Ричард Грэм - Переговоры. Секретные методики спецслужб
Попробуйте прочувствовать это. Возьмите книжку, прочтите текст. Вначале вы видите буквы, а боковым зрением улавливаете ещё массу образов. Также вам надо отключиться от внешнего мира, ведь если неподалёку кто-то будет громко говорить, сосредоточиться не удастся. И лишь тогда, когда будет затрачена масса усилий на то, чтобы вчитаться в текст, вы начнёте улавливать его смысл.
Поэтому манипуляторы всегда в первую очередь делают ставку на внешний вид, жесты, позы и так далее. В этом случае речь идёт об антураже переговоров. Будь то деловой обед или романтическое свидание при свечах. Особая обстановка, ваша внешняя привлекательность, правильное поведение — это ключ к успешным переговорам.
4.2. Встречают по одёжке
Техники влияния не так сложны, их может на начальном уровне освоить каждый. Первое правило — следите за внешностью. Ухоженный человек вызывает больше доверия. Одежда должна быть качественной, но необязательно дорогой, дыхание — свежим, улыбка — белоснежной.
Однако, как выяснили психологи, люди не так уж и привередливы в отношении противоположного пола! Женщинам только кажется, что мужчины, словно сурки, встанут на задние лапки при виде красотки. На самом деле, как показывает опыт манипулирования, в том числе и в спецслужбах, мужчины вовсе не теряют головы при виде красавицы. Напротив, идеальная красота смущает собеседника, заставляет его комплексовать. Гораздо легче общаться с миловидной девушкой с привлекательным, приятным, открытым и дружелюбным лицом. То же касается и стереотипа о том, что дамы обожают богатых и умных. На самом деле, женщина часто априори уверена, что она умнее мужчины, поэтому блистать интеллектом вовсе не обязательно.
«Улыбайтесь!» — говорил барон Мюнхгаузен. И был абсолютно прав. Улыбка способна растопить лёд недоверия. Научитесь улыбаться правильно — не натянуто, но и не слишком открыто. Светская улыбка — мягкая, с чуть приоткрытым ртом, чтобы были слегка видны верхние зубы. Зубы мы показываем, чтобы заявить о собственной силе, как звери демонстрируют клыки в природе. Поэтому слишком широкая улыбка действительно способна раздражать — ведь она так похожа на хищный оскал.
То же относится к пристальному взгляду в глаза. Излишне прямой настойчивый взгляд глаза в глаза — признак агрессии. Однако важно при обращении к собеседнику с весомыми для вас словами обязательно ловить его взгляд — таким образом информация воспринимается как значимая. Особенно важно проявлять внимание и заинтересованность, когда человек отвечает на ваши вопросы.
И ещё несколько важных правил. Поза должна быть открытой, руки и ноги не скрещены, корпус чуть наклонен вперёд. В начале общения желательно делать комплименты. Лучше всего подчеркнуть при этом свой соответствующий недостаток. Например: «Какая же ты худая, мне вот не удаётся похудеть, несмотря на пробежки». Так разговор может зацепиться за тему спорта или диет.
Не извиняйтесь, будьте уверены в себе. Относитесь к собеседнику с повышенным уважением. Не давите на больные точки. Лишь при благоприятном развитии беседы, когда сложатся доверительные отношения, можно использовать слабые стороны противника.
Оцените вашего оппонента — если он застенчив, будьте сдержанны и вежливы. Если напорист и хамоват, держите удар, не расслабляйтесь. Если человек слишком самолюбив и хвастлив, склонен к преувеличениям, поможет ирония. Если же у собеседника чувство юмора отсутствует — сарказм и ирония отменяются.
4.3. Активное слушание
При проведении важных переговоров необходимо уметь сопереживать собеседнику. Один из самых важных приёмов — стать с собеседником одним целым, чувствовать и видеть одинаково, словно быть его частью. При этом вам следует не попасть под его влияние, а нужно оказывать воздействие на него.
Попасть с оппонентом на одну волну помогут методики активного слушания. Все мы любим говорить о себе. Если вы начнёте рассказывать собственные истории — станете пассивным игроком. Дайте возможность говорить вашему собеседнику, а сами слушайте, поощряйте его на новые рассказы, реагируйте и анализируйте.
Поощрить к продолжению речи можно с помощью уточняющего вопроса, например. Ваш собеседник говорит: «У меня сегодня отвратительное настроение, начальник накричал, собака заболела, сосед ремонт затеял». Вы: «Что с вашей собакой?» Тема выбрана неслучайно, так как в том, что ругается начальник, может быть виноват сам человек, и ему будет неудобно об этом рассказывать. Ремонт соседа — неважная тема. А вот болезнь любимца — это действительно должно быть важно для человека.
Упоминайте во время разговора имя собеседника как можно чаще. Переврать имя, например, назвать Марию Мариной или Владимира Владиславом — значит вызвать его неуважение к себе. Человек настолько привыкает к своему имени, что уверен — не запомнить его может только дурак или наглец.
Соглашайтесь с собеседником. Повторяйте его фразы. Лучше всего использовать косвенное повторение. Например, фразу «Какая чудесная погода» повторите словно эхо: «Отличные деньки стоят нынче». Мы постоянно неосознанно используем этот приём, повторяя слова дорогих нам людей, например, любимого человека. Только послушайте лепет влюблённых: «Ты такая красивая — красивая», «Как я хочу тебя обнять — обнять!»… В моменты близости люди инстинктивно копируют речь, повадки, мимику, жесты и фразы друг друга. Это природное отзеркаливание.
В рассказе Рэя Брэдбери «Электрическое тело пою» говорится о своеобразном роботе-няне, идеальной Мэри Поппинс, которую дети обожали. Чтобы этого добиться, она использовала главный женский приём — терпение. Не сразу подопечные полюбили робота-няньку. Брэдбери пишет: «Она не уговаривала и не принуждала. Она просто занималась своим делом — готовила завтраки, обеды и ужины… Самым замечательным было то, что каждому из нас казалось, будто именно ему одному она отдаёт все своё внимание. А как она умела слушать, что бы мы ей ни говорили! Помнила каждое слово, фразу, интонацию, каждую нашу мысль и даже нелепую выдумку». И каждый раз, когда она общалась с одним из детей, она даже внешне становилась на него похожей.
4.4. Как развить наблюдательность и интуицию
Важная черта агента 007 — его интуитивное чутьё. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, какими бы техниками вы ни владели, если вы не чувствуете собеседника, не можете оценить ситуацию и предвидеть последствия, провал почти гарантирован.
Включить чутьё прямо на переговорах помогут следующие практики. Полностью погрузитесь в беседу, сопереживайте оппоненту, «оживите» все ваши чувства. Не бойтесь ощущать. Это поможет вашему мозгу анализировать ситуацию. Учитесь ясно видеть боковым зрением, слышать даже малейшие шорохи, развивайте память.
Волнение и страх — это важные реакции нашего организма, сигналы, которые нельзя игнорировать. Примите их как неизбежные и полезные чувства. Даже бывалые спецагенты испытывают страх постоянно. Спецназовцы признаются, что их охватывает паника на любых спецоперациях. Но они прекрасно знакомы с этим состоянием, они просто на какое-то время отдаются чувству страха, проходят через него. После этого наступает ощущение большей ясности, чёткости и правильности действий.
Чтобы правильно оценить поведение и суждения вашего собеседника, надо отключить внутреннего цензора. Не воспринимайте людей стереотипно, не давайте им очевидных оценок. Например — она дура, он уродлив, они высокомерны. Так вы собьёте внутренний датчик — свою интуицию, которая поможет оценить человека объективно, суммируя массу его особенностей.
Попытайтесь научиться эмоционально взаимодействовать с людьми. Например, когда человек выражает радость, тоже обрадуйтесь, когда огорчается — погрустите. Так вы научитесь настраиваться на чужой лад, лучше понимать людей и ситуации.
Мыслите позитивно и конструктивно. Не мучьте себя вопросами — почему ничего не получается? Кто в этом виноват? Наоборот, спросите себя: «Что надо сделать, чтобы все получилось? Что могу сделать для успешного результата именно я?»
Глава пятая. Личный фронт
5.1. Как получить предложение руки и сердца
Принято считать, что именно женщинам брак необходим. Однако мужчина без женщины также пребывает в одиночестве, даже если он вполне состоятелен и успешен. Изначально нам внушают: если мужчина (женщина) действительно любит, то подарит кольцо. Однако жизнь не столь категорична. Любовь проявляется во многом, в том числе в умении понимать друг друга, вести душевные разговоры.
Вечные упрёки и претензии со временем выведут из себя даже самых терпеливых. Сдерживайте себя, гасите искры негатива, не ссорьтесь по пустякам. Помните — желание пойти под венец лично ваше, и если у вашего партнёра другие взгляды — его мнение надо уважать. Мы так часто стремимся в открытую манипулировать родными людьми, требовать, настаивать. Такое поведение всегда угнетает, из-под давления хочется выскользнуть, освободиться. Сами мы не любим, когда нами манипулируют, заставляют. Зато проделываем это с нашими близкими. Если действительно вы решились, делайте предложение руки и сердца смело, открыто, решительно. Покажите партнёру, что с вами надёжно и комфортно. Переговоры о свадьбе проводите в спокойной обстановке, не делайте это походя. Лучше один раз серьёзно и долго поговорить, чем регулярно намекать, упрекать и нервировать другими способами.
