Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
При продаже в игру входили те же самые переменные. Производителям необходимо постоянство качества и поставок. Причем уровень поставок может меняться в зависимости от производственного цикла. Скажем, к Рождеству нужно выпускать больше шоколада, чем в летний сезон.
Вот лишь некоторые вопросы, которые должны быть рассмотрены как составные части пакета предложений: у кого хранятся невостребованные пока запасы какао? Кто, когда и как платит за какао в промежутке между заключением контракта и доставкой? До какой степени изменения цены могут влиять на порядок возврата или обмена низкокачественного или поврежденного продукта? Какую часть своего рекламного бюджета производитель намерен потратить на рекламу данного бренда и какое влияние это окажет «а уровень заказов, поступающих от торговых сетей? И так далее и тому подобное. Число составных элементов переговоров даже по такому простому продукту, как шоколад, может рыть очень большим.
В вашей деятельности, независимо от того, продаете вы или покупаете, существует множество составляющих переговоров, о которых вы редко задумываетесь — если задумываетесь вообще. Настало время это сделать, потому что именно в компонентах предмета переговоров вы обнаружите инструменты защиты ваших цен.
На наших семинарах мы просим участников определить все подлежащие обсуждению компоненты в их бизнес–переговорах. Полученные результаты порой оказываются неожиданными и для опытных бизнесменов.
Привычный подход к делу зачастую исключает из рассмотрения даже абсолютно очевидные компоненты, что неизбежно уменьшает возможности переговорщика «упаковать» договорное соглашение в соответствии со своими интересами. Постоянный мониторинг и пересмотр компонентов, подлежащих обсуждению, необходим для успешного ведения переговоров.
Во время курса, проводившегося для одной из транснациональных корпораций, ее местные филиалы на своих семинарах составили списки компонентов переговоров, которые впрямую противоречили друг другу!
Было чрезвычайно поучительно наблюдать, как они поочередно объясняли, почему обозначили какие–то компоненты пакета соглашений как «не подлежащие обсуждению», в то время как их коллеги из других филиалов считали те же переменные «обсуждаемыми». Дело приобрело еще более интересный оборот, когда канадцы рассказали, что ведут переговоры по ряду вопросов, которые англичане традиционно выводили за рамки переговоров. Англичане сразу поняли, почему в последние годы они потеряли целый ряд контрактов в США и Мексике — их клиенты попросту предпочитали сотрудничать с канадским филиалом!
ПЕРЕМЕННЫЕ И ПОСТОЯННЫЕ
Что представляют собой подлежащие обсуждению переменные (компоненты) в вашем бизнесе?
Я очень рекомендовал бы потратить какое–то время на то, чтобы составить список всех составных частей сделок, которые обсуждаются вами на переговорах. Затем добавьте к этому списку все компоненты сделки, которые вы могли бы обсуждать, но пока не делаете этого по тем или иным причинам.
Список должен получиться довольно длинным. Если это не так, то вы, вероятно, упускаете возможности добиться лучших условий сделки. Если список все равно остается коротким, начните с другого конца и выпишете все не подлежащие обсуждению постоянные элементы в ваших переговорах — то есть то, что вы вообще не обсуждаете.
А теперь спросите себя: почему вы не обсуждаете каждый из перечисленных вопросов?
Кто сказал, что их не надо обсуждать? Что вас останавливает? Привычка, традиция, обычай? Или этическая проблема?
Задавая себе все эти вопросы, вы постепенно найдете причины для того, чтобы перенести большинство констант в колонку с обсуждаемыми компонентами.
Глава одной из крупнейших в Великобритании страховых компаний однажды сказал: «Время от времени серьезный кризис необходим. Каждый кризис дает вам массу новых идей. Поразительно, с какой скоростью плодятся «священные коровы» в большой организации — а избавиться от них совсем не просто».
Сколько «священных коров» существует в вашей организации?
***
Когда мы перестаем рассматривать цену как главный предмет переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по–настоящему выгодные сделки — удачные как для вас, так и для другой стороны. Все переменные как самой сделки, так связанные с ней могут быть использованы для того, чтобы улучшить окончательный результат и защитить наши интересы.
Каким образом?
Нужно сосредоточиться не на «разборках» вокруг цены, а на общем пакете выносимых на обсуждение предложений.
Рассмотрим некоторые наиболее очевидные переменные, присутствующие в большинстве сделок. Они имели место и тогда, когда Хельмут Вебер путешествовал по Южной Африке — просто он их не видел. Они же обнаружатся и в ваших переговорах, если вы постараетесь их увидеть. Возьмем для примера одну из переменных — деньги. Можете ли вы изменять и регулировать:
Способ оплаты?
Валюту?
Условия кредита — 30, 90,120 дней?
Скидку за досрочную выплату?
Выплаты в начале периода или в его конце?
Интервалы между последовательными взносами?
Отзывные или неотзывные аккредитивы?
Выплаты третьей (нейтральной) стороне?
Оплата при доставке или после приема товара? (Кто инспектирует?)
Последствия дефолта?
Теперь рассмотрим в качестве переменной доставку.
В каких количествах будет доставляться товар?
Есть ли какие–либо выгоды от мелкой расфасовки / контейнерной перевозки?
Кто оплачивает доставку и страховку?
Если перевозка осуществляется в контейнерах, кто платит за их повреждения?
Какая упаковка используется? Есть ли возможность размещать на ней ваш торговый знак?
Насколько защищен товар от непогоды, влаги, грызунов и т. д.?
У кого хранятся товарные излишки?
Кто платит за складирование и хранение?
Какой минимальный объем продукта может быть получен при срочном заказе?
Кто контролирует качество товара при доставке?
Что насчет спецификации в качестве переменной?
Каковы критически важные параметры спецификации? Могут ли они изменяться, не подвергая риску качество товара?
Нужна ли нам 95–процентная надежность? Оправдывает ли удвоенная работа утроенную цену? Сколько мы сэкономим на незначительном снижении требований к качеству?
Должны ли какие–то дополнительные требования стать стандартными или же какие–то стандартные условия могут быть дополнительными?
Какие условия просто привлекательны, а какие действительно необходимы?
А отношения с другой стороной в качестве переменной?
Стоит ли вообще иметь одного–единственного поставщика? Выгодно ли вести дела с несколькими поставщиками? На какой срок заключается договор на эксклюзивные поставки?
На какой срок должен заключаться контракт и какую выгоду в цене дает он в сравнении с прайс–листом? Если мы имеем дело только с данной компанией, каков будет ее финансовый вклад в рекламу и маркетинг? Возможность совместных промоакций?
А можно ли найти какие–то переменные в структуре рисков?
Кто платит за страховку?
Какую страховку нам следует взять?
Кто платит за замену товара и как она кредитуется? Кто определяет форс–мажорные обстоятельства? Насколько надежны гарантии? Кто обеспечивает качество и контроль за ним? Возможно ли долевое участие в выплате по страховому полису?
Какие расходы этот полис покрывает?
Кто отвечает за нарушения патентного права, авторского права и т. д.?
Кто отвечает за выплату местных налогов и прочих дебиторских задолженностей?
А переменные времени?
Когда будет осуществлена доставка?
В течение какого времени условия контракта будут действовать?
Какая задержка определяет «несвоевременную поставку»?
Когда мы получим непосредственный доступ к товару?
Когда будут выпущены первые партии товара?
В каком порядке будут осуществляться те или иные стадии договора?
Как будут поступать сообщения о состояний работ?
Каков последний срок проведения инспекции?
Насколько подвижна дата завершения проекта?
Если вы будете отвечать на ценовой вызов таким образом, то представители другой стороны поймут, что, если они хотят изменить цену, им придется иметь дело с последствиями такого шага— потому что вы будете изменять пакет договоренностей. Ваша позиция — договариваться можно обо всем! Нет и не может быть обстоятельств, в которых вы согласитесь на односторонние уступки в цене. Это переговоры, а не «голландский аукцион».
