Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Или убеждение – даже с помощью SPICE – имеет свои пределы?
Глава 8. Горизонты влияния
Однажды ночью человек идет по улицам Белфаста и вдруг ощущает, что к его голове приставили пистолет.
«Протестант или католик?» – говорит голос. Быстро подумав, мужчина отвечает: «Еврей».
«Тогда я, должно быть, самый везучий араб в Ирландии», – говорит голос.
В разгар Второй мировой войны Уинстон Черчилль с измененной до неузнаваемости внешностью направляется в тайное подземелье, чтобы оттуда произнести обращение к нации. Его помощник ловит такси и дает водителю адрес.
«Сожалею, – отвечает водитель. – Я еду домой. Премьер-министр будет выступать по радио, и я хочу послушать».
Впечатленный лояльностью человека, Черчилль шепчет своему помощнику, чтобы тот дал ему на чай 10 фунтов.
«К черту премьер-министра! – восклицает водитель. – Куда вы хотите ехать?»
Кто там, в зеркале?
Менкен, американский юморист, как-то сказал, что у каждой проблемы есть решение: простое, ясное и – неправильное. Но если подумать, у такого утверждения имеется и обратная сторона. То есть у каждой проблемы действительно есть решение, но только оно простое, ясное и правильное. Что в каком-то другом эфирном пространстве – не загрязненном влиянием эго или недопониманием, – существует универсальный ключ к убеждению в его прекрасном, первозданном виде. Насколько правдоподобно такое допущение? Что любое мнение в любое время действительно можно изменить? Если да, то какой ключ для этого нужен? И как его найти?
Несколько лет назад, тогда еще только задумываясь об этой проблеме, я позвонил Роберту Чалдини, имя которого неоднократно встречалось в этой книге. Чалдини является профессором психологии и маркетинга из Университета Аризоны и одним из крупнейших в мире экспертов по убеждению. Я высказал ему предположение, что у убеждения, по крайней мере теоретически, нет никаких пределов. Он согласился.
«Если вспомнить, что произошло в Джонстауне, – ответил он, – как преподобному Джиму Джонсу удалось убедить 900 человек покончить с собой… то там был жесткий контроль над сознанием. Я допускаю, что у кратковременного убеждения пределы есть, а вот у долговременного… я не настолько уверен».
Довольно долго после разговора с Бобом Чалдини я был твердо убежден, что он прав. Я был фактически готов сделать следующий шаг. Примеры кардинальных благоприятных поворотов, которые я нашел в ходе собственного исследования и привел в этой книге, указывали на наличие чего-то гораздо более глубокого. Эти примеры говорили о бесконечной силе даже кратковременного убеждения. И о том, что решения лежат на поверхности – вопрос только в том, чтобы их найти.
Но затем произошло событие, полностью изменившее мой взгляд на этот вопрос. Я встретился лицом к лицу с Человеком Зеркала.
Впервые я увидел его весной 2008 г. Макс Колтирт, профессор психологии из Университета Маккоури, упомянул его имя на конференции. Я был заинтригован и спустя несколько дней послал Колтирту по электронной почте письмо с просьбой о встрече. Он с радостью согласился меня принять, предупредив, чтобы я не ожидал чудес. Не буду, солгал я. И прыгнул в самолет, улетающий в Австралию.
Человек Зеркала – один из самых странных случаев, зафиксированных в анналах нейропсихологии. (А странных случаев за эти годы набралось немало.) Я увиделся с ним в центре когнитивистики Университета Маккоури в Сиднее, где Колтирт разрабатывал программу формирования представлений. Этот проект был призван прояснить причины возникновения бредовых идей и создать модель усвоения/отторжения представлений.
Недостатка в материалах он, конечно, не испытывал.
За прошедшее время в рамках программы было изучено потрясающее количество самых причудливых идей, начиная от типичных для шизофрении (бред преследования – все вокруг хотят меня схватить; бред отношения – все вокруг говорят или перешептываются только обо мне, смеются только надо мной; и бред воздействия – моими мыслями и поступками руководит чужая воля) до еще более причудливой категории когнитивных заблуждений: монотематического бреда.
В эту последнюю категорию входят синдром Капгра (вместо моих близких – а то и вместо меня – рядом живут их двойники); синдром Котара (я верю, что мертв); и синдром Фреголи (все окружающие – это на самом деле один и тот же человек, который просто меняет внешность и гримируется).
А вот эта разновидность бреда главенствует над всеми описанными выше: бред неузнавания себя в зеркале.
Человеку Зеркала, которого я назову Джорджем, уже за 80. Он женат, имеет двоих детей, дружелюбен и, сделав успешную карьеру в бизнесе, продолжает вместе с женой управлять рекламной фирмой. Господи, подумал я, увидев его, он ведь кажется совершенно нормальным. Неужели все то, что я о нем слышал, – правда? Скоро я узнаю, что это именно так.
Одна из коллег Колтирта, Нора Брин, включает камеру – и мы входим в комнату с зеркалом. Джордж стоит перед зеркалом, и Нора спрашивает его: «Кого вы видите в зеркале, Джордж?»
«Это он», – опасливо отвечает он.
«Кто?» – спрашивает Нора.
«Он, – говорит Джордж. – Парень, который все время следует за мной. Парень, который одевается, как я. И похожий на меня. И делает все, что делаю я, и одновременно со мной».
Нора подходит и становится перед зеркалом рядом с ним.
«Кого вы видите теперь?» – спрашивает она.
«Это вы, – говорит Джордж. – И он».
Я ошеломлен.
«Попросите, чтобы он объяснил, как вы можете стоять рядом с ним перед зеркалом и оставаться собой, а человек, который смотрит на него, не он сам!»
Она спрашивает.
Джордж качает головой.
«Понимаете, – говорит он. – Я знаю, что это кажется сумасшествием, но это просто так есть. Я хотел бы поверить, что там – я. Но я не могу. Это какой-то другой человек. Он похож на меня. Действует, как я. Делает все то же самое одновременно со мной. Но только это – не я. Это – он».
«Спасибо, Нора», – говорю я и проливаю на себя кофе из чашки. Мы решаем оставить эту тему.
Кризис убежденности
После встречи с Человеком Зеркала мне было о чем подумать. Ведь происходившее в лаборатории Макса Колтирта вовсе не было результатом того, что у Джорджа тогда просто не задался день. День у него как раз очень даже задался. Джордж был по сути настоящей звездой в Программе формирования воззрений. Сотрудники лаборатории старались сделать все, чтобы помочь ему, но наталкивались на глухую стену. Уверенность Джорджа, что человек в зеркале – самозванец, а вовсе не он сам, оставалась незыблемой, как и всегда. И Колтирт подозревал, что дела так и не наладятся. Что бы они ни предпринимали.
Вдруг мои мысли перескочили на Джонстаун. Мне пришло в голову, что здесь имеет место громадный парадокс. С одной стороны, преподобный Джим Джонс смог убедить 900 человек с готовностью лишить жизни не только самих себя, но и своих детей с помощью цианида, подсыпанного в лимонад. С другой стороны, даже нескольким ведущим психологам не удалось убедить Джорджа, что в зеркале действительно отражается он, а не – как он настаивал – какое-то трусливое, лицемерное альтер эго.
Из этого следовали любопытные выводы. Или в таких людях, как Джонс, есть нечто особенное, и нам нужно найти похожих на него в Сиднее, или было что-то особенное в самой этой вере. Некий диапазон силы, вдоль которого располагаются все оттенки веры. Непоколебимая с одного края, эфемерная – с другого, со скользящей шкалой влияния, посередине которой располагается готовность к убеждению.
Да, можем
Летом 2008 г., незадолго до выдвижения на пост президента Барака Обамы, Рей Фридман, преподаватель менеджмента из Университета Вандербильта, и двое его коллег отобрали 20 вопросов из экзамена для поступающих в аспирантуру (GRE) и включили их в тест. Этот тест они предложили двум группам американцев – афроамериканцам и белым – и вывели средние результаты по каждой группе. Несколько месяцев спустя, когда прошли выборы и Обама был приведен к присяге, они снова предложили тот же тест тем же самым группам людей. И снова вывели средние результаты.
Фридман и его коллеги надеялись получить результаты, противоположные тем, что получили их предшественники более десяти лет назад. В начале девяностых группы студентов с аналогичными результатами теста на проверку академических способностей проходили такой же тест в Стэнфорде. Тогда ученые обнаружили, что афроамериканцы значительно хуже отвечали на вопросы GRE, когда в начале – при заполнении формы – их просили в соответствующей графе отметить свою этническую принадлежность. Причина такой разницы в результатах была ясна. Поставить галочку означало не только предоставить демографические данные. Для афроамериканцев это означало запустить расовый стереотип: черные обучаются хуже. Это говорило им «нет, ты не можешь».
