Скотт Джонсон - Закон 80/20: как преуспеть без усилий
Действия маркетинга должны сосредоточиться на продвижении 20 процентов наиболее успешных продуктов.
Удовлетворение потребностей 20 процентов самых прибыльных клиентов должно стать приоритетным в маркетинговой политике. Компания должна приложить максимальные усилия, чтобы навсегда удержать покупателей и нарастить объем продаж по ним.
Стремитесь создать условия, при которых ваш товар будет вне конкуренции. Старайтесь сделать его максимально привлекательным для покупателя за счет более высокого качества, сервисного обслуживания или цены.
5.5. Ходовой ассортимент и сильная команда продавцов
Уже не раз говорилось выше, что лишь 20 процентов товаров приносят 80 процентов прибыли компании. Тогда зачем производить и обслуживать 80 процентов неэффективного ассортимента? Может быть, стоит от него отказаться? Если вы зададитесь опросом своих основных покупателей, то столкнётесь с доводами, что сокращение ассортимента ударит по репутации фирмы, уменьшит прибыль и создаст ощущение маленького выбора. В этих словах нет правды.
На самом деле, убрав ненужные товары, вы освободите торговые и складские площади под ходовые продукты. Ваши продавцы будут нацелены на продажу самых прибыльных товаров. Конечно, при отборе ассортимента нельзя брать за ориентир только прибыль, необходимо рассматривать перспективность товара, отмечать сезонность спроса и анализировать маркетинговые ходы, которые вы уже предпринимали для реализации этого товара. Если продукт безнадежен, то его следует безжалостно убрать из ассортимента.
Обратите внимание на формирование сильной команды продавцов. Вы, наверное, и сами неоднократно замечали, что не все ваши сотрудники работают с одинаковой эффективностью. Кто-то приносит феноменальные доходы фирме, кто-то работает на среднем уровне, а кто-то наоборот только вредит компании.
К сожалению, хороших специалистов очень мало. Всего лишь 10 процентов специалистов способны принести колоссальные прибыли. Присмотритесь к своим успешным продавцам. Подумайте, какими схожими качествами они обладают, что они делают необычного по отношению к другим сотрудникам. Постарайтесь набирать на работу продавцов похожего типа. Ищите людей, которые с душой относятся к работе.
Разработайте систему наставничества. Создайте условия, при которых это будет интересно и наставникам, и ученикам. Придумайте систему премирования, чтобы наставникам были выгодны успехи ученика.
Приучите каждого своего продавца думать над поставленной задачей, искать маркетинговые решения для наилучшего выполнения. Посмотрите, какие шаги предпримут лучшие из вашей команды.
Проведите эксперимент, поменяйте участки работы сильной и слабой команды продавцов местами. Посмотрите, сможет ли сильная команда развить неприбыльный участок работы, а менее успешная команда — оперативно сориентироваться в уже отлаженной системе сбыта. Подумайте, может быть, следует поделить продавцов так, чтобы на обоих участках присутствовали продавцы из сильных и слабых команд.
Развивайте своих лучших продавцов. Организовывайте тренинги для них. Помните, что по принципу 80/20 потенциал каждого из них может быть в разы выше, важно его развить и приумножить. Не следует тратить деньги на развитие неэффективных 80 процентов ваших продавцов, скорее всего это будет бессмысленной тратой денег. Исключение составляют только те, кто все же имеет перспективы на успешное развитие, например новые сотрудники.
Стимулируйте своих продавцов продавать самые прибыльные позиции. Они должны 80 процентов своего времени заниматься именно его продвижением. Придумайте систему мотивации, направленную именно на продажу самых прибыльных позиций.
Научите своих продавцов анализировать покупателей. Они должны регулярно исследовать покупателей по прибыльности и затратам и выделять наиболее интересных из них. Перед продавцами должна стоять четкая задача: 80 процентов времени посвящать именно работе с этими покупателями, а оставшиеся 20 процентов — заниматься другими, менее значимыми покупателями.
Не забывайте о достойной оплате эффективных продавцов. Помните, таких талантливых людей очень мало, их надо беречь и стимулировать работать еще лучше. У них не должно быть и мысли, чтобы уйти работать в другую компанию.
Все эти действия помогут поднять производительность как плохих, так и хороших продавцов, что неизменно повысит прибыль компании.
5.6. Закон Парето — основа грамотной логистики
Большинство предприятий имеет слишком большие скла́ды, забитые товаром. Если разобраться, что из имеющегося на складе продается часто, а что гораздо реже, то мы увидим, что всего лишь 20 процентов продукции имеют хороший спрос, а остальные 80 продаются значительно реже. При этом на содержание этих 80 процентов товара уходит много средств и, скорее всего, эти позиции еще и не прибыльные. Посчитайте, во сколько вам обходится хранение, транспортировка, охрана и зарплата сотрудников склада, которые его обслуживают. Согласитесь, получается впечатляющая сумма. Готовы ли вы и дальше ее платить впустую?
При любом ассортименте есть ходовы́е позиции с небольшим, но постоянным спросом и неходовы́е. Избавьтесь от последних и сократите запасы по товарам с небольшим, но постоянным спросом до того количества, которого достаточно, чтобы они были в наличии, но при этом не залеживались на складе без дела. Каждая единица вашего склада должна постоянно работать, иначе она начинает приносить убытки.
Попробуйте переложить проблемы логистики и содержания скла́дов на своих поставщиков или покупателей. Самый идеальный вариант — если у вас вообще не будет скла́дов, а все поставки будут идти напрямую с производства к покупателям. Некоторые компании, занимающиеся перепродажей, вообще не имеют своих складов, а значит, и расходов, связанных с ними.
5.7. Цель всегда одна — прибыль
Не стоит распыляться на решение нескольких задач, такие действия не принесут результата. Важно определить наиболее перспективный участок работы и поставить себе цель получить на нем максимальную прибыль. Помните, что только 20 процентов вашей деятельности имеют действительно реальные перспективы на успех. Направьте на этот участок 80 процентов ваших усилий и времени, освободите себя от лишних неважных забот.
Помните о том, что, как бы вы ни старались, лишь 20 процентов времени будут самыми эффективными, поэтому ставьте невозможные временные рамки, чтобы быстрее отсеивать ненужные действия и заставить лучше обдумывать, как в сжатые сроки решить главную задачу. Стремитесь в процессе не усложнять задачу, это приведет к провалу.
Любое дело должно начаться с разработки детального плана. Чем лучше просчитаны все шаги на этапе планирования, тем быстрее будет достигнута цель. На стадии планирования следует записать все основные задачи, их не должно быть больше семи. Если их число больше семи, то следует отбросить лишние и выделить именно самые важные семь задач. Продумайте возможные варианты решения этих задач. Попробуйте предугадать, как будут развиваться события. Записывайте важные моменты по ходу размышлений. Из предложенных гипо́тез выберите основную, наиболее выгодную в данной ситуации, после чего наметьте основные шаги и распределите обязанности. По ходу исполнения плана пересматривайте действия, возможно, в процессе исполнения удастся найти более эффективные решения.
5.8. Переговоры — 80 процентов успеха
Для руководителей и успешных менеджеров нет секрета в том, что переговоры решают все. Кто умеет хорошо вести переговоры, тот покорит весь мир. Но многие не догадываются, что успешные переговоры тоже выстраиваются по принципу 80/20.
Проанализируйте свои переговоры. Согласитесь, что большая часть встречи уходит на незначительные моменты, подчас даже совсем не имеющие никакого отношения к сделке и лишь за 20 процентов от всего времени обсуждаются все самые глобальные вопросы.
Это вполне логично, ведь за время переговоров мы стараемся узнать побольше информации о собеседнике, как можно лучше расположить его к себе. Помните об этом и всегда на начальной стадии выдвигайте не самые важные вопросы. Поговорите о сервисе, выдвиньте непомерно высокие требования, обоснуйте их адекватность. Плавно переведите разговор в другое русло. Выслушайте доводы другой стороны. После чего, прочувствовав реальные желания покупателя, можно понемногу идти на уступки по не самым важным для вас вопросам в обмен на уступки с другой стороны по более значимым моментам. Например, можно предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение года, но цена при этом будет выше желаемой, или например, согласиться снизить цену на 5 — 10 неходовы́х позиций из вашего ассортимента в обмен на подорожание 2–5 самых выгодных для вас товаров.
