Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
Вскоре после этого Сиддал стал главным редактором. В то время у журнала был маленький тираж, и это было убыточное издание. Сиддал сделал именно то, о чем говорил. Результат оказался потрясающим. Тираж увеличился до двухсот, потом до трехсот, четырехсот, пятисот тысяч экземпляров… В журнале было то, что интересовало публику. Вскоре число читателей достигло миллиона, затем полутора миллионов и, наконец, двух миллионов. Сиддал воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.
Чем заинтересовал миллионы слушателей доктор Конуэлл
В чем был секрет одной из самых популярных в свое время лекций «Акры алмазов»? Именно в том, о чем мы только что говорили. Джон Сиддал обсуждал эту лекцию в уже упомянутой беседе со мной, и я думаю, что ее невероятный успех некоторым образом сказался на определении политики журнала.
Эта лекция никогда не читалась в одном и том же виде. Доктор Конуэлл менял ее в зависимости от того, в каком городе выступал. Это имело чрезвычайно большое значение. Ссылки на местные реалии каждый раз придавали лекции новизну и свежесть, заставляли слушателей ощущать свою собственную значимость.
Вот как сам Конуэлл рассказывает о своем методе: «Когда я приезжаю с лекцией в какой-то город, то стараюсь сделать это заблаговременно, чтобы успеть поговорить с почтальоном, с парикмахером, с администратором отеля, с директором школы, со священником; посещаю фабрики и магазины, беседую с людьми и проникаюсь духом этого города, знакомлюсь с его условиями и историей. Я узнаю, какие у этого города были исторические возможности и в какой степени он ими воспользовался – ведь каждый из городов упускает какие-то благоприятные возможности, – а уж затем читаю свои лекции, увязывая их с местными обстоятельствами. Сама идея лекции «Акры алмазов» при этом остается неизменной. Она заключается в том, что в нашей стране у каждого есть возможность добиться большего за счет трудолюбия, энергии и помощи друзей».
Материал, который всегда привлекает внимание
Если вы будете говорить о вещах и идеях, то, возможно, утомите своих слушателей, но если будете рассказывать о людях, то внимание аудитории вам обеспечено. Завтра по всей Америке будут проходить миллионы бесед.
Люди станут разговаривать друг с другом через забор между соседскими участками, за чаем и обеденным столом. И что же будет главной темой? Люди. Он сказал то-то, миссис такая-то сделала то-то, я это сама видела, он сорвал куш на бирже и так далее.
Мне приходилось неоднократно выступать перед школьниками в США и Канаде, и я понял на собственном опыте, что для поддержания интереса надо рассказывать им о людях. Как только я переходил к общим темам и абстрактным идеям, Сюзи начинала вертеться на стуле, Томми корчил кому-то рожи, а Билли перебрасывал записочки через проход.
Конечно, в данном случае речь идет о детях, но и взрослые точно так же проявляют нетерпение, когда выступление становится скучным. Поэтому вы никогда не ошибетесь, выбрав в качестве темы историю жизни интересного человека. Такими историями заполнены популярные журналы, программы радио и телевидения.
Как-то раз в Париже я попросил группу руководителей американских компаний поговорить на тему «Как добиться успеха». Большинство из них начали восхвалять привычные добродетели, проповедовать, поучать и в результате утомили своих слушателей. Я остановил занятия и сказал примерно следующее: «Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Помните, что вы должны развлекать публику, иначе она не обратит на вас никакого внимания, что бы вы тут ни говорили. И учтите, что самая интересная вещь в мире – это сплетни. Вот и расскажите нам историю о двух ваших знакомых. Почему один из них добился успеха, а второй потерпел неудачу? Мы с удовольствием послушаем и, может быть, почерпнем что-нибудь полезное для себя. Помимо всего прочего, вам самим будет легче говорить об этом, чем произносить длинные абстрактные проповеди».
Среди участников этой группы был один человек, которому всегда было трудно заинтересовать слушателей. Но в тот вечер он воспользовался предложенной идеей и рассказал нам о двух своих товарищах по колледжу. Один из них был настолько педантичен, что, покупая рубашки в разных магазинах города, составлял таблицы, демонстрировавшие, какие рубашки лучше стираются, дольше носятся и дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар. Все его мысли были посвящены экономии. Окончив колледж и получив специальность инженера, он настолько возомнил о себе, что не захотел начинать с маленькой должности и пробиваться наверх с нуля, как это сделали другие. Даже к моменту третьей ежегодной встречи выпускников он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек, ожидая какого-то необыкновенно удачного случая. Но эта возможность так и не подвернулась. Спустя четверть века этот человек, разочарованный и обиженный жизнью, все еще прозябает на какой-то маленькой должности.
Затем оратор сравнил эту неудачную судьбу с историей другого выпускника, который превзошел все ожидания. Он был очень общительным человеком и всеобщим любимцем. Хотя впоследствии в нем проснулось честолюбие и стремление к великим делам, но начал он свою работу с должности чертежника. Однако этот человек постоянно следил за появляющимися возможностями. В то время разрабатывался план проведения панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что его инженерные способности могут там пригодиться, поэтому бросил работу в Филадельфии и перебрался в Буффало. Личностные качества помогли ему вскоре подружиться с одним влиятельным политиком. Впоследствии, став партнерами и занявшись строительными подрядами, они сделали важную работу для телефонной компании и в конце концов этого человека приняли туда, предложив высокий оклад. Сегодня он мультимиллионер и один из совладельцев компании.
Я лишь в общих чертах изложил здесь то, о чем говорил оратор. Он сумел сделать свое выступление интересным, проиллюстрировав его множеством забавных и тонко подмеченных житейских деталей. Он говорил и говорил – и это тот человек, который с трудом мог набрать материал на трехминутное выступление. Закончив свою речь, он сам крайне удивился тому, что проговорил целых полчаса. Всем слушателям выступление тоже показалось коротким, настолько оно было интересным. Это было для него первым настоящим триумфом.
Почти каждый может почерпнуть что-то полезное для себя из данного случая. Обычное выступление привлечет большее внимание публики, если будет насыщено интересными с человеческой точки зрения историями. Оратор должен ограничиться лишь небольшим количеством рассматриваемых вопросов, но проиллюстрировать их конкретными примерами. Такой метод построения речи едва ли может оказаться неудачным и наверняка обеспечит вам внимание аудитории.
По возможности оратор должен рассказывать в своих историях о борьбе, о том, ради чего она велась и как была одержана победа. Всех нас чрезвычайно интересуют бои и сражения. Уверяют, что все любят истории о любви. Это неправда. Все любят истории о борьбе. Все хотят видеть, как двое влюбленных борются за сердце женщины. Чтобы удостовериться в этом, возьмите практически любой роман, очерк или фильм. Когда все препятствия устранены и герой заключает героиню в объятия, публика начинает искать свои шляпы и пальто. Почти вся любовная литература построена на этой формуле. Заставьте аудиторию полюбить вашего героя. Заставьте его всеми силами стремиться к чему-то недостижимому. Покажите, как герой борется и побеждает.
Рассказ о том, как человек, несмотря на все препятствия, пробивается в бизнесе, как он отстаивает справедливую, но непопулярную политическую идею и побеждает, всегда вдохновляет слушателя и пробуждает в нем интерес. Редактор одного журнала рассказал мне, что подлинная история жизни человека, подсмотренная как бы изнутри, всегда интересна. Если человек боролся и сражался (а кто из нас не боролся?), то история его жизни, если ее правильно преподнести, всегда привлечет внимание. В этом нет никаких сомнений.
Будьте конкретны
Однажды в числе слушателей моих курсов ораторского искусства оказались доктор философии и грубоватый энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел свои молодые годы в военно-морском флоте Великобритании. Утонченный интеллигент был университетским профессором, а его коллега по курсу, избороздивший все моря, – владельцем грузовичка, перевозившего мебель. Странная вещь, но выступления владельца фургона пользовались большей популярностью среди слушателей, чем речи профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке, демонстрируя культуру и приятные манеры, его речь была логичной и ясной, но в ней отсутствовал один важный компонент – конкретность. Она была слишком расплывчатой и общей. А владельцу фургона недоставало умения обобщать мысли. Начиная свое выступление, он сразу же переходил к делу. Его слова были определенными и конкретными. Это качество в сочетании с мужественным обликом и свежим живым языком делало его выступления поистине захватывающими.
