Питер Губер - Расскажи, чтобы победить
Я глубоко, медленно вдохнул и сосредоточился на намерении побудить Семела сочувственно принять мою историю. Основным посылом, скрытым внутри истории, было то, что мы не собираемся делать кино о людях в обезьяньих костюмах. Это, как я надеялся, должно было умерить его тревогу по поводу финансов. Кроме того, моя история должна была поведать Терри сразу о двух выгодных для него результатах будущего фильма. Первым должна была стать экономическая выгода, а вторым – тот факт, что он станет во главе кампании за спасение одного из самых редких и практически истребленных видов животных на планете.
Дверь отворилась. Никаких секретов: Терри знал, что мне известно о его намерении нас «зарубить». Я напомнил себе: ни в коем случае не выглядеть жертвой. Я выпрямился и постарался обрести энергию и уверенность, которых требовала моя миссия. Также я быстро оценил настроение Терри. Мне приходилось на нескольких встречах сталкиваться с таким перевозбуждением и предвзятостью слушателей, что было разумнее отказаться от разговора. Но сейчас все было иначе. Терри был готов воспринять мои слова, только если мне удастся вызвать в нем сопереживание. Сейчас или никогда.
В попытке сразу захватить его внимание и направить мысли в другое русло, я нацелил свою историю прямиком в его сердце.
– Кто-то убивает твоих родственников, – заявил я.
– Что? – Терри бросил на меня испуганный взгляд, однако завладеть его вниманием и возбудить интерес мне удалось.
Тогда я начал рассказывать:
– Твои родственники занимаются своими делами, растят детей в том единственном доме, который когда-либо знали, где тысячу лет обитали их предки. Они беззащитные невинные создания, самые красивые из всех прекрасных существ, которых можно встретить. Это взрослые гориллы, главные герои нашего фильма. В генетической цепочке они отстоят от нас на два шага. Но они окружены врагами, вознамерившимися отнять у них землю и источник пищи. Их атакуют убийцы, которые стреляют им в сердце и отрезают их ноги и руки в качестве трофея.
Я полез в пиджак и вручил Семелу пачку фото с гориллами и с картинами диких жестокостей, в том числе снимки частей тела горилл, превращенных в сувениры.
– Вот это они продают на улицах Руанды, – сказал я Терри. – Когда я последний раз был там и увидел это, я заплакал. И утешило меня лишь то, что наш фильм о героической гибели Дайан Фосси привлечет к проблеме горных горилл новых сторонников.
Терри вздрогнул, взглянув на фотографию обгоревшей лапы гориллы. Этот снимок уже без остатка переключил его внимание на мой рассказ. Он явно испытывал ужас и отвращение, но, даже опустив фотографию, он все равно не мог отвести от нее глаз.
Теперь важнее всего было показать, что и я, в свою очередь, понимаю и уважаю его проблему – финансовый риск, с которым для него связано производство фильма, и его личные опасения, что «Гориллы» станут вторым «Грейстоуком». Я должен был открыть, что полезного может быть в моей истории для него.
Я сказал Семелу, что его опыт с «Грейстоук» на самом деле научил нас, как не надо снимать кино. И на этот раз не будет никаких актеров, парящихся в костюмах горилл. Наш фильм расскажет историю о реальных животных, находящихся в опасности, не о выдуманных персонажах. Весь наш вспомогательный состав представлял собой настоящих горилл в их реальной среде обитания.
– И как только зрители почувствуют их подлинность, история горилл превратится в выгодный коммерческий проект, информация о котором будет распространяться сама, по принципу вирусного маркетинга.
Семел покачал головой:
– Вы собираетесь снимать живых горилл?
И тут я раскрыл свой главный козырь. Мы уже отсняли многочасовые пленки в Африке.
– Вообще-то гориллы пишут нам сценарий. А мы просто добавляем диалоги в истории, которые гориллы уже разыграли для нас.
Терри вытаращился на меня:
– Гориллы написали сценарий? Да ладно тебе!
Я спокойно повторил:
– Никаких парней в костюмах горилл.
– А! – произнес Терри, потом улыбнулся, полностью поняв мою мысль. – Ха!
Я прямо чувствовал, как атмосфера в комнате становится все радостнее. Затем, чтобы продемонстрировать серьезность моих намерений, я предложил зафиксировать в договоре, что в случае перерасхода мы заплатим штраф. Это была не страховка – скорее дополнительная гарантия нашей ответственности, потому что общий финансовый риск был выше возможного штрафа, но этот шаг означал, что я готов принять риск и на себя.
Терри повел меня к двери.
– Дай подумать. Сейчас у меня еще одна встреча.
Но время работало против нас. Теперь, добившись таких значительных результатов, я не мог оставить дело на произвол судьбы и уйти без четкого ответа. Пора было отойти от спланированного сценария и импровизировать.
Семел попросил секретаря пригласить следующего посетителя.
Я рухнул на пол, раскинув руки.
Он нахмурился:
– В чем дело?
– Я раненая горилла, – сказал я. – Если ты откажешь мне, то откажешь и им. Нужно решать – сейчас или никогда.
Это было рискованное дело. Я выглядел глупо и беззащитно. Однако, каким бы неприличным ни казался мой поступок, он также демонстрировал, на что я готов ради своей цели, насколько я к ней стремился. Риск, на который я шел, падая на пол в кабинете Семела, был ничто по сравнению с риском, которому подвергались гориллы и наш фильм, если бы я не принес им «да».
Кроме того, риск был просчитанным. Я вынуждал Терри к активному соучастию. Я не мог ограничиться одним разговором: нужно было втянуть его в эту историю, чтобы она стала и его историей тоже. Только тогда я мог быть уверен, что мой призыв к действию и правда достиг цели.
Новый посетитель Семела вошел в кабинет и сел, уставившись на меня. Терри же начал разговор с ним, делая вид, будто меня там нет, но гость в конце концов прервал беседу и указал на меня:
– Что это с ним?
– Он – горилла.
Семел попытался сохранить серьезный вид, но разразился смехом.
– Он хочет, чтобы я его спас.
Тут начал хохотать и его гость, и Семел произнес:
– О’кей, мы сделаем наш фильм, но помни: ты поставил на карту все, что имеешь.
В Голливуде важно знать, когда остановить представление. Я поднялся на ноги и, отсалютовав Терри, бросился бежать, пока он не передумал. Два года спустя «Гориллы в тумане» были номинированы на пять «Оскаров», включая приз лучшей актрисе (Сигурни Уивер) и за лучший сценарий. Творческий и финансовый успех фильма растянулся на многие годы. Что еще более важно, он действительно смог привлечь внимание мировой общественности к бедственному положению горилл. Оно устремлено на этих животных и по сию пору. Прошло 20 лет и, хотя горные гориллы все еще остаются видом, которому грозит исчезновение, ареал их обитания теперь надежно защищен, их численность растет.
Шоу начинается!
Изучая искусство рассказа, я пришел к выводу, что для успешного ведения бизнеса требуется определенная доля шоу. Люди из делового мира и те, кто к нему не принадлежит, будут уделять вам больше внимания, впитывать больше информации, в большей степени почувствуют себя вовлеченными и с гораздо большей вероятностью воспримут вашу идею, если ощутят себя активными участниками вашей истории, а не просто «пассажирами». Что значит участвовать? Смеяться, плакать, волноваться, пересматривать прежние убеждения, принимать возможности, отвечать на вопросы, вставать или двигаться, подавая вам нужный «реквизит». То, как история подготовлена и правильно ли нацелена, крайне важно. Однако не менее важна манера, в которой вы непосредственно преподносите – т. е. излагаете – историю своим слушателям, чтобы с этого момента они могли обладать ею, действовать в соответствии с ней и распространять ее дальше.
Шоу-бизнес интерактивен, как и искусство рассказа.
– Глаза публики всегда движутся быстрее, чем говорит любой оратор, – сказал мне Джерри Вайсман, когда я поинтересовался, почему он на своих тренингах по подготовке топ-менеджеров к IPO роад-шоу, делает такой акцент на интерактивности.
Вайсман – основатель компании Power Presentations. В число его клиентов входит руководство таких организаций, как Microsoft, Yahoo!, Intel, J. P. Morgan, Morgan Stanley, Citigroup и Credit Suiss.
– Если ведущий презентации превращает свое выступление в монолог, он не получает никакого фидбэка, – пояснил Джерри. – Не возникает кольца, нет синхронизации, нет и общения. И вообще: организатору презентации нужно поберечь легкие!
Многие из клиентов Вайсмана работают в инвестиционной банковской сфере, где движение денежных средств, измеряющихся миллионами и миллиардами, иногда обеспечивается лишь умением правильно изложить финансовые данные потенциальным инвесторам.
– Презентация PowerPoint превратилась в этой сфере в однообразный конвейер, – сказал Джерри. – Они показывают слайды и зачитывают с них текст, и почти больше ничего не делают. Я спрашиваю своих клиентов: «Как вы себя чувствуете, когда ведущий презентации зачитывает вам слайды?» И они отвечают: «С тем же успехом можно было по е мейлу послать».
