Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
В своей великолепной книге "Психология воспитания" доктор Артур И. Гейте говорит: "Человеческое существо всегда страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые... Выставляют напоказ свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций".
Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.
- 109
Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:
проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.
3.10 Призыв, находящий отклик в каждом
Я вырос на границе штата Миссури, родины Джесса Джеймса и посетил однажды ферму Джеймса в Кирни, где и сейчас живет его сын.
Его жена рассказывала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на банки, а затем сдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты по их закладным.
Джесс Джеймс считал себя, вероятно, идеалистом в душе, так же как двумя поколениями позже считали себя такими идеалистами голландец Шульц, Кроули "два нагана" или Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале - питает высокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя, как на личность прекрасную и бескорыстную.
В одной из своих аналитических интерлюдий Дж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого человека имеется, обычно, две причины для своих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.
Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные мотивы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.
Не слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях? Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фарелла из компании Митчел-Фарелл в Гренолдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавший у него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил пять долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что не смотря на договор, он съезжает немедленно.
"Эта семья жила в моем доме всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном из наших классов, - и я знал, что снова сдать квартиру раньше осени будет очень трудно.
Я уже видел, как 250 долларов ускальзывают из моего кармана и, можете мне поверить, пришел в ярость. Действуй я обычным образом, непременно накинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он перечитал контракт, указал бы, что если он съедет, то ему придется выплатить полностью всю квартирную плату и что я могу добиться этого и добьюсь.
Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер Доу, - сказал я, - я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь как о человеке своего слова. И так уверен в этом, что готов идти на риск.
Вот что я предлагаю. Отложите ваше решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что все еще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении о вас. Но все же верю, что вы сдержите свое слово и
- 110
доживете до срока окончания контракта. В конце концов, мы - или люди или обезьяны - и выбор обычно зависит от нас самих".
Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично внес квартирную плату. Он сказал, что они обсудили с женой это дело и решили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь, которую они могут сделать, это не съезжать с квартиры до окончания срока договора".
Когда покойный лорд Нортклифф обнаружил в газете свой портрет, который он не хотел видеть в печати, то написал редактору письмо. В нем он, конечно, не написал "не публикуйте, пожалуйста, больше этот портрет, т.к. мне он не нравится". Нет, он воззвал к более благородным чувствам. Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матерям. Поэтому написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет. Это будет неприятно моей матери".
Когда Джон Д.Рокфеллер-младший захотел, чтобы газетные фотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным побуждениям. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковали. Нет, он мотивировал глубоко заложенным в каждом человеке желанием не причинять вреда детям. Он сказал: "Ребята, вы знаете, как обстоит дело. У некоторых из вас есть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большой огласке".
Когда Сайрус Г.К.Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою ослепительную карьеру, которой суждено было принести ему миллионы, как владельцу газет "Сэтердей ивнинг пост" и "Журнала для женщин", он не мог позволить себе платить столько, сколько платили другие издатели. Он был не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так, например, он убедил писать для себя Луизу Мэй Олкотт, бессмертного автора "Маленьких женщин", бывшую тогда в расцвете своей славы; и он добился этого, предложив послать чек на сто долларов не ей, а благотворительному обществу, пользовавшемуся ее расположением.
Здесь, однако, скептик может заявить: "Ну, ладно, все это хорошо для Нортклиффа и Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам у моих упрямых малюток".
Может быть, вы правы. Нет способов, применимых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольны получаемыми сейчас результатами - к чему менять что-нибудь? Если же недовольны, почему не поэкспериментировать?
Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.
Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета на обслуживание. Ни один из клиентов не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки обязательства. Исключения из этого правила сравнительно редки, и я убежден, что в большинстве случаев лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его честным, прямодушным и справедливым".
Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:
взывайте к благородным побуждениям!
- 111
3.11 Это делает кино и радио. Почему этого не делаете вы?
Несколько лет назад "Филадельфия ивнинг бюллетин" стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей, что она больше не привлекает читателей. Сплетни надо было пресечь. Нo как?
Вот как это было сделано. Из номера газеты, вышедшего в обычный день, были отобраны все материалы нерекламного характера. Они были расквалифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали "Один день". Она содержала 307 страниц - столько, сколько содержит примерно книга ценою в два доллара. Однако все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего не два доллара, а два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержал громадное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли бы сделать целые дни разговоров и горы цифр.
Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Кеннета Гуда и Зенна Кауфмана - захватывающее изображение того, как мастера инсценировки вызывают звон кассовых аппаратов.
..............................................
Когда Эл Смит был губернатором Нью-Йорка, он воспользовался мощной силой вызова. Синг-синг - самая известная каторжная тюрьма к западу от чертова острова - не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту нужен был сильный, железный человек. Но кто? Он послал за Льюисом И. Лосом из Нью-Гемптона.
"Как вы относитесь к тому, чтобы взять на себя Синг-синг? - бодро спросил он, когда Лос явился. - Там нужен человек, имеющий опыт". Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависимое от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили - один продержался только три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой. Стоило ли рисковать?
