателей. Думаю, фамилии первых двух вряд ли кто-то не вспомнит, а вот на третьей кто-то задумается надолго, если не навсегда. (Ну вот и пошутил как мог.)
Для того чтобы не допускать сопротивление контакту, обеспечьте плавный контакт. Вспомните вопросы контакта!
"Вы знакомы с нашей компанией?"
Применяйте техники активного слушания. Применяйте методы привлечения внимания и создания первоначального интереса, о которых мы говорили в разделе "Холодные контакты". По сути, все техники холодных контактов направлены на снижение вероятности демонстрации клиентом сопротивления контакту!
Сопротивление нововведениям
Второй распространенный вид сопротивлений, которые оказывают клиенты, когда вы предлагаете им свой товар, — сопротивление нововведению. Это сопротивление характеризуется отторжением со стороны клиента всего, что может изменить привычную деятельность клиента. "Мы работаем с Другими поставщиками". "Нам ничего не надо, нас все устраивает"-. "Мы бы хотели сохранить имеющийся ассортимент и не вводить нового". "Какой смысл пользоваться вашей услугой, если мы пользуемся другой". "Мы никогда не пользовались рекламой на телевидении". "Мы публикуем информацию в специализированном справочнике, и этого достаточно".
Каждое из этих возражений может иметь в своей основе сопротивление изменениям, которое отличается необыкновенной ригидностыо, неповоротливостью клиента. При таких сопротивлениях предложения что-либо изменить вызывают в клиенте массу отрицательных эмоций: презрение, пренебрежение, агрессию, скепсис, иронию, сарказм и так далее. Причем клиент может демонстрировать различное поведение — от полной непроницаемости до попытки бегства от вас, лишь бы не думать о том, что что-то в работе можно делать по-новому.
Как справляться с такими сопротивлениями?
Большое количество таких сопротивлений демонстрирует ретроград, которого мы рассматривали в рабочих типологиях клиентов. Так что нелишним будет вернуться к предыдущим страницам и еще раз их перечитать. С другой стороны, можно сформулировать несколько базовых принципов работы с сопротивлениями нововведениям.
Установите личный контакт с клиентом.
Ссылайтесь на авторитетные для клиента фигуры и объекты.
Напомните клиенту, как он что-то менял, и предложите вспомнить, каких позитивных результатов он за счет изменений добился.
Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента.
Сопротивление предложению
Есть ситуации, при которых клиенты в принципе готовы на нововведения, но не понимают сути вашего предложения. Они сопротивляются самому предложению. Для них далеко не очевидны выгоды от приобретения вашего товара.
"Зачем мне это нужно?" — внутренний вопрос клиента при данном сопротивлении. Он как будто говорит: "Я не вижу в данном предложении ничего ценного для себя. Все это пустое. Такая услуга никак не относится ко мне".
Возможные возражения подобного толка следующие: "Это не для нас", "Спасибо, не надо", "Я не вижу в этом смысла", "Мы не работаем в этом направлении", "Наши интересы лежать другой сфере". Еще раз подчеркну, что камнем преткновения здесь является неспособность клиента понять потенциальные выгоды от использования вашего товара (услуги) либо неспособность продавца донести до сознания клиента пользу от использования. По большому счету в контексте активных продаж — это одно и то же.
Немного отвлекусь. Интересным является тот факт, что часто распространенные сентенции в нашем обществе используются не в том смысле, в котором они создавались, но с оттенком цинизма и пошлости. К примеру, возьмем фразу "Каждый понимает в меру своего воспитания". Чаще всего это говорится в тех случаях, когда ваши слова или действия были интерпретированы кем-то в плохом смысле. Но почему никому не приходит в голову произнести эту фразу, если ваше поведение в глазах наблюдателей выше, лучше, по содержанию и глубже по смыслу, чем то, как оно осознавалось вами. (Я понятно изъясняюсь, надеюсь.)
То же самое касается и выражения "Клиент всегда прав". Почему-то люди в большинстве своем говорят так тогда и только тогда, когда поведение клиента действительно некорректно и сомнительно с точки зрения морали и воспитания. А приходило ли вам в голову сказать "Клиент всегда прав", в случае когда он действительно оказался прав, а вы не правы? (Если на последний вопрос вы ответили утвердительно, я снимаю перед вами шляпу.)
Итак, сопротивление предложению. Если оно возникло, это значит, что ваше предложение было неправильно представлено. Тогда возвращайтесь на этап ориентации в клиенте, задавайте ему новые вопросы, чтобы понять его актуальные потребности. Затем переделайте предложение в соответствии с новыми данными от клиента. Не важно, письменное это предложение или устное, переделать его надо основательно, зайти с другой стороны. Иначе клиент гак никогда и не поймет, зачем вы ему предлагаете то, что предлагаете!
Сопротивление насыщению
Еще один вид противодействия клиента. Клиент может быть насыщен либо продуктом, услугой, о которой вы ему говорите, либо предложениями. Расшифрую. Может быть, меня, как клиента, и удовлетворяет колбаса вашего завода, да вот беда, у меня все прилавки завалены. И сейчас это истинное возражение. Действительно, завалены, места нет. И вам надо сильно постараться, чтобы убедить меня подвинуть что-то или переложить на другое место, и уж действительно, не так-то просто заставить меня отказаться от чего-либо уже имеющегося ради вашего товара.
А если у меня другой бизнес, свой свечной заводик, который я намерен расширить, а вы предлагаете мне наладить систему кондиционирования в новых помещениях, то знайте, вы не первый, кто мне это предлагает. Я уже выбросил в мусорную корзину 10 факсов от разных компаний. Ваш будет одиннадцатый. Здесь мы речь ведем о насыщении предложениями.
Ну что тут можно сделать? Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью. Справляться с такими сопротивлениями более или менее легко, если вы заметно отличаетесь от ваших конкурентов. Если же вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Либо изменяйтесь сами, либо изменяйте картину мира клиента. Пусть для него вы будете уникальны. В этом и состоит ваша работа, не правда ли? Или ваша деятельность заключается в непрерывном зудении в ухо клиенту и постоянных пинках под…? Вряд ли.
Эмоциональное сопротивление
В нашем клиенте подчас бурлят страсти. В этом ему не откажешь. Злость, агрессия, предубеждения, обиды — эмоции, являющие источником сопротивлений. "Ваша компания слишком маленькая". "Говорят, вы плохо обслуживаете клиентов". "Мы не работаем с компаниями, подобными вашей". "Ваши услуги нам не нужны". Основанием таких возражений может быть отрицательная эмоция клиента.
Нет смысла и пользы обрабатывать эмоционально заряженные возражения, прибегая к логике клиента. Там, где правят чувства, логика бессильна и даже вредна. Она лишь распаляет эмоции. Если два человека разговаривают на разных языках — эмоциональном и логическом, то существует большая вероятность, что они не договорятся. Последнее утверждение неверно в случае разговора двух друзей. В таком случае они могут дополнять друг друга.
