Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Неверие – это узда, которой мозг сдерживает убеждение. Без нее для убеждения не существовало бы никаких пределов.
Когда конец света отменяется
Забавно, но иногда мозг может не верить даже себе. Подчас, когда мы не уверены, нравится ли нам что-либо, или недовольны исходом какой-либо ситуации, мы убеждаем себя, что на самом деле все не так уж и плохо. И тем самым переносим себя, можно сказать, в страну Человека Зеркала.
В 1956 г. социальный психолог Леон Фестингер из Стэнфордского университета поставил вопрос, который в какой-то момент задают себе все люди: что происходит с членами религиозных культов, которые пророчат конец света… а он не наступает? Они возвращаются к своим повседневным делам и «отправляют этот казус в копилку своего опыта»? Или что, а?
Чтобы узнать это, Фестингер внедрился в чикагскую группу, возглавляемую домохозяйкой Марион Кич, которая предсказывала конец света. Ее предсказание, что в полночь 21 декабря на Землю прилетят инопланетяне, учинят наводнение, которое разрушит старый мир, и установят «новый порядок», не сбылось. Не будучи прорицателем, Фестингер сделал собственное предсказание. Вопреки тому, что при таких обстоятельствах мог бы диктовать здравый смысл, группа не только не распадется, но, наоборот, разрастется. Фестингер предположил, что противоречие между предсказанным, но несбывшимся концом света и тем, что жизнь продолжается, как обычно, заставит мозг еще сильнее поверить в апокалипсис, – чтобы снизить напряженность между субъективной и объективной реальностью и восстановить психологическую гармонию.
Именно это, как оказалось, и произошло. В точности в соответствии с предположением нашего «пророка», последователи Марион Кич решили, что она вовсе не ошибалась. Отнюдь нет. Они сплотились, собрались с силами и выдвинули новое предположение: жестокие инопланетяне, умилившись рвению «истинно верующих», ради них изменили свое решение, и теперь наказание миру отложено, а человечество помиловано. Фестингер отмечал, что именно с подобного рода заявлением они и должны были выступить.
В противном случае оказалось бы, что никакие летающие тарелки и не собирались прилетать, что плана отправить всех к праотцам вообще не существовало. И что члены группы напрасно побросали свою работу, супругов и избавились от всего имущества.
Анализ поведения группы Кич, сделанный Фестингером, вызвал лавину исследований относительно динамики внутреннего конфликта. Этому весьма поспособствовало фундаментальное исследование, проведенное самим Фестингером в 1959 г.
Исследование состояло из трех ключевых компонентов: обязательной группы студентов, серии бессмысленных, отупляющих и утомительных задач и обилия откровенной, наглой лжи. Студентам предстояло выполнить задачи, а затем запутать других «участников» (в действительности, назначенных исследователями), утверждая, будто им было действительно интересно.
Студентов разделили на две группы. Членам одной группы за вранье заплатили по 1 доллару, а другой – по 20 долларов. Фестингера интересовало, скажется ли разница в оплате на реальных оценках задач студентами.
Ответом, как выяснилось, было твердое «да». Конечно же, как и предсказывает теория диссонанса (и в полном противоречии со здравым смыслом), те студенты, которым дали только по 1 доллару, чтобы ввести в заблуждение других участников, врали с меньшим усердием, чем те, кому заплатили больше.
Невероятно!
Так в чем же причина?
Согласно Фестингеру, все очень просто. «Однодолларовая» группа ощущала больший диссонанс, чем группа за 20 долларов. Один доллар – слишком низкая плата в качестве компенсации за неподобающее поведение по отношению к другим людям (лгать им, что задачи были действительно интересны, когда на самом деле они были скучными). Студенты, за отсутствием какого-либо другого оправдания, были вынуждены усвоить то отношение, которое их обязали выразить; а уж в процессе пришли к тому, что искренне поверили, будто выполненные ими задачи были занимательны.
А вот у участников группы за 20 долларов были основания полагать, что их поведение имеет внешнее оправдание – им за это прилично заплатили. О таком понятии, как удовлетворенность работой, они не задумывались.
Почему мы любим то, что ненавидим (особенно если не можем получить компенсацию)?
Любой потенциальный уговорщик должен в первую очередь помнить об опасностях внутреннего конфликта. Особенно в ситуациях, где многое поставлено на карту и человеку, которого убеждают, придется многое потерять. Исследование Фестингера – ныне считающееся классическим – в первый раз представило конкретное доказательство того, что сейчас мы принимаем как само собой разумеющееся: глубоко в мозгу существуют мощные гравитационные силы, обеспечивающие взаимное притяжение веры и поведения. Но иногда сила притяжения бывает так велика, что они сливаются воедино и причина исчезает в них, как в черной дыре.
К примеру, исследования в рекламе показали, что у заядлых курильщиков со временем более жесткими становятся не только артерии, но также и позиция относительно курения, судя по их реакции на кампании, проводимые органами здравоохранения.
Смотрите, какая дилемма стоит перед курильщиком, когда он видит антитабачную рекламу. Заявления «Я курю» и «Курение убивает» по вполне очевидным причинам не уживутся вместе в сознании курильщика сами собой. Или одно из них уйдет и найдет прибежище где-нибудь в другом месте, или они с горем пополам научатся сосуществовать. (Курильщик, как правило, сосредоточивается на кажущемся положительном эффекте от своей привычки, например: «Это помогает мне расслабиться»; «Все мои друзья курят», в то же время преуменьшая риск: «Не все специалисты думают так же»; «Это касается только пожилых людей».)
То же самое справедливо для религиозных убеждений. Когнитивное богатство, характерное для некоторых верующих (как, впрочем, и для некоторых неверующих), основано на огромных психологических кредитах, зачастую взятых такими верованиями на протяжении многих лет и зачастую подписанных все теми же давно устоявшимися расчетными палатами самоидентификации (моральными установками, социальными институтами и политической принадлежностью). А вы смогли бы избавиться от всего этого и начать с нуля на пустом месте?
Есть и другие, менее затейливые примеры. Представьте, что происходит, когда вы покупаете что-то в магазине, а по возвращении домой решаете, что эта вещь вам не нужна. Вы возвращаетесь с этой вещью в магазин, а там выясняется, что купленные товары назад не принимаются. Если вы такой же, как большинство людей, то происходит следующее: в итоге вам эта вещь начинает нравиться. Да ладно, думаете вы, выкидывая квитанцию в мусорное ведро, не так уж… [вещь] и плоха в конце концов. Примерно так.
Но здесь действует вовсе не магия, а, скорее, когнитивный диссонанс. Два неопровержимых и противоположных осознания – «Я потратил столько-то денег на эту покупку», с одной стороны, и «Она мне не нравится, и я не могу это изменить», с другой – вынуждены уживаться в одном мозгу, пока не произойдет одно из двух. Они либо разберутся в своих различиях, либо одно из них упакует свои вещички. Можете биться об заклад, они научатся сосуществовать.
Неврология влияния
Эффекты, вызываемые когнитивным диссонансом, наглядно демонстрируют тесную связь убежденности (веры) и эмоций. Но наглядно в прямом смысле это показал недавний эксперимент, проведенный Сэмом Харрисом и его коллегами в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Во время эксперимента можно было увидеть, как связаны в мозгу вера, эмоция и призрачные границы влияния.
Харрис представил участникам эксперимента утверждения, относящиеся к семи разным тематическим категориям (математика, география, автобиография, религия, этика, семантика и события), которые они просматривали с помощью видеоочков. Каждая категория содержала три вида утверждений: верные утверждения, ложные утверждения и те, которые не были ни тем, ни другим, – то есть те, которые никак нельзя проверить.
(Например, истинное утверждение на тему математики могло бы быть (2 + 6) + 8 = 16; ложное утверждение на тему этики могло бы быть «Дети не должны иметь никаких прав, пока они не могут голосовать»; и не поддающееся проверке утверждение на тему религии могло бы быть «Иисус в Новом Завете произнес 2467 слов».)
Пока участники оценивали утверждения, Харрис с помощью фМРТ исследовал, что творится в их мозгах. Его интересовало, какие участки мозга отвечали за каждую из различных оценок. За «верю», «не верю» и «не уверен», которые следовало дать на эти три вида утверждений.
Результаты оказались любопытными. Данные о скорости реакции показали, что утверждения воспринимались как правдивые быстрее, чем отвергались как ложные. Это подтверждало первоначальную догадку Спинозы, утверждавшего, что сначала мы верим, а потом не верим.
