Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
О собаках не Павлова
«В середине 1960-х…» Seligman M. and Maier, S.F. (1967). Failure To Escape Traumatic Shock // Journal of Experimental Psychology 74 (1967): 1–9.
«С тех пор он начисто отвергал…» Подробнее о роли психологии в разработке методов допроса см. Mayer J. The dark side: The inside story of how the war on terror turned into a war on American ideals. New York, NY: Doubleday, 2008.
«Это зависит от вашего атрибутивного стиля…» Подробнее об атрибутивном, или объяснительном, стиле см. Seligman M. Learned optimism: How to change your mind and your life. New York, NY: Random House, 2006.
«В одном исследовании в семидесятых годах…» См. Glass D.C. and Singer J.E. Urban stress: Experiments on noise and urban stressors. New York, NY: Academic Press, 1972.
Камень преткновения
«Таксономию, с которой…» Подробнее о типологии домашнего насилия см. Craven P. The Freedom Programme (2005).
Глава 6
Гений убеждения
«Однажды днем, в сельской школе…» Эта история встречается в большинстве биографий Гаусса.
Дальтоник
«Возьмите, например…» См. Eastaway R. и Wyndham J. Why do buses come in threes? The hidden mathematics of everyday life. London: Robson Books, 1998.
Влияние первого класса
«Люк Конвей, профессор психологии…» См. Thoemmes F. and Conway L.G., III. Integrative Complexity of 41 U.S. Presidents// Political Psychology 28 (2007): 193–226.
«Мэтью Макглоун и Джессика Тофигбакш…» McGlone M.S. and Tofighbakhsh J. Birds of a Feather Flock Conjointly: Rhyme As Reason in Aphorisms // Psychological Science 11 (2000): 424–428.
Пара чеков
«И удостовериться, что они на вас за это не обиделись…» Обычно ситуация кардинально меняется, и теперь уже взрослые начинают выискивать что-нибудь интересное ребенку, стремясь утихомирить расшалившегося «террориста» и вернуть в дом тишину и покой (в таких случаях самой ходовой валютой убеждения бывают PlayStation, шоколадки и наличные). Фактически на получении награды и избегании наказания зиждется почти любое влияние, от воспитания детей, дрессировки щенков и до более загадочных и не вполне изученных форм сознательного поведения, которые встречаются у служебных собак и порой у голубей, которых использовали во время Второй мировой войны.
Проект «Голубь» был детищем американского психолога Б.Ф. Скиннера, направленным на создание ракеты, управляемой голубем. Идея, хоть и сумасбродная, но простая. Голубей научили распознавать цель с помощью методики под названием «оперантное обусловливание» (то есть их награждали кормом за все более точное распознавание, вырабатывая условный рефлекс). Линза, прикрепленная на носу ракеты, должна была проецировать изображение цели на внутренний экран, а голуби клевали в силуэт цели. Пока клевки были направлены в центр экрана, ракета следовала своим курсом. Но клевки, направленные от центра, должны были заставить экран наклоняться, что, через связь с системой управления ракеты, приводило к соответствующему отклонению от курса.
К сожалению, несмотря на финансовые ресурсы в размере 25 000 долларов, выделенные Национальным исследовательским комитетом США по обороне и поначалу ободряющие результаты, проект, если можно так выразиться, так никогда и «не оторвался от земли». Комитет пришел к выводу, что птичьи мозги и противоракетная оборона – это плохая комбинация.
Условный рефлекс, конечно, не всегда вырабатывается сознательно. Иногда, в отличие от ситуации с голубями, личной выгодой можно управлять даже без нашего ведома, и связь между определенным поведением (клевание) и достижением заданного результата (еда) формируется неявно.
Кейти: «Мама, можно мне фруктовое мороженое на палочке?»
Мама не обращает внимания, продолжая загорать, лежа на шезлонге.
Кейти: «Мама, я хочу фруктовое мороженое на палочке».
Мама: Да, детка, через минуту.
Кейти: (Топая ножкой.) «МАМА, Я ХОЧУ ФРУКТОВОЕ МОРОЖЕНОЕ НА ПАЛОЧКЕ!»
Мама: «Эй! Сколько раз я уже тебе говорила? Не повышай на меня голос. Так какое мороженое ты хочешь?»
Маленькой Кейти не нужно быть доктором психологии и досконально разбираться в том, как работает разум человека, чтобы знать, что настырностью и неуклонной долбежкой в одну точку часто можно многого добиться. Она знает это по опыту: она оттачивала свои навыки буквально со дня рождения! (В пользу ее сообразительности говорит эксперимент с участием 78 студентов, который провел психолог Эдвард Беркли из Университета Оклахомы. Он изучал воздействие усталости на сопротивление убеждению и обнаружил, что уставшие студенты быстрее соглашались на сокращение двухмесячных летних каникул, чем свежие и бодрые).
Но настойчивость – это не всегда средство, ведущее к цели. Иногда она и сама может быть целью: поведением, которое вознаграждается. Это лежит в основе азартной игры и рыбной ловли и делает оба этих древних занятия такими затягивающими. Колесо рулетки и берег реки обещают вознаграждение, которое может последовать в любую секунду, причем его размеры заранее неизвестны, и в результате возникает зависимость от надежды. Именно эта способность надежды цвести вечно, в отличие от неожиданной прибыли или полосы удач, исподволь привлекает человека.
Введение в принципы оперантного обусловливания и краткий обзор того, как режимы награды и наказания закрепляют определенное поведение см. Myers D.G. Psychology (4th ed.), New York, NY: Worth, 1995, Ch. 8, 257–285. Burkley E. The role of self-control in resistance to persuasion // Personality and Social Psychology Bulletin 34(3) (2008): 419–431.
Под гнетом ответственности
«Дефицит – один из шести…» Более полное представление об этих шести принципах убеждения можно получить в книге Cialdini R.B. The Science of Persuasion // Scientific American Mind, February, 2001.
«Недавнее исследование, проведенное в Абердинском университете…» См. Jones B.C., DeBruine L. M., Little A.C., Burriss R.P. and Feinberg D.R. Social Transmission of Face Preferences Among Humans // Proceedings of the Royal Society of London B 274(1611) (2007): 899–903.
Испытание временем
«Психологи Джон Дарли и Даниэль Бэтсон…» См. Darley J.M. and Batson C.D. From Jerusalem to Jericho: A Study of Situational and Dispositional Variables in Helping Behaviour // Journal of Personality and Social Psychology 27 (1973): 100–108.
Мозг-шулер
«В научных книгах редко встречаются фокусы…» www.hondomagic.com/html/a_little_magic.htm
Мозг-вор
«Фокусники, конечно, уже давным-давно…» Более подробно о том, что маги могут рассказать о когнитивных процессах, см. Kuhn G., Amlani A.A. and Rensink R.A. Towards a Science of Magic // Trends in Cognitive Sciences 12(9) (2008): 349–354.
Прикол Струпа
«Эта парадигма – разновидность…» Исчерпывающий обзор литературы об эффекте Струпа см. MacLeod C.M. Half a Century of Research on the Stroop Effect: An Integrative Review // Psychological Bulletin 109(2) (1991): 163–203.
«Барбара Дэвис и Эрик Ноулз…» См. Davis B.P. and Knowles E.S. A Disrupt-Then-Reframe Technique of Social Influence // Journal of Personality and Social Psychology 76 (1999): 192–199.
Блистательные ляпы
«С помощью методики single cell recording было выявлено, что у обезьян…» См. Belova M.A., Paton J.J., Morrison S.E., and Salzman C.D. Expectation Modulates Neural Responses to Pleasant and Aversive Stimuli in Primate Amygdala // Neuron 55 (2007): 970–984.
«А у людей…» См. Halgren E. and Marinkovic K. Neurophysiological Networks Integrating Human Emotions // Gazzaniga M.S. (Ed.), Cognitive Neuroscience 1137–1151. Cambridge, MA: MIT Press, 1995.
«И придает “изюминку” музыке и юмору…» Более подробный (и занимательный) разбор анатомии юмора вы найдете: Carr J., Greeves L. The naked jape: Uncovering the hidden world of jokes. London: Penguin, 2007.
«Возьмите, например, два рекламных объявления…» Постер «Here to Help» воспроизведен с разрешения Network Rail ©. «We Try Harder».
«Вестен и его коллеги…» Westen D., Blagov P.S., Kilts C., Harenski K. and Hamann S. Neural Bases of Motivated Reasoning: An fMRI Study of Emotional Constraints on Partisan Political Judgment in the 2004 U.S. Presidential Election // Journal of Cognitive Neuroscience 18 (2006): 1947–1958.
«Прежде всего, не всегда так уж важны факты…» Ученые, изучающие изменения в установках, точно выяснили, когда для убеждения факты важны, а когда нет. В целом, если установка основывается на нашем мнении о чем-либо, тогда логические, рациональные аргументы, безусловно, являются самым эффективным средством вызвать изменения. Если же в основе установки лежат эмоции, то лучшая стратегия – апеллировать к ним.
Может показаться сложным, но на самом деле большинство из нас все это уже знает. Возьмем, например, рекламу. Тот, кто пытается продать духи, расхваливая достоинства их химического состава, или средство для прочистки труб, подчеркивая его непреодолимое воздействие на представителей противоположного пола, вряд ли станет следующим Биллом Гейтсом.
Содержание убеждающего сообщения тесно связано со способом, которым мы, реципиенты, его обрабатываем. Что же касается структуры сообщения, то путей для убеждения здесь два: центральный и периферийный (см. рис. ниже), а выбор в меньшей степени зависит от того, делаем ли мы выводы, апеллируя к уму или сердцу, и в большей – от наших побуждений поступать именно так.
