Максвелл Мольц - Новая психокибернетика
Как программа Дейла Карнеги «Тоастмастерс интернэшнл» и компании сетевого маркетинга обеспечивают правильный баланс курса коррекции отрицательной обратной связи
Огромное количество современных лидеров делового мира закончили в свое время программу обучения Дейла Карнеги. Среди них — такая яркая фигура, как Ли Якокка, который, в свою очередь, воодушевил на обучение тысячи других людей. Множество крупных профессионалов, торговцев, менеджеров, пасторов и даже муниципальных общественных деятелей успешно прошли школу «Тоастмастерс» (провозглашение тостов на общественных мероприятиях) и превратились из робких, нервных, стеснительных, крайне закомплексованных людей в сильных, открытых и уверенных в себе лидеров. В сетевом маркетинге давно уже стало нормой, когда подавленные и неуверенные в себе люди, считающие, что они ни на что не способны, вдруг оживают и превращаются в динамичных и самоуверенных торговцев, которые без опасений выходят на сиену, долго и убедительно говорят с огромной аудиторией и так входят во вкус, что порой невозможно вырвать из их рук микрофон. Как и почему это происходит с таким завидным постоянством именно в сетевом маркетинге? Личностный опыт в этой сфере деятельности дает возможность выработать то, что можно назвать нежным курсом коррекции отрицательной обратной связи, с помощью которого человек получает совершенно безопасную возможность проверять и оспаривать свои предрассудки, постепенно освобождать свою подавленную и заторможенную самость, может обнаружить свою истинную сущность и в конце концов доказать самому себе свою значимость и способность к высокопродуктивной деятельности. С помощью такой коррекции самовосприятия личность может снять с самоограничения и тем самым расчистить больше пространства для полного творческого самовыражения. Такая окружающая среда способствует саморазвитию человека и с небольшой хитростью подталкивает, а не принуждает его к творческому самовыражению, когда каждый успешный шаг вперед и каждая даже маленькая победа вызывает бурю аплодисментов и поздравлений. Корректирующий курс отрицательной обратной связи хорошо сбалансирован признанием всех позитивных аспектов творческой самодеятельности личности, когда рядом с человеком нет дико орущей стаи шакалов, набрасывающихся на него при каждой допущенной ошибке с криком «Мы же говорили тебе, что ничего не получится!» Напротив, даже те, кто неоднократно спотыкался на неровной дороге к совершенству и покрывался краской стыда от многочисленных поражений, получают свою долю аплодисментов и воодушевляющие возгласы друзей. При таких безопасных условиях они могут подвергать риску свои будущие достижения, но при этом никогда не остановят свой выбор на гнетущей душу самоизоляции от внешнего мира.Чаще всего они быстро обнаруживают, что их излюбленное выражение: «Я не могу» на самом деле отражает не объективную реальность, а лишь добровольно навязанные себе ограничения. И такие открытия могут иметь для человека чрезвычайно важные последствия.
Менеджер помогает своему торговому агенту
Один менеджер по торговле рассказал мне, как он помогает своему торговому агенту получить лучшие результаты. И хотя я не могу согласиться с его стратегией, но вынужден признать, что результаты его работы весьма впечатляющи. Этот торговый агент, женщина, была не в ударе, постоянно терпела неудачи и каждый раз возвращалась почти с пустыми руками. В результате ее самовосприятие скукожилось до размеров засохшей картофелины, а менеджер пришел к выводу, что либо надо подключить мощные силы медицины, либо уволить эту неудачницу. На следующий вечер он устроил ей очень важную встречу со своими друзьями, которых он заранее предупредил, проинструктировал соответствующим образом и даже дал деньги на покупку ее товаров. Когда она приехала в дом к первому из них и довольно тоскливо приступила к своим рутинным обязанностям, ее поразило чуткое внимание этого человека к ее словам и совершенно откровенное желание сделать небольшие покупки. Но всему было видно, что презентация товаров удалась на славу. Положительная обратная связь сделала свое дело и воодушевила женщину. К концу презентации она просто прыгала от радости и направилась к другому покупателю с чеком на триста долларов в кармане. Там она тоже встретила благожелательный отклик и унесла с собой еще один чек на такую же сумму. В течение следующих четырех дней она провела восемь успешных презентаций, продала большое количество товаров и к концу месяца заработала семьдесят процентов от выручки, что для нее было просто небывалым успехом. Более того, по итогам прошедшего месяца она получила премию за лучшую неделю, опередив многих преуспевающих конкурентов. Именно в этот момент «родилась новая звезда», как выразился мой приятель. Если мы действуем без страха и упрека и не тормозим себя вымышленными или навязанными самим себе страхами, мы всегда находим возможности для дальнейшего роста и конструктивно используем окружающий, нас мир. Однако для этого следует полностью и безоговорочно доверять своему сервомеханизму, причем даже в тех случаях, когда жизнь обрушивает на нас невероятно сложные проблемы.
Чрезмерная осторожность ведет к подавлению и разрушению личности
Вы пытались когда‑нибудь вдеть нитку в ушко иглы? Если у вас мало опыта в подобных делах, то вы не могли не заметить, что пытаетесь неподвижно держать нитку и приближаете к ней иглу, а если делаете наоборот, то рука начинает дрожать, и вы в конце концов промахиваетесь. Примерно то же самое происходит, когда вы пытаетесь налить жидкость в бутылку с узким горлышком. Другими словами, ваша рука не дергается только до тех пор, пока вы не пытаетесь выполнить свою задачу. По как только наступает самый ответственный момент, предательская дрожь в руке нарушает все ваши планы. В медицинских кругах подобное явление получило название «целевой тремор». У нормальных людей это происходит тогда, когда они слишком напряжены или слишком осторожны, то есть очень боятся не допустить ошибки на завершающем этапе. В определенных патологических ситуациях, таких, например, как повреждение некоторых областей головного мозга, целевой тремор становится слишком очевидным и практически делает человека недееспособным. Пациент, к примеру, может находиться в нормальном состоянии только до тех пор, пока не пытается выполнить какую‑либо ответственную работу, но как только ему нужно просунуть ключ в дверной замок, да еще на глазах посторонних людей, руки начинают сильно дрожать и он ничего не может с собой поделать. Или, например, нужно подписать какой‑нибудь документ. Ручка в его руке начинает так прыгать, что вместо подписи получается совершенно непонятные каракули. В таких случаях человек начинает волноваться, очень хочет избежать ошибки, и в результате все становится еще хуже. Помочь таким людям можно только используя специальные тренинги и методики по расслаблению личности, где они научатся эффективно избавляться от страха перед возможными ошибками, а также от чрезмерной осторожности при попытке избежать неудач. Страх перед возможными ошибками и продиктованная им чрезмерная осмотрительность являются результатом парализующей отрицательной обратной связи. Как и в случае с заиканием, когда человек пытается во что бы то ни стало избежать погрешностей в высказывании и тем самым лишь усугубляет трудности, это неизбежно приводит к усилению подавленности и ухудшению обшей деятельности человека. Таким образом, страх перед ошибками или просчетами так, или иначе приводит к увеличению их количества. «Я не люблю этих хладнокровных, точных и мнящих себя совершенными людей, — говорил в свое время Генри Уорд Бичер, — которые предпочитают ничего не говорить, чтобы не сказать какую‑то глупость, и ничего не делать, чтобы не сделать что‑нибудь не так». Совершенно очевидно, что публика на самом деле предпочитает иметь дело с людьми аутентичными, чем с насильственно подавленными. Рональд Рейган, один из самых популярных президентов США, пользовавшийся репутацией великого коммуникатора, часто подвергался беспощадной критике за многочисленные огрехи во время публичных выступлений. А его давняя привычка начинать почти все предложения с ничего не означающего «ну» вообще считалась у профессионалов дурным тоном. Можно также вспомнить самую продолжительную телевизионную программу под названием «Вечернее шоу», которую долгое время вели такие замечательные люди, как Джек Парр, Джонни Карсон и Джей Лено. Они то и дело нарушали многие так называемые правила ведения телепередачи, допускали многочисленные промахи и отпускали неудачные и даже пошлые шутки. И несмотря на все это, их шоу пользовалось настолько большой популярностью, что они даже отказались от записанного предварительно смеха, что обычно помогает поддержать определенное настроение у зрителей. Я давно уже обратил внимание, что в общественной деятельности, шоу–бизнесе и политике редко преуспевают люди, которые проявляют чрезмерную осторожность и всеми силами пытаются соответствовать каким‑то «совершенным» стандартам или надуманным идеалам.
