Питер Губер - Расскажи, чтобы победить
Я заметил, что публика с интересом и энтузиазмом воспринимала фокусы, которые Дэвид показывал «для разогрева», но, как только он начал рассказывать о семье, о своих желаниях и своей боли, качество внимания в зале ощутимо изменилось. Люди внезапно оказались внутри истории, буквально прикованные к креслам тем, как Дэвид говорил о юношеских мечтах отца стать актером, которые ему пришлось оставить под давлением деда и по его желанию открыть магазин женского белья. Затем он описал самого себя, неуклюжего застенчивого мальчика, открывшего, что фокусы помогают преодолеть стеснительность, найти друзей и начать общаться с девушками. Но дед отверг и эту мечту, несмотря на явное мастерство внука. Старик предрекал, что Дэвид станет полным неудачником, если сделает фокусы своей карьерой, а он не собирался видеть внука неудачником.
Когда Дэвид рассказывал, можно было отчетливо чувствовать, как его грусть откликается в душе каждого человека в зале, как люди вспоминают такие же эпизоды и переживания в собственной жизни. Все мы сочувствовали его юношеским разочарованиям и потребности в признании деда.
– Я действительно ставлю себе цель добиться эмоционального эффекта, – позднее объяснил мне Дэвид. – Когда я рассказываю о деде, я в течение пяти минут просто сижу на стуле и говорю. Казалось бы: сейчас публика начнет спрашивать, где же трюки . Но, мне кажется, если ты говоришь искренне, они думают: « Парень и правда в это верит ». И они будут тебя слушать.
В завершение этих пяти минут Дэвид вспомнил одно из своих первых шоу. Оно проходило еще не на Бродвее. Он посмотрел со сцены в задний ряд и увидел человека, похожего на деда. Когда он взглянул еще раз, его уже не было, и Дэвид решил, что он, желая увидеть деда, просто вообразил его. Потом дед умер, и Дэвиду не представилось шанса попрощаться с ним.
Тихий стон прошел по всему залу. Каждый из присутствующих знал, каково это – желать второго шанса свидеться с тем, кто ушел навсегда.
Теперь Копперфильд задействовал другую актерскую технику усиления вовлеченности зрителей. Он сменил темп. До того он говорил медленно, но теперь начал очень быстро двигаться, приглашая людей из зала на сцену, задавая им вопросы. Они называли ему случайные цифры – даты рождения, телефонные номера – и записывали их на большую доску. Дэвид же в это время рассказывал, что мечтой всей жизни его деда было купить «Линкольн» 1949 года с откидным верхом. Изображение этого автомобиля вспыхнуло на экране за его спиной.
Он также начал больше использовать реквизит, например ящик с девятью замками, все это время стоявший на сцене. Копперфильд рассказал, как родные, убирая дом деда после его смерти, обнаружили в глубине ящика стола корешок театрального билета. Дата совпадала с днем выступления в том театре Дэвида. По залу прокатилось общее восклицание. Значит, его дед все-таки был там! Дэвид высказал надежду, что дед смотрит на него и сейчас. И с этими словами он открыл ящик: внутри оказался листок со столбиком всех тех случайных чисел, которые люди до этого написали на доске. Затем он отпер замки при помощи комбинации этих же цифр и вынул из ящика автомобильный номерной знак с теми же точно цифрами!
В этой точке история и магия Дэвида слились воедино. Шелковый занавес упал, а спустя две секунды Дэвид, отдернув его, продемонстрировал публике «Линкольн» 1949 года с откидным верхом – автомобиль, о котором мечтал его дед, – с тем же самым номерным знаком. И гигантский автомобиль парил в воздухе, в 10 футах над полом!
Зрители просто сошли с ума, хлопали и кричали в полном экстазе. Конечно, всех потряс этот автомобиль – я сидел в первом ряду и не видел, как он появился. Однако не поэтому мы чувствовали себя настолько эмоционально вовлеченными в это волшебство и не поэтому у всех в горле стоял комок.
...Уже задолго до выхода из театра я точно знал: какими зрелищными ни оказались бы иллюзии Дэвида, тем, что мы будем вспоминать о его шоу и рассказывать другим, станет его простая человеческая история о дедушке.
Тем же вечером Дэвид пригласил меня на экскурсию по его собственному частному музею, величайшему в мире собранию волшебных предметов. Но адрес, который он дал мне в полночь, привел меня к витрине магазина с женскими корсетами и бюстгальтерами. Дэвид прикоснулся к одному из бюстгальтеров, и открылась потайная дверь. Это была копия магазина его отца, как сказал мне Дэвид, того самого человека, который, бросив профессию актера, занялся торговлей бельем. Я все еще участвовал в его истории!
Мы шли по музею, наполненному постерами с портретами Гудини, Келлара, Мандолини, реквизитом, статуями и приспособлениями для самых древних фокусов, Копперфильд подробно рассказывал обо всех легендарных иллюзионистах – кем они были, как жили, о чем мечтали.
– Гудини был таким популярным, потому что на вид казался этаким простаком, обычным «парнем с улицы». И он умел исчезать из разных мест. Ведь все хотят освободиться, вырваться на волю. Поэтому внутренне его история соединяла их с его волшебством.
Иными словами, акцент, который Копперфильд делал на участии аудитории в его истории, был совсем не случаен. И это был не красивый жест, не рекламная уловка. Дэвид рассматривал взаимодействие с публикой как базовый инструмент своего бизнеса, которым он пользовался, не только чтобы привлечь внимание зрителей, но и чтобы рассеять их недоверие и отвлечь их от механизмов, лежащих в основах его иллюзий. Я спросил, как ему удается достичь такого идеального баланса в управлении вниманием.
– Волшебство фокусника само по себе – это такая отстраненная штука, – ответил Дэвид. – Вы знаете, что машина не может летать, и понимаете, что увиденное вами – обман зрения. Главный фокус в том, чтобы заставить людей не разгадывать загадку, не думать о несоответствии, а просто сказать: «О’кей, я вам верю» . Сегодня я использовал силу рассказа не для того, чтобы привлечь внимание к иллюзии, но чтобы они меньше вглядывались, а больше чувствовали. Возьмите любого великого шоумена, чье выступление тронуло ваше сердце, и увидите то же самое. Визуальные эффекты будут хороши, свет будет правильно выставлен, но если вы, подобравшись с тыла, не захватите зрителей историей, с которой они чувствуют внутреннюю связь, которая их волнует и переносит в тот чудесный мир, где исполняются все мечты, вам не удастся завоевать их.
Мог ли он установить такую связь с публикой, обойдясь без интерактивности? Копперфильд отрицательно покачал головой.
– Я должен визуально разрушить четвертую стену, и я могу сохранять контакт, внимательно наблюдая за публикой. Я побуждаю зрителей активно участвовать в моих шоу потому, что здесь нужно импровизировать, развлекать, нельзя работать по одному и тому же сценарию. Чувствуешь себя мастером комедии, шоуменом.
Во время одного шоу, много лет назад, Дэвида должны были разрезать пополам, и какой-то человек из задних рядов закричал:
– Пошевели ногами!
В зале наступило гробовое молчание: люди решили, что Копперфильд попался. Однако это взаимодействие привело его в восторг.
– Это самая классная штука, ведь эти отрезанные ноги – реальные человеческие ноги. Я посмотрел на них, и они зашевелились, а публика просто взорвалась. Это было невероятно. Каждый вечер после этого у меня в задних рядах кто-нибудь кричал: «Пошевели ногами!» Реакция всегда была отличной.
Почему внезапная интерактивность оказалась столь эффективной? По словам Дэвида, от этого история кажется подлинной, а фокус обретает для публики большую привлекательность.
– Волшебство, – пояснил Дэвид, – становится гораздо мощнее, если люди чувствуют, что лично участвуют в нем, будто наяву проживают свои мечты.
Конечно, большинству из нас не понадобится сопровождать речь, обращенную к бизнес-аудитории, фокусами, но интерактивные техники Копперфильда сделают любую историю более запоминающейся, резонансной и действенной. Исследования показали, что большинство из нас принимает решения на эмоциональном уровне, а затем просто подбирает для них интеллектуальное «алиби». Если мы на этом эмоциональном уровне не предвидим в истории ничего полезного для себя, мы вряд ли перейдем к следующему шагу. Наш мозг делает вывод относительно этого, основываясь на языке тела и еще до того, как произнесено первое слово. Вот почему, чтобы аудитория решила выслушать вашу историю, ваше тело должно с того самого момента, как вы вошли, подавать сигнал, что в вашей истории будет нечто ценное для каждого слушателя. Изменение темпа речи, повышение и понижение голоса, выбор отдельных собеседников для диалога или прикосновение к плечу слушателя не требует ловкости фокусника, однако все это может оказать на слушателей магический эффект, поскольку заставляет их чувствовать себя вовлеченными в разговор. В этом случае они ощущают, что непосредственно участвуют в истории и будут иметь свою «долю» в ее результате. Пообещайте им – через позы, улыбки, жесты, – что ваша история не причинит им вреда и не заставит скучать, но подарит им эмоциональное путешествие, которое им понравится и которое они будут с удовольствием вспоминать. Затем удостоверьтесь, что это обещание отчетливо слышится в вашем рассказе с начала до конца, – тогда к тому моменту, как вы полностью передадите им вашу историю, у них будет готов ответ и они с радостью откликнутся на ваш призыв к действию.
Захватывайте их внимание
