Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
- Слушай, в прошлый раз я выручил тебя, ты помнишь…
- Пока мы твои родители и заботимся о тебе, тебе следует…
- Ты меня любишь?
- Я сказал!!
Все это работает, но работает одновременно и ЗАКОН ПИРОГА:
Когда мы в отношения вкладываемся, пирог отношений растет. Отношения - укрепляются. Когда мы отношения используем, пирог худеет. Откусывая от пирога слишком часто, мы рискуем однажды столкнуться с тем, что пирога уже нет. Кредит отношений уже - исчерпан.
- Ничем не могу помочь.
- Нечего меня учить, я уже зарабатываю сам.
- Отстань, а?
- А ты кто такой?!
Каждый раз, когда вы давите, играя на отношения, вы отношения потихоньку уничтожаете.
Отсюда конструктив: если вы от пирога отъели, не забудьте попозже потраченное восполнить. Точное соотношение указать трудно, навскидку это 9 к 1: чтобы отношения оставались на уровне, нужно каждую одну минуту требований, разборок и других форм давления обязательно восполнять девятью минутами дружеского отношения, внимания и искренней заботы.
Итак, давить можно тогда, когда вы не забываете об укреплении отношений, о том, чтобы быть всегда нужным, приятным и интересным.
• Поэтому улыбнитесь и сделайте сегодня вечером кому-то хоть маленький, но праздник.
Просьбы, требования и предложения
Собственно, из этих деталей: кнут, пряник и игра на отношения - и строится мотивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, требования и предложения.
Предложение: я показываю, что тебе это интересно.
• Используется пряник, игра на отношения отсутствует.
Просьба: я показываю свой интерес («это нужно мне»), плюс подсоединяю через отношение (хотя бы самое абстрактное: «Ведь мы же люди, да?»).
• В результате образуется вкусный пряник: если ты мне поможешь, ты будешь классный и замечательный. Хочешь?
Мольба, или Очень Просьба: показываю свою тяжелую проблему (собака снизу) плюс подсоединяю через отношение: «Ты же такой добрый, славный и благородный. Ведь ты же не бросишь нас в такую трудную минуту?»
• А это уже кнут, давление. Но - скрытое.
Требование, или цивилизованное формулирование угрозы: сделай, чтобы не было плохо (чтобы не было проблем).
• Аккуратно, но кнут уже пощелкивает. И никто не скрывает этого…
Главное правило, которое следует помнить, это:
Начинать с просьбы, продолжать требованием - нормально.
А вот давить после предложения - нельзя.
На предложения откликаются тогда, когда есть вера, что не дурят и не заманивают в ловушку. Если же после вашего отказа от пряника вам пытаются насильно засунуть его в рот: «Жри, гад!» - то вы понимаете, что вас обманули, что улыбка вам и вроде бы забота о вас была враньем! И тогда такого человека вы начинаете воспринимать как врага. Именно поэтому -
Давить после предложения - нельзя.
И если вы знаете, что необходимого вы будете добиваться несмотря ни на что, то можете начинать - с мягкой просьбы, с открытого требования, но не надо начинать - с предложения.
• Забудете - нарветесь на неприятности. И это может стоить дорого. Поэтому лучше представьте ситуации, где это может быть актуально, и продумайте заранее, что и как там делать можно, а что будет ошибкой. Сделали? Можете себя похвалить.
Это не я. Это - обстоятельства!
Конечно, можно давить не только через отношения, и те, кто не умеет запасать толстенькие пироги хороших отношений, не любит вкладываться во все эти улыбки, заботу и прочую душевную психологию, при необходимости давит безлично. Действительно, зачем же всегда подставлять себя, когда есть еще - ПРАВИЛА, есть еще - просто ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.
Человек делает только то, что разрешено рамками его жизни, а обстоятельства и правила эти рамки для него и устанавливают. Обстоятельства - это естественные ограничения реальностью, правила - искусственные. От кнута и пряника рамки отличаются безличностью мотивации или давления: они есть, а жаловаться не на кого.
• Что касается благодарности, то она при любых раскладах наблюдается весьма редко.
Самое действенное - это, конечно, обстоятельства. Если их найти, создать и куда нужно поставить, то в нужных декорациях будет разыгран именно тот спектакль, который мы заказывали.
Самые простые обстоятельства во время общения - это наши эмоции.
«Это меня расстраивает»,
«Я растерялся», «Не зли меня!»
«Ты что, не видишь, в каком я состоянии?!» - иногда эти вещи достаточно сформулировать с соответствующим выражением лица,
• Малый театр эмоций.
при необходимости - устроить не только эмоциональное выражение, но и подлинное проживание нужного состояния,
• Большой театр эмоций. Большинством женщин и детьми делается «на раз».
результат всегда один: по устоявшейся культурной традиции чуткие и воспитанные люди должны такие эмоции учитывать и свое поведение менять.
• Потому что такие обстоятельства!
Это не я. Это - правила!
Правила - это искусственные обстоятельства, это те ограничения и предписания, которые мы создаем сами. Именно поэтому правила слабее обстоятельств, ибо-
• «если что один человек создал, то другой завсегда поломать может»,
с другой стороны, они гораздо более мобильны.
• Какие надо - такие они и будут.
Правила - это очень удобно. Кому-то правила могут не нравиться, но вы-то здесь при чем? Есть правила, они такие, и все вопросы - к ним. Правила нужно просто выполнять.
• Правда, удобно? Тупо и поэтому удобно. А то, что правила вы сочинили сами несколько минут назад, никого не касается.
Что же делает правила - правилами, а не чьим-то личным произволом? Во-первых, правила можно удачно «продать» - преподнести их в нужной ситуации так, что другая сторона поймет их то ли нужность, то ли справедливость. Главное - добиться четкой формулировки, что правила поняты и приняты.
• «Я сказал!» - это еще не договор. Правила перестают быть произволом и становятся правилами тогда, когда их принимает другая сторона.
Часто для принятия правил применяется душевный подкуп: бывает, достаточно поинтересоваться: «А вот вы как думаете? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой существенной детали правил)?» - и человек, вложив в правила частичку собственной души, начинает и относиться к ним куда как более душевно. Ответственно.
• Техника «родное и близкое».
Далее. Люди - существа существенно внушаемые,
• по крайней мере для тех, кто умеет внушать,
и если нечто преподносится уверенно, как единственно подходящее и естественное решение, то с высокой вероятностью это настоящим решением и окажется. Соответственно, во многих случаях для принятия правил требуется только их энергичное продвижение уверенным в себе человеком.
• По сути, инструктаж.
Еще лучше правила приживаются тогда, когда они были изначальным условием.
• Обстоятельством. Вот стены у нас стоят здесь. А правила у нас - такие. Что же тут неясного? Все ясно. Выполняйте!
Традиции, привычные правила организации - в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.
Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное состояние
Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.
Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы - все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.
• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс - понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их - уже другой.
Соответственно, стандартная процедура - это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.
• А когда-то - и хорошим коньяком.
Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка - это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»
• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.
В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.
• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.
Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов - есть помощь начать и сделать.
