И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что‑то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.
Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.
Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.
Продавцы часто подогревают интерес к какому‑либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.
Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.
Опасность дефицита и привлекательность какого‑либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.
Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.
2.3. Техники манипулятивных уловок
Слово — полководец человечьей силы.
В.В. МаяковскийУловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого‑либо преимущества в конкретных обстоятельствах.
Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.
2.3.1. Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий
Реакция на какое‑то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что‑либо (или кого‑либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.
Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя‑сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.
Еще до того, как познакомить кого‑то с кем‑то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.
· Создание первичного настроя
На встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»
· Ознакомление с материалами лишь в последний момент
Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.
· Блокирование «второго чтения»
Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой‑то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».
· Организация перепалки
Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.
Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».
· Перерыв в нужном месте
Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.
· Избирательность в предоставлении времени
Кого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому‑то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.
· Не давать говорить
Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие‑то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.
· Коварное нарушение клятв
В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что‑то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.
Если кому‑то что‑то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.
· С больной головы — на здоровую
Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.
· Отдельно от контекста
Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.
· Принятие решения через «взгляд со стороны»
Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.
· Нагнетание усталости второстепенными вопросами
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все‑таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.
