И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.
Если Вы в последующем хотите использовать оперативный гипноз с одним и тем же человеком, то во время ввода инструкций и директив давайте ему соответствующие установки типа “В следующий раз, когда я скажу Вам «УЖЕ СПИТЕ», Вы погрузитесь в более глубокий сон и будете чувствовать себя еще лучше, и с Вами все будет в порядке”.
4.3. Универсальные гипнотехники
Первое правило — делать так, чтобы люди думали, будто они сами хотят этого.
Екатерина ВеликаяМножество гипнотехник использует вербальную подстройку к объекту и немедленную утилизацию (использование) транса. Но оперативный гипноз — это гораздо больше, чем просто создание «бессознательного доверия» и трансовые внушения. NLP, например, рассматривается его основателями как образ мысли и, соответственно, жизни. В NLP имеется масса надежных моделей эффективного мышления и общения, к примеру, схемы решения конфликтов, методы успешного планирования и менеджмента, масса техник для улучшения состояния себя и других. Ниже приводятся только некоторые из них. Но простое чтение «про технику» не даст Вам ничего: техники в NLP — это то, что надо пробовать применять практически. Только тогда Вы поймете, как они работают и сможете затем легко, непринужденно использовать в обыденной (или не совсем обыденной) жизни.
— Техника «5–4 — 3–2 — 1»
Данный шаблон наведения и одновременного использования транса в рамках NLP называется еще «согласием по инерции». Эта разработка вышла из метода Д.Карнеги «Да‑Да‑Да», обязанного своим рождением, в свою очередь, сократовским правилам диалога.
· Правило Сократа гласит: для получения положительного решения по важному вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет Вам «да». Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь мгновенно поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. Слово «да», наоборот, приводит к выделению эндорфинов — «гормонов удовольствия». Обычно для изменения настроения человеку необходимо не менее двух порций эндорфинов. Это и необходимо сделать, прежде чем приступить непосредственно к цели беседы.
Много общего метод «5‑4‑3‑2‑1» имеет и с вышеописанными трюизмами. Это один из самых сложных для применения методов, но зато и очень эффективный, т. к. позволяет работать с объектом, занимающимся с Вами каким‑либо общим делом.
В данном случае Вы подстраиваетесь к человеку не только невербально (под мигание глаз, мимику, жестикуляцию, позу, движения и т. д.), но и вербально, т. е. через речь. Как это работает? Вот самый что ни на есть простейший пример:
1. Вот сейчас Вы сидите в этом кресле (абсолютно истинное утверждение, с которым человек не может не согласиться, — утверждение присоединения),
2. держите в руках эту книгу (тоже утверждение присоединения),
3. Вам легко дышится (еще одно утверждение присоединения),
4. и когда Вы читаете эти строки (также утверждение присоединения),
5. то можете начать расслабляться (утверждение ведения, или просто внушение).
В этом примере все настолько примитивно, что не взято в расчет даже грамотное воздействие на модальности. В «боевом» режиме все выглядит более сложно, но и работает более эффективно. В следующем примере мы не ставим себе задачу добиться глубокого транса — в данном варианте будет достаточно и легкого. Но в будущем Вы должны быть готовы ко всем вариантам Вашего поведения.
Пример применения техники “5–4 — 3–2 — 1”
В данном случае это отработанный на практике профессиональными риэлтерами образец 5‑ступенчатой (5‑волновой) «обработки» покупателя жилья. Сначала дается по четыре высказывания на визуальную, аудиальную и кинестетическую мо‑дальности, с которыми клиент полностью согласен (они опираются на непреложную истину), чередуя их с единичными внушениями соответствующей модальности. Потом количество высказываний‑утверждений сокращается, а количество безапелляционных фраз— внушений увеличивается.
Данный пример рассчитан на то, чтобы, встретившись с клиентом во дворе дома, в то же время достаточно быстро невербально подстроиться под него и начать «вести».
Обычно опытному агенту требуется 3‑4 мин. на то, чтобы провести вербальное воздействие во дворе дома, 1‑2 мин. на воздействие в подъезде и 7‑11 мин. — в предлагаемой квартире, т. е. всего 11‑17 мин.
Перед применением данного приема предварительно «покупается» внимание клиента:
— Вы помните, с чего начинается театр? С вешалки. А дом и квартира начинаются со двора. Не возражаете, если я сначала обращу Ваше внимание на двор этого дома?
Одна из составляющих успеха при использовании этой техники — одинаковая интонация для всех утверждений (нельзя выделять голосом внушения!)
1— я «волна»
Воздействие на визуальную модальность:
1. Вот, посмотрите, — видите, какой это светлый двор?
2. Здесь редко увидишь проезжающие машины,
3. хотя тротуары здесь достаточно широкие,
4. и достаточно хорошо во дворе сохранен асфальт, видите?
Внушение (визуальная модальность):
Вообще, все вокруг дома сделано с умом и просто красиво.
Воздействие на аудиальную модальность:
1. Послушайте, здесь практически полностью отсутствуют посторонние уличные шумы,
2. зато можете услышать, как дружелюбно беседуют соседки.
3. Слышите, они говорят о телесериалах, а не о каких‑то проблемах в этом доме, правильно?
4. И Вы всегда сможете выйти на балкон и услышать, как приятно шумит ветер в верхушках деревьев.
Внушение (аудиальная модальность):
Этот двор говорит сам за себя: здесь тихо, спокойно; даже пение птиц приятно успокаивает.
Воздействие на кинестетику:
1. Вот когда мы с Вами идем по этому двору, чувствуете, как легко идти по хорошему асфальту?
2. Даже если после рабочего дня Вы чувствуете некоторую тяжесть,
3. вдохнете всей грудью чистый воздух в уютном родном дворе
4. и почувствуете приятный прилив сил.
Внушение (кинестетика):
В этом дворе чувствуется комфорт, здесь вообще приятно быть, тут абсолютно безопасно.
2— я «волна»
Воздействие на визуальную модальность:
1. Вон, посмотрите, как у жителей этого дома выглядят окна. Вон в том окне интересные пластиковые рамы, видите?
2. А вот слева от подъезда, прямо на первом этаже, шикарные жалюзи с рисунком: сразу видно — в доме живут люди с достатком.
3. И как Вы видите, мало где на окнах есть металлические решетки.
Внушения (визуальная модальность):
I — Это явный признак отсутствия краж.
II — Ведь заметно, что и двор, и дом хорошо выглядят.
Воздействие на аудиальную модальность:
1. Обратите внимание, как бесшумно открывается подъездная дверь.
2. Кстати, так же приглушенно открывается дверь и в Вашу квартиру.
3. За дверями — полная тишина.
Внушения (аудиальная модальность):
I — Здесь отличная звукоизоляция.
II — И этим все сказано — подъезд благополучный, тихий, спокойный.
Воздействие на кинестетику:
1. Кстати, Вы помните, как легко открывалась входная дверь в подъезде?
2. В отличие от других, она открывается легко и плавно.
3. Да и ступеньки здесь небольшие, поэтому переступать через них удобно.
Внушения (кинестетика):
I — Значит, Вам будет легко подняться на свой этаж
II — и так же легко с него спускаться.
3— я «волна»
Воздействие на визуальную модальность:
1. Ваша дверь выглядит опрятно, видите?
2. Да и сам подъезд довольно опрятный.
Внушения (визуальная модальность):
I — Подъезд замечательный, чистый.
II — Выглядит он намного лучше других.
III — И на лестничной площадке эта дверь (продаваемой квартиры) выглядит красивее других.
Воздействие на аудиальную модальность:
1. Слышите, как звучит звонок.
2. А из‑за других дверей, Вы слышите, — никакого шума и гама.
Внушения (аудиальная модальность):
I — Никто не скажет Вам о каких‑то недостатках подъезда и квартиры.
II — Да в общем‑то, квартира Вам все скажет сама за себя: это лучшее, что можно предложить сегодня в этом микрорайоне.
III — От своих знакомых Вы будете слышать только восторженные отзывы по ее поводу.
Воздействие на кинестетику:
1. Закрывайте дверь, входите увереннее.
2. Можете пройти и включить свет в зале и на кухне.
Внушения (кинестетика):
I — Здесь чувствуется защищенность.
II — Ощущается удобство.
III — И очень просторная квартира.
4— я «волна»
Воздействие на визуальную модальность:
Посмотрите на потолок: разве он в каждой квартире такой белый и очень чистый?
