Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
КАК ХОЗЕ СИЛЬВА ВЫИГРАЛ БЕЛЫЙ КАДИЛЛАК
В 1988 году Хозе Сильва выиграл новый кадиллак в лотерею. Он поручил Эду Бернду-младшему, редактору бюллетеня по методу Сильва, написать об этом статью.
Бернд подумал обо всех школьниках, которые звонят в штаб-квартиру со всего мира, спрашивая о технике выигрыша в лотерею. «Все, что мне нужно, – подумал он про себя, – это выпустить статью, которая заставит людей поверить, что они могут запрограммировать и получить что-то из ничего.» Конечно, он не сказал этого мистеру Сильва. Вместо этого он, тщательно подбирая слова, задал вопрос:
«Как вы запрограммировали выигрыш в лотерею?» Последовал ответ, на который он надеялся и ожидал.
«Я не программировал, – сказал Хозе Сильва. – Это вышло случайно.»
Бернд попросил его объяснить, что он имеет в. виду. "Я не программировал выигрыш в лотерею, – сказал ему Сильва. – Я приобретаю билеты ежегодно уже много лет в местном отделении организации «Аламбра», потому что полученные сборы используются на помощь местным программам для душевнобольных и умственно отсталых.
Я не программировал выигрыш, – сказал он. – Просто я продолжаю программировать исполнение своей миссии на этой планете.
Когда Артуро Боррера из «Аламбры» вручил мне ключи от машины, я воспринял это как знак того, что я делаю то, что должен. Это дает мне знать, что окружающие меня люди тоже делают то, что должны делать."
Он объяснил, что "жизнь проходит через циклы. Это очень похоже на приливы и отливы: иногда вы взлетаете высоко, но когда вода спадает, вы опускаетесь ниже.
Во время прилива изобилие приходит легко. Мы чувствуем себя хорошо, мы процветаем, и мир выглядит прекрасным.
При отливе времена становятся более тяжелыми, у нас меньше выбора, и мы должны больше работать.
Важно отметить, что мы много работаем и во время приливов, – добавил он, – поэтому у нас появляются некоторые сбережения, которые помогают выдержать отлив.
Если вы будете входить в уровень каждый день и концентрироваться, это поможет вам сделать жизнь более ровной. Циклы, конечно, останутся, но вы сможете лучше управлять ими, когда вы сконцентрированы.
Когда вы сохраняете связь с вашим истоком, вы получаете мудрое руководство, вы принимаете верное решение и добиваетесь позитивных результатов.
Когда вы сосредоточены, вы инстинктивно будете знать, когда вы можете хвастаться, а когда вам нужно спасаться.
Эти циклы мы не в состоянии полностью контролировать. Туда вовлечено множество других людей. Вы можете корректировать проблемы и помогать создателю, но другие вокруг вас могут быть не способны на это. В этом случае вас унесет вместе с отливом.
Конечно, когда начнется прилив, вы подниметесь тоже и, возможно, выше других.
Когда вы сосредоточены, когда вы делаете работу, которая предназначена вам, и когда другие также исполняют свою миссию, да еще вода высока, вот когда с вами могут происходить неожиданные хорошие вещи."
Говоря о выигрыше в лотерею, он продолжал: "Для меня этот выигрыш означает, что мы находимся на правильном пути с методом Сильва, что мы движемся в направлении, которое нам предназначено.
Это относится не только ко мне, это касается всех нас."
Бернд спросил шутливо: «Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?» «Это машина для моей жены, – ответил Сильва. – Ей нужна новая машина.»
Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в «Аламбру», приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры «Сильва Интернэйшнл», Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.
ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ
Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий – помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя.
В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.
Давайте поговорим о том, что вы должны делать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирной линией.
Как только потенциальный покупатель подписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя в просто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, что он доверяет вам и верит в вас.
Первое, что вы должны сделать затем, – это попросить его о рекомендациях. Вот как это следует делать.
«Джон, я бы хотел, чтобы вы мне помогли…» (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени очень важен.)
«Я бы хотел узнать имена трех ваших ближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужу их столь же профессионально, как и вас.» Затем будьте готовы записать имена.
Делая это, используйте свой мысленный экран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которые заинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам, и им.
Записав имена, скажите две вещи; «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас?» «Если вы будете общаться с ними в ближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя».
Потом, когда вы позвоните им, чтобы договориться о встрече, скажите: «Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из (название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам?» Независимо от того, скажет Билл «да» или «нет», применяйте ваш обычный подход.
Вероятность покупки по рекомендации составляет 50 на 50. Вероятность покупки со стороны незнакомого человека – 1 к 10. Какую вероятность вы предпочтете?
СТРОЙТЕ ПРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
Следующий шаг, который вы должны сделать, – отправить своему покупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и за рекомендации.
Есть компании, которые выпускают благодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутся к вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания… кроме сверхуспешных торговцев.
Это производит очень благоприятное впечатление на покупателей. Они говорят: «Да, это необычный торговец. Мне это нравится».
Вы можете также посылать им открытки на день рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждый год?
ОБСЛУЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НИКОГДА НЕ РАНО
Преподавательница курсов Сильва Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервис покупателей еще до того, как товар отпущен.
На ее занятиях места обычно заняты еще за несколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, она присылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь из курса.
Это помогает слушателям сфокусировать мышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4, постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшении вашей жизни.
Кроме того, Кэролин гораздо удобнее работать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут. Во время занятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобы убедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз, которые предоставляет метод Сильва.
Чтобы иметь возможность работать индивидуально-с каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории до восьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейший путь каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в два месяца.
Скольких вы знаете торговцев, которые откажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервис покупателям? Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изо всех сил старается удовлетворить покупателя, может заработать гораздо больше денег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж? Или, если задать тот же вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете?
Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дил была лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжении последних нескольких лет?
СНАЧАЛА СЕРВИС, ПОТОМ ПРОДАЖА
Сестра Шарлотта Брук, которая живет в штате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже еще до того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делает это на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе 13.
Эта сестра-художница говорит, что ее главнейшими потребностями являются:
