Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся. "Молодой человек, - сказал он, - я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Это нелегкое дело. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять."
Смит бросил Лосу вызов, не правда ли? Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.
И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20.000 лет в Синг-Синге" разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал с радиопередачами; его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов. А его методы "очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений.
"Я никогда не считал, - сказал Гарри С. Файрстон, основатель крупнейшей "Файрстон тайр энд Раббер компани", что заработок и только лишь заработок может привлечь, объединить или удержать стоящих людей. Я полагаю, что здесь дело в игре..."
Игра! Вот то, что любит каждый удачливый человек. Возможность
- 112
доказать свое превосходство, выиграть и победить. Именно это стремление порождает состязание в ходьбе или в поглощении пирожков. Желание почувствовать свою значимость.
Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило 2:
бросайте вызов!
Резюме
Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения
Правило 1 - единственный способ добиться наилучшего результата в споре - это уклониться от спора.
Правило 2 - проявляйте уважение к мнению другого. Никогда не говорите человеку, что он не прав.
Правило 3 - если вы неправы, признайте это сразу и чистосердечно.
Правило 4 - вначале покажите свое дружеское отношение.
Правило 5 - пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам "да, да".
Правило 6 - дайте собеседнику возможность выговориться.
Правило 7 - пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.
Правило 8 - честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.
Правило 9 - проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.
Правило 10 - взывайте к благородным побуждениям!
Правило 11 - придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.
Правило 12 - бросайте вызов!
- 113
Глава 4
Девять способов, как изменить человека,
не нанося ему обиды
и не возбуждая негодования
4.1 Если вы должны указать человеку на его ошибку,
начинайте следующим образом
Во время президенства Кэлвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в белый дом на уикэнд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал, как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка в замешательстве покраснела. Тогда Кулидж сказал: "Не смущайтесь. Я сказал это просто, чтобы ободрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно".
Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас за что-нибудь похвалят.
Парикмахер, прежде чем брить, намыливает; в точности так поступил Мак-Кинли в 1896 году, когда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев того времени написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую мог бы написать Цицерон, Патрик Генри и Даниель Вебстер, вместе взятые. С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. В речи были хорошие места, но в целом она не годилась. На нее обрушился бы ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувств автора. Ему надо было не убить его горячий энтузиазм, и в тоже время сказать "нет". Посмотрите, как искусно он это сделал.
"Мой друг, это прекрасная речь, великолепная речь, - сказал Мак-Кинли, - никто не мог сочинить лучше. Во многих случаях нужно было сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной и трезвой она не являлась с вашей точки зрения, я должен оценивать ее возможное действие с точки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой, напишите речь в соответствии с моими указаниями и пришлите мне экземпляр".
Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно отделать его вторую речь; и в этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.
Вот второе наиболее известное письмо Авраама Линкольна (самым известным является письмо, посланное им миссис Бикси, с выражением сочувствия по поводу смерти пяти ее сыновей, павших в бою). Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут, тем не менее оно было продано на аукционе в 1926 году за двенадцать тысяч долларов. Это, кстати, большая сумма, чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы.
Письмо это было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской войны. В течение восемнадцати месяцев
- 113
генералы Линкольна вели армию союза от одного трагического поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировали из армии; и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставить Линкольна покинуть Белый дом. "Мы сейчас на краю гибели, - сказал Линкольн, мне кажется, что даже всемогущий против нас. Я с трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя и хаоса, когда было написано это письмо. Я печатаю это письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить строптивого генерала, когда от его действий могла зависеть судьба всей нации.
Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкольном после того, как он стал президентом; тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить о серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера.
Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал:
"Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами".
Говорите после этого о такте! О дипломатии!
Вот письмо, адресованное генералу Хукеру.
"Я поставил вас во главе потомакской армии. Конечно, я сделал это на основании достаточных причин, тем не менее считаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами.
Я верю, что вы храбрый и искусный солдат, и, разумеется, ценю это. Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику, и правильно делаете. Вы уверены в себе - это ценное, если не сказать, необходимое качество.
Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, когда генерал Берноайд командовал армией, вы позволили вашему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли, причинив этим большое зло стране и наиболее заслуженному и почтенному собрату офицеру.
Я слышал, и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, а не смотря на это, предоставил я вам командование.
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. Чего я теперь добиваюсь от вас - это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.
Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого другого командующего.
Очень боюсь, что дух, порожденный вами в армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам в меру моих возможностей преодолеть его.
Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не можете ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Остерегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победы".
Вы не Кулидж, не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такого рода философия в ежедневных деловых контактах. Поможет ли? Посмотрим.
- 114
Возьмем случай В.П.Гоу из "Воок компани" в Филадельфии. Мистер Гоу - обыкновенный гражданин, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мной в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.
"Воок компани" обязались по контракту построить и оборудовать к определенному сроку большое административное здание в Филадельфии. Все шло по плану, здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада, заявил, что он не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!
