Питер Губер - Расскажи, чтобы победить
Стойкость нужна не для преодоления страха, а для того, чтобы его использовать .
...Нейрологи, специалисты по эволюционным процессам, сообщают: наиболее примитивные инстинкты в момент страха предоставляют нам на выбор три реакции. Мы можем сражаться, убежать или замереть.
Если вы удираете или парализованы, вы явно не в той форме, чтобы рассказывать историю. Однако тот же адреналин, который воспламеняет вас на битву, может сослужить добрую службу в момент рассказа, до предела повысив уровень вашей энергии, страсти и чувство важности момента. Фокус в том, чтобы дать адреналину выход, вместо того чтобы сопротивляться его выплеску.
Сам я обнаружил, что, если нервничаю перед важной встречей, это помогает мне вспомнить: слово FEAR (страх) означает всего лишь «False Evidence Appearing Real» (ложные свидетельства кажутся реальностью) [17] . Ложные свидетельства всегда можно опровергнуть, а я знаю, что большинство признаков, вызывающих беспокойство, – ложные. Поэтому, как я сделал в случае с Терри Семелом и разговором о «Гориллах в тумане», я перед началом разговора мысленно просматриваю список целей, свою историю, интересы слушателей и реакцию собеседника, которую я стремлюсь вызвать. Успокоив себя сознанием, что я действительно верю в искренность истории, которую готовлюсь рассказать, и в ней заключен достойный призыв к действию, я почти всегда могу превратить свой страх в импульс. Это не гарантирует того, что мой призыв будет услышан – как в конце концов услышал его Терри. Но в этом случае страх возможных неудач не помешает моему рассказу.
Конечно, все это легче сказать, чем сделать, если ваша история уже встретила негативный прием со стороны предыдущего слушателя. Возможно, просто слушатели были неподходящие, но как тогда сохранить оптимизм и решимость? Я задал этот вопрос своему другу Марку Виктору Хансену, одному из создателей космически популярной книжной серии Chicken Soup for the Soul («Куриный суп для души»), поскольку знал, что он столкнулся с серьезным сопротивлением, когда в 1992 году искал издателя для первой книги из серии. Собственно, ему и его партнеру Джеку Кэнфилду отказали 144 раза, что просто в уме не укладывается, когда думаешь о том, что к настоящему моменту продано уже 112 миллионов экземпляров книг из этой серии и в ней вышло почти две сотни книг, переведенных на сорок с лишним языков. Я предположил, что Марку известны какие-то приемы, позволяющие сохранить твердость перед лицом такого мощного отвержения.
Первый секрет, по словам Марка, состоит в том, чтобы абсолютно ясно излагать свою историю и описывать цели. И Марк, и Кэнфилд построили свои успешные карьеры, именно рассказывая истории – вдохновляющие, мотивирующие, поднимающие дух, целенаправленные истории. У них имелась масса доказательств того, что истории способны менять жизнь людей. Теперь они хотели рассказать об этом, выпустив сборник рассказов, составив его из 101 мощного текста об обычных людях, делающих необычайные вещи. Кэнфилд стал подыскивать интригующее название и вспомнил о том, как его бабушка утверждала, что ее куриный суп способен вылечить любую болезнь. А они с Марком были убеждены, что их книга будет иметь такие же целительные свойства, только для души человека. И им сразу стало ясно: теперь у них есть подходящий заголовок – «Куриный суп для души» – и потенциальный бестселлер.
Второй секрет – следовать примеру, поданному его книгами, и при помощи вдохновляющих историй напоминать самому себе, что «нет» нужно превращать во «вперед». В случае Марка источником вдохновения стала история, которую рассказал ему миллиардер, бывший кандидат в президенты Росс Перот, когда Марк попросил его написать предисловие к их сборнику. Перот согласился и спросил, есть ли у них издатель. Хансен ответил, что они все еще раздумывают, к скольким издателям им обратиться. Перот рассмеялся и ответил, что было бы неплохо обратиться хотя бы к одному. А затем рассказал случай из собственной жизни, о том, как организовал компанию по обработке данных, EDS, заняв у жены 1 тысячу долларов. Он гордо сообщил, что, прежде чем подписать первый контракт, он получил 77 отказов, зато тот первый контракт был на 4 миллиона.
– Эта удачная сделка с лихвой компенсировала ему все несостоявшиеся, – сказал мне Хансен. – На каждый отказ пришлось по 80 тысяч долларов.
В конце концов Перот продал свою долю в EDS за 2,4 миллиарда.
Поучительный смысл истории Перота заключался в том, что для полной победы нужно выиграть всего одну битву. Хэнсон прекрасно усвоил этот урок.
– Вперед слово короткое, но самое сильное из всех, – заметил он.
Он поделился со мной и третьим секретом: проявлять стойкость не значит снова и снова делать одно и то же. Каждый отказ дарит возможность чему-то научиться, усовершенствовать свою историю и способ ее изложения. Марк и Кэнфилд не меняли основную суть своего рассказа, но каждый раз прислушивались к критическим замечаниям и вносили улучшения в свои предложения.
– Обратная связь – источник силы для победителя, – сказал Хансен.
Все же они продолжали натыкаться на непробиваемую с виду стену убежденности издателей, выпускающих массовую литературу, будто «сборник рассказов» никогда не станет бестселлером, как предвидели Хансен и Кэнфилд. Хансен повторял им снова и снова:
– Мы не продаем рассказы. Мы шаг за шагом меняем мир: одна история – один шаг.
Но ему не удавалось преодолеть устоявшиеся представления и столбики цифр в их головах. В конце концов он и Кэнфилд пришли к выводу, что единственный издатель, которого им на самом деле надо уговорить, – они сами.
Они опубликовали «Куриный суп для души» собственными силами в июне 1993 го. В течение 16 месяцев книга входила в каждый список бестселлеров в США и Канаде. Продвигала книгу на рынке старая добрая людская молва. Обычные люди покупали ее, проникались восторгом и пересказывали истории из сборника своим друзьям и соседям. Тогда уж подключились и журналисты. У Хансена взяло интервью практически каждое из крупнейших СМИ в стране. Он появился и в «Шоу Опры Уинфри», и в программе Today , и в «Шоу Ларри Кинга». В следующие 10 лет продажи продукции торговой марки «Куриный суп для души» достигли 1,3 миллиарда. Теперь разрабатываются планы по расширению бренда путем совместной работы с рядом телеканалов над выпуском телешоу и увеличения присутствия в Интернете.
Нужно ли говорить, что все те издатели, прежде отвергавшие Хансена и Кэнфилда, теперь, когда первая книга раскупалась, как горячие пирожки, запели по-другому! Новые книги серии распространяются компанией Simon&Schuster. А журнал Time окрестил Хансена издательским феноменом десятилетия.
– Выходит, все эти отказы просто окольными путями вели к победе? – спросил я Хансена.
Марк ответил, процитировав слова своего агента, Джеффа Германа:
– Ни один отказ не смертелен, пока сам писатель не покидает поле битвы, оставив на нем свои стремления и мечты.
Ходить или придержать?
То, что вы хорошо подготовлены и находитесь в нужном состоянии, не всегда значит, что ваша аудитория вообще способна его слушать. Мне на собственном опыте пришлось убедиться, что прежде, чем произнести хоть слово, следует оценить обстановку «на поле боя» и удостовериться, что у вас есть реальный шанс донести свой призыв к действию. Будет ли аудитория слушать? Услышит ли? Или слишком высок уровень физического и психологического шума? Если слушатель пребывает в таком отвратительном состоянии духа, что не способен отреагировать, вы выстрелите вхолостую, какую бы великолепную речь вы ни заготовили.
Я не имею в виду, что условия для рассказа должны быть идеальными.
...Чаще всего, если вы подготовили качественную историю, правильно ее нацелили и привели себя в нужную форму, вы сможете вытащить слушателей из любых их мыслей и состояний.
Однако иногда можно еще на пороге понять, что шанса у вас нет.
Именно так было в 1981 году, когда я зашел в офис Неда Танена в Universal Pictures – покорить его смелой, оригинальной историей о нашей киноверсии мюзикла «Кордебалет». В то время я был председателем PolyGram, крупной компании, которой владели мультинациональные гиганты Simens и Philips, а Танен – президентом кинокомпании Universal, пять лет назад безбожно дорого купившей права на «Кордебалет», тогда уже ставший бродвейской сенсацией. Поскольку собственное производство Universal остановилось, мы убедили Танена передать права на картину нам, чтобы он мог компенсировать свои гигантские вложения. В обмен на это Universal должна была заняться дистрибуцией и софинансированием фильма; с нас был подбор актеров и работа над съемками. Помехой для нас являлось то, что театральная постановка «Кордебалета» оказалась уж слишком удачной. Спектакль в исполнении гастролирующей труппы или в «уменьшенной версии» показывали в каждой школе, каждом местном театре и каждом городке. Чтобы завлечь аудиторию, нашей киноверсии требовался некий новый элемент. Поэтому моя команда решила придать истории новое оформление. Мы привлекли к работе Джона Траволту, игравшего в «Лихорадке субботнего вечера» и «Бриолине», и Михаила Барышникова, прославленного танцора, русского невозвращенца, звезду фильма «Поворотный пункт». Оба находились на вершине карьеры и проявляли одинаковый интерес к участию в «Кордебалете». Моя работа в качестве продюсера заключалась в том, чтобы втянуть в дело Неда Танена.
