Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
• привлечь - и это не всегда значит «обмануть» - на свою сторону (чтоб помогла).
Интервенция
Итак, психика - это мощный поток, который идет по руслу. И вставать на пути потока, сами понимаете… смоет. Но отрыть русло в сторону мы можем. Это чуть более тонкая, чуть более долгосрочная работа, но зато потом поток сам течет по более глубокому руслу.
• А старое постепенно пересыхает.
Именно на этом основано тонкое воздействие на психику. В лоб очень мало что можно сделать,
• кроме как автоматом или лопатой по голове,
но косвенно, когда мы подправляем картину мира человека, русло меняем, он сам, по своей собственной воле, начинает делать нужное. То, что уже в этой обновленной картине, в своей новой субъективной реальности считает для себя правильным.
Мы меняем картину мира. Не сама информация интересует нас, а ее интерпретация. И когда нужная интерпретация получена, соответствующее ей поведение человек найдет сам.
Поэтому, когда мы говорим об интервенции (или собственно воздействии в узком смысле этого слова), мы не ограничиваемся прямым указанием: «сделай это». Интервенция - это также и «считай, что дела обстоят так-то», «чувствуй то-то», «думай о том-то», «обращай внимание на то-то» и т.д. Иначе говоря, интервенция может быть обращена на:
- непосредственно поведение: делай!
- чувства и состояния: переживай, чувствуй!
- мысли: думай так!
Теперь, когда сопротивление снято или обойдено, интервенция - это инструкция, руководство к действию. Не обязательно словесное руководство. Пример, намек, физическое побуждение, демонстрация желаемого - все, что воспринимающий поймет как инструкцию, - годится.
• Если ни с того ни с сего заорать: «Вскакивай и беги!», то разные могут быть реакции. А если: «У вас молоко убежало…» Можно даже не продолжать…
Все, инструкция есть. Интервенцию вообще желательно проводить чем быстрее, тем лучше. Если хотите, это как операция - ввели наркоз, взрезали, зашили, откачали, зажило и - готово, как новенький. Интервенция здесь то, что происходит между «взрезали» и «зашили». И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложности ни была операция, все-таки чем быстрее - тем лучше.
Теперь, когда мы пробросили нужные нам воздействия, надо замести следы. А для этого мы - продолжаем депо-тенциализацию.
• Наркоз.
Потому что все это время мы вовсе не прекращали обрабатывать контроль. Вы помните об этом?
Латентный период
Да, непосредственных интервенций больше нет. Но мы продолжаем отвлечение сознания. Мы не ждем немедленного выполнения. Напротив, даем время. Чем меньше будет заметной, осознаваемой связь между нашим воздействием и результатом, тем легче и надежней он наступит.
Если мы хотим немедленного действия, то это давление прямое и понятное. И даже если «объект» был отвлечен, тут он может спохватиться и пустить всю нашу ювелирную работу насмарку. Человек должен забыть, что инструкция исходила от нас. В идеале и не знать об этом.
• Потому что нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем
ты не знаешь.
Непосредственную связь между депотенциализацией, латентным периодом и сложностью интервенции можно выразить с помощью пропорциональных соотношений:
- Чем сложнее интервенция, тем мощнее должна быть де-потенциализация и тем более долгий латентный период нужен.
- Чем меньше депотенциализации, тем проще должна быть интервенция и тем дольше будет латентный период.
- Чем скорее вы хотите результатов, тем больше нужно депотенциализировать и тем меньшего хотеть.
Таким образом, латентный период, столь часто игнорируемый различными подходами, является едва ли не ключевым элементом воздействия.
Не бывает неэффективных манипуляторов. Бывают нетерпел ивые.
Дали инструкцию - ждите. И, пока ждете, позаботьтесь об отвлечении «объекта» от самого факта воздействия.
• Так, разговариваем, да?
Смените тему. Сделайте банальные и не относящиеся к делу выводы. Приведите красивые и малозначительные иллюстрации. И ни в коем случае не отмечайте завершения предыдущего этапа и перехода к нынешнему. Для партнера по коммуникации никаких этапов вообще не было!!! Продолжайте как ни в чем не бывало.
Сколько хороших воздействий погибло из-за того, что воздействующий позволил себе хитрый взгляд, удовлетворенное откидывание в кресле или торжествующие интонации. Для вас ничего не изменилось. Дальше… Дальше! Дальше!!!
Синхронизация
И вот теперь, когда от интервенции мы отошли достаточно далеко и попетляли так, что вспомнить путь не сможем и сами, - можно завершать эпизод общения, открытый фиксацией. Попрощаться. Поблагодарить. Встать и размяться. Явно перейти к другой части встречи. Договориться о следующих контактах.
То есть мы заканчиваем этот эпизод воздействия. Другое дело, что латентный период может продолжаться и после синхронизации.
Собственно, синхронизацией этот этап называется потому, что мы наконец возвращаем человека в его реальность, из которой начали сдвигать, осуществив фиксацию. Мы отвлекли его, увели в другие пространства и времена, а теперь кладем, где взяли. Ставим сдвинутую крышу на место.
• Закрывая тем самым произошедшие изменения.
Живите спокойно, дорогой товарищ. Ничего не произошло. Все спокойно. Все по-прежнему. Приятно было пообщаться. До новых встреч!
конец цитаты
Нравится? Да, Тимур Гагин и пишет, и работает талантливо. Все подробности - в технологии Конфайнмент®-моделирования, познакомиться с которой можно на семинарах и образовательных программах центров «ЭМТЭЛ» в разных городах РФ.
Итого, основных способов влияния - четыре:
• купить (заинтересовать, вызвать желание)
• заставить (надавить, напрячь, дать волшебный пендель),
• провести захватом (вовлечь без сопротивления) или
• организовать (создать ситуацию или состояние, из которых нужные действия вытекают сами собой).
Если «М-алгоритм» и по названию, и по сути является алгоритмом мотивационным, то три последних способа влияния могут быть отнесены к силовым алгоритмам. Силовые - все три, а не только метод давления! А поскольку захват и организация ситуации являются эффективнейшими способами влияния, то говорить о неэффективности силовых способов нельзя и неправильно.
Грамотные силовые влияния - эффективны. Более того, исключительно эффективны!
Более того, все еще гораздо интереснее. Поскольку все эти воздействия могут быть осуществлены как в прямой, так и непрямой форме (манере), то все умножается на два, и способов влияния оказывается уже восемь:
• заставить прямо - или непрямо, опосредованно,
• заинтересовать непосредственно - или через некоторый маневр,
• сделать захват прямой - или через цепочку обстоятельств,
• организовать ситуацию напрямую - или через какую-то ситуацию еще…
Наверное, вы уже поняли, что непрямое воздействие и воздействие через создание ситуации - синонимы, и тогда новая четверка может звучать еще так:
• заставить непрямо, через организацию соответствующей ситуации,
• заинтересовать хитро, сформировав нужную ситуацию,
• вовлечь незаметно, затянув в процесс цепочкой хорошо построенных обстоятельств,
• организовать ситуацию, организовав для этого вспомогательную ситуацию.
А примеры - можно? Конечно, дорогой, только не совсем бесплатно: у вас практикум. Мы в нем даем примеры, ваша задача - их расклассифицировать.
Практикум: «Экзотика или практика?»
Житейски мудрые люди знают, что вопрос о повышении зарплаты может решаться очень разнообразно. Несколько способов мы уже разбирали, но ведь очевидно, что жизнь - богаче. Ниже приводятся короткие рассказы разных людей, как это происходило в их жизни, ваша задача - отнести организованные ими влияния к той или иной категории, к одному из восьми способов влияния.
• А после решить, насколько редкий или типичный был использован вариант, экзотика это - или нормальная практика?
Story № 1. «Вот моя деревня». Понимаешь, дорогой, мой дедушка родился и вырос в одной деревне с секретарем аппарата президента республики. Узнал я об этом не сразу, а как узнал - поговорил с дедушкой… И вскоре мой шеф получает сверху сообщение: «Понимаешь, дорогой, вот было бы хорошо…», а когда у нас оттуда говорят «было бы хорошо…», ему все понятно, чтобы у такого-то была бы такая зарплата. Да, дорогой? - Да, дорогой!
Story № 2. «Сколько стоит самолюбие». Наш шеф - человек предприимчивый, но с самолюбием, и мы это учитываем. Как меня повысили? Были у меня разные интересные проекты, но был и опыт, что шеф относится к чужим проектам ревниво. Хорошо, я дождался момента, когда сверху пошла линия, при которой мой проект оказывался шефу очень нужным, а потом вскользь, как бы не придавая значения, поделился с ним мыслями о том, что что-то такое у меня сделано и в принципе готово. Самое главное было показать, что я ничего не знаю и проект особенно значимым не считаю. Вот тогда шеф заинтересовался, взял проект лично под себя, а меня поставил на доработку уже своего проекта. И с оплатой моей работы решил все очень хорошо.
