Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 12. КАК ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ВАШ ДОХОД
Из года в год едва сводящие концы с концами торговцы спрашивают у сверхзвезд, в чем секрет их успеха. Из года в год сверхзвезды объясняют им этот секрет. Из года в год неудачники говорят: О да. Но «откройте мне все-таки настоящий секрет!»
Когда сверхзвезды рассказывают им о там, как больше продавать, неудачники возражают и заявляют, что для того, чтобы увеличить свои продажи, им просто нужно найти потенциальных покупателей более высокого качества.
Когда сверхзвезды говорят им, что надо заботиться о своих покупателях и делать все, чтобы удовлетворить их потребности, неудачники жалуются, что они слишком заняты, чтобы искать новых квалифицированных покупателей.
«Ну пожалуйста, доверьте мне настоящий секрет вашего успеха.'» – умаляют неудачники.
Сверхзвездам надоедает, и они говорят неудачникам: «Я научился любить деньги, принимать их с благодарностью. Сейчас я просто вхожу в альфа-уровень, проецирую сумму, которую хочу заработать, на мысленный экран, и это случается».
По какой-то причине неудачники верят этой выдумке. Они пытаются делать это, и их продажи и прибыли остаются как были.
«Они стойко скрывают от меня настоящий секрет, – жалуются неудачники друг другу. – Они отказываются поделиться.»
Ментальное программирование, которое вы изучили в этой книге, многократно увеличит вашу эффективность. Но… прежде всего вы должны делать то, что делают успешные торговцы.
ДЕЛАЙТЕ ЭТО, И ВАМ НИКОГДА БОЛЬШЕ НЕ ПРИДЕТСЯ
РАЗГОВАРИВАТЬ С НЕЗНАКОМЫМИ ЛЮДЬМИ
Разве было бы не чудесно, если бы вам не пришлось больше наносить холодные визиты?
Разве не здорово было бы найти способ продавать свой товар 50 процентам людей, к которым вы обращаетесь, вместо 10 процентов?
Есть такой способ. Но очень немногие торговцы пользуются им. Почему?
Потому что они более интересуются тем, чтобы делать деньги, нежели помогать людям.
На протяжении всей этой книги мы говорим, что кооперация приносит лучшие результаты, чем конфронтация.
В долгосрочной перспективе ваше вознаграждение прямо пропорционально пользе, которую люди получают от ваших усилий.
Чем большему числу людей вы помогаете, тем больше денег зарабатываете.
В чем главный секрет, который позволит вам ограничить отсев и продавать 50 процентам всех
Т.е. ходить по чужим домам, предлагая купить товар или прийти на презентацию товара людей, к которым вы обращаетесь, вместо 10 процентов? Заботьтесь о своих покупателях.
КАК ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ, ОБСЛУЖИВАЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Если вы не делаете покупателей довольными, это сделает кто-нибудь другой.
Продав свой товар или услугу, вам лучше сохранять связь с этим покупателем, чтобы обеспечить его потребности, потому что если у него есть какие-то вопросы или он чего-то не понимает и вы окажетесь недоступны, чтобы ответить на эти вопросы или исправить то, что неисправно, он обратится к кому-нибудь другому, кто сможет ему помочь. И больше у вас покупать не будет.
Большинство торговцев так озабочены сиюминутной выгодой от немедленных комиссионных, что пренебрегают будущим богатством, которым они могли бы обладать, если бы только увеличивали ценность того, что они делают для своих покупателей.
ВЫ ДОЛЖНЫ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НАЛИВАТЬ ВОДУ В НАСОС
Человек идет через пустыню и отчаянно хочет попить воды. Он убежден, что умирает от жажды. Вдруг на расстоянии он видит у одинокого кактуса старый насос.
Он подходит ближе и видит рядом с насосом фляжку с водой. На фляжке есть надпись: «Осторожно! Опасность!» Когда он достигает насоса, то обнаруживает, что к предупреждающему знаку прикреплен листок бумаги. Он разворачивает бумагу и читает следующее:
«Жаждущий путник, ты должен иметь веру. В этой фляжке достаточно воды, чтобы утолить твою жажду на некоторое время. Но до ближайшего оазиса еще 100 миль пути. Ты не преодолеешь их на одном глотке воды; ты наверняка умрешь, если попытаешься. Но если ты нальешь эту воду в насос, вода напоит насос, смочит кожаную шайбу, и насос даст тебе столько свежей и чистой воды, сколько ты пожелаешь».
Торговцы, которые постоянно ищут немедленной выгоды вместо того, чтобы делать то, что им следует делать, умрут от жажды.
Вот почему торговцы вынуждены так тяжело работать в больших городах, встречаясь со множеством новых покупателей и продавая им свои товары и все равно умирая от жажды.
Некоторые торговцы подобны кочевникам, которые движутся от оазиса к оазису, открывая новые территории. Они каждую ночь вынуждены ставить палатку.
Они подобны Дон Жуану, который обещает: «Я буду вечно вас любить… сегодня». Но что происходит, когда приходит завтра?
Очень немногие торговцы обслуживают своих клиентов. После того, как товар продан, они говорят: «Спасибо вам за ваши деньги, потому что это даст мне комиссионные. Звоните, если захотите еще что-нибудь купить». Они хватают деньги и бегут, и покупатель больше о них ничего не слышит. Разве что этот торговец приходит к ним продать еще что-нибудь.
«Привет, Джо! Ты помнишь меня, торговца Чарли? Я продал тебе ту чудесную штучку. И я недавно подумал: а что, если ты хочешь купить еще одну?»
Эти торговцы подобны человеку, который идет по незнакомой местности, когда на него неожиданно обрушивается снежный буран. Тропу заносит снегом. Он бесцельно мечется во все стороны, и ему становится ясно, что его жизнь в опасности.
Когда он минует изгиб дороги, он видит перед собой самый прекрасный навес, который он когда-либо видел. Это всего лишь наклонная крыша, торчащая из земли, но это столь .нужное ему убежище. Когда он подходит ближе, он еще более возбуждается, потому что видит в углу самую прекрасную старую пузатую печь, которую он когда-либо видел. Еще там есть ящик с дровами, немного керосина и спички.
Когда человек снимает рукавицы, он вдруг понимает, как окоченели его руки. Он держит руки над холодной печкой и говорит ей: «Если ты согреешь меня первой, мои пальцы отойдут от холода, и я смогу чиркнуть спичкой и согреть тебя». И что, вы думаете, происходит? Его пальцы просто еще боль– ше замерзают.
Покупатель похож на эту печку. Вы должны согреть его первыми, и тогда он будет тепло относиться к вам. Слишком многие торговцы пытаются делать все наоборот. Они хотят, чтобы клиенты продолжали покупать у них и рекомендовали их другим покупателям, ничего не делая, чтобы заслужить это.
ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ, ПОКА НЕ УДОВЛЕТВОРИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ
Торговля – это сервис.
«Я уже много лет не делал холодных визитов», – говорит Дейв Беллизи. Это потому, что он заботится о своих покупателях. Он делает всё, чтобы они были довольны.
"Когда я начинал торговать, – признается Беллизи, – все, чего я хотел, это делать деньги, деньги, деньги! И знаете что? С таким отношением я в первый год заработал только 5300 долларов.
Потом я прошел базовый курс лекций по методу Сильва. Я узнал, как входить в альфа-уровень, узнал законы программирования. Я узнал, что сотрудничество приносит лучшие результаты, чем конфронтация.
Поэтому я перестроил свое сознание с того, чтобы делать деньги, на то, чтобы помогать людям.
Когда я начал искать пути, как помочь людям, догадайтесь, что произошло? Деньги потекли ко мне быстрее, чем я успевал пристроить их!"
СЕКРЕТ ПРОЦВЕТАНИЯ ХОЗЕ СИЛЬВА
Хозе Сильва не только одобряет такое поведение, он учит ему.
"Когда мне что-нибудь нужно, я вхожу в уровень и выясняю, какую новую услугу я могу предложить, чтобы быть полезным людям,
Потом я выясняю, как обеспечить эту услугу. Я разрабатываю план и программирую себя сделать то, что я решил, и сделать так, чтобы это было наиболее полезно людям, которым я хочу помочь."
Есть еще один шаг в его программировании процветания:
«Вы заслуживаете компенсации за ваши услуги, – говорит он. – Необходимо поддерживать баланс. Поэтому, когда я программирую расширение услуг, я также держу в уме свои собственные потребности… плюс еще немного.»
Здесь вы должны иметь в виду один важный момент. Вы получаете компенсацию не за количество проделанной работы. Ваша компенсация основана на ценности ваших услуг людям, которые получают эти услуги.
Очень тяжело копать канаву, но канава имеет строго определенную ценность. Если вы показываете владельцу предприятия способ сэкономить пятьдесят тысяч долларов, это стоит гораздо больше, чем выкопать канаву. Хотя это наверняка отнимает гораздо меньше усилий, чем копание канавы.
