Джозеф О'Коннор - Принципы NLP
Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.
Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.
Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.
НЛП предлагает использовать именно те слова, какие использует и произносит говорящий, и с уважением относиться к тому точному смыслу, который он в них вкладывает. Мы поговорим об этом более подробно в пятой главе.
Подстройка к языку тела и к голосу помогает установить раппорт на уровне поведения. Если вы можете устанавливать раппорт в самых различных ситуациях, значит, вы находитесь на уровне способностей делать это. Но подстройка к языку тела может оказаться недостаточной для построения
Приемы подстройки к языку телодвижении и тону голоса для построения раппорта представляют собой яркий пример того, как НЛП берет типичный пример естественного поведения людей, анализирует его, выделяя наиболее существенные элементы, и превращает в навык, которому можно научить и научиться. Это естественный побочный продукт заинтересованного и внимательного отношения к другому человеку. Вы можете пользоваться этими приемами сознательно для построения раппорта, но мы хотели бы сделать два предостережения.
Во-первых, вы можете почувствовать некоторое неудобство. Оно может появиться потому, что теперь вам приходится делать сознательно то, что раньше вы делали естественно. Зато теперь у вас есть выбор, касающийся того, как часто и в каких случаях нужно пользоваться этими приемами. Во-вторых, в том случае, если вы используете подстройку к языку тела, пытаясь оказать влияние на людей, в разговоре с которыми вы не заинтересованы, она может выглядеть несерьезной и неискренней. Зачем же в таком случае утруждать себя? Просто оставьте этих людей в покое.
Будьте разборчивы с теми, к кому вы подстраиваетесь. Профессионалы в работе с физически и умственно больными людьми часто используют подстройку к языку тела, чтобы установить раппорт со своими клиентами, и таким образом перенимают некоторые образцы поведения, связанного с отклонением от нормы. Вероятно, это основная причина серьезных заболеваний у представителей профессий, основной задачей которых является обслуживание других людей. Выходом здесь может быть использование перекрестной подстройки. Она заключается в том, чтобы подстраиваться к телодвижениям собеседника не буквально, а с помощью можностей установить интересные взаимные отношения с реальными людьми.
Присоединение и ведение Подстройка к языку тела, тону голоса и словам, уважение убеждений и ценностей другого человека -- все это примеры того, что в НЛП называется присоединением. Присоединение подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с другим человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей. Представьте себе, что вы гуляете с кем-нибудь, подстраивая свой шаг таким образом, чтобы идти рядом с собеседником, а не настаивая на том, чтобы он сам старался держаться рядом с вами. При этом вы нисколько не теряете чувства собственного достоинства и не поступаетесь своими ценностями и убеждениями. Присоединение совсем не похоже на психологическую диванную подушку, сохраняющую отпечаток последней сидевшей на ней персоны! Напротив, вам необходимо иметь достаточно сильное чувство собственного достоинства, чтобы уметь присоединяться к другим людям.
Присоединение перебрасывает мост между людьми. Как только он построен, вы можете вести по нему другого человека к новым возможностям. Например, подстраиваясь к движениям тела раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что признаете важные для него вещи, и поэтому, не видя больше необходимости подчеркивать обоснованность своих переживаний, он становится более доступным. После этого вы переводите его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса и принимая более расслабленную позу. Никому не удастся весраппорта, если вы не подстроитесь к ценностям человека. Раппорт, построенный на основе убеждений и ценностей, оказывается весьма прочным. Общие убеждения и ценности помогают установить прочный раппорт. Примерами здесь могут служить политические и религиозные объединения. Вы не обязаны разделять убеждения других людей -- с вашей стороны достаточно признания и уважения к тому, во что они верят. Кроме того, построение раппорта на этом уровне означает проявление уважения к той культуре, с которой вы сталкиваетесь. Это может быть культура другой страны, культура другой организации или другой семьи. Самый прочный раппорт возникает на основе признания индивидуальности другого человека. Когда человек ощущает, что его принимают на этом уровне, он становится открытым для внешнего влияния.
Один наш общий знакомый испытывал трудности во взаимоотношениях с другими людьми, поскольку, общаясь с кем-то, он всегда опасался упустить что-то еще более ценное, что могло бы появиться при общении с кем-то другим. На вечеринках -- это обаятельный собеседник, но всякий раз, когда он разговаривает с вами, его глаза бегают по всей комнате, выискивая, нет ли где-нибудь кого-то более интересного. Если вам случалось разговаривать с подобным человеком, то вы наверняка знаете, как трудно при этом сосредоточиться на том, что вы говорите. Ваши мысли скачут, вы начинаете раздражаться и сомневаться в том, что все, о чем вы говорите, вообще представляет какой-то интерес. Вы чувствуете, что вас не понимают. Чаще всего этот наш знакомый оставался к концу вечеринок в полном одиночестве. В погоне за воображаемыми контактами он терял массу возвольно странных посланников. Конгруэнтность, если воспользоваться метафорой, не означает, что все части вашего существа играют одну и ту же мелодию, просто все они по крайней мере придерживаются одной и той же партитуры. Если вы предпочитаете визуальный пример, то можно говорить, например, о том, что картина, целиком написанная одной только серой краской, и на картину-то совсем не похожа. Скорее всего, она может восприниматься как фон. Вам понадобится много разных красок, чтобы написать интересную и цельную картину, и, может быть, вам придется воспользоваться даже такими красками, которые сами по себе выглядели бы странно.
Наши слабости -- наши лучшие учителя, ведь они показывают нам наиболее продуктивные способы обучения и изменения. Мы можем использовать их, чтобы настроить наш внутренний оркестр и освежить палитру своих чувств, создавая богатые и глубокие по содержанию симфонии и полотна.
Множественное описание Присоединение, как мы уже говорили, -- это контакт с другим человеком на основании его модели мира. Это не означает, что вы теряете свою точку зрения. В НЛП считается важным умение сочетать различные точки зрения на одно и то же событие. Это называется тактикой множественного описания. В НЛП различают три основные точки зрения, три позиции. Их теория разработана, главным образом, Джоном Гриндером на основе работ Грегори Бейтсона.
Первая позиция -- это наша собственная реальность.
Вспомните такой момент в своей жизни, когда вы осо бенно отчетливо осознавали свои мысли и убеждения, не та другого, не присоединившись сначала к нему и не установив с ним раппорт.
Когда Джозеф занимался обучением игре на гитаре, к нему однажды пришла новая ученица -- маленькая девочка пяти лет. Отец привел ее на прослушивание. И хотя ей очень хотелось учиться, она явно смущалась и вела себя очень робко. Она едва могла промолвить слово. Все, что Джозеф мог сделать, разговаривая с ней, -- это подстроиться к ее дыханию и скорости ее движений. Постепенно он начал дышать чуть медленнее. Ее дыхание тоже успокоилось, и она понемногу начала говорить. После этого он стал использовать ее собственные слова, касающиеся гитары и того, чему она хотела бы научиться, и при этом говорил так же тихо, как и она. Мало-помалу ее голос стал звучать уверенней. Она стала более открытой, и урок прошел успешно, хотя вначале казалось, что он пройдет с большим трудом.
