Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
«Могу уверить вас, мистер Потенциальный покупатель, что вам понравится, как эта машина будет экономить ваши деньги на бензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счет для образования вашей дочери. Ведь вы этого хотите, не так ли?»
Напоминайте им, зачем им нужен ваш товар или услуга, и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, которая особенно важна для них.
После этого вы готовы перейти в активную фазу, к завершению сделки.
О завершении сделок мы поговорим в главе 11. В главе 10 мы покажем вам еще несколько подготовительных приемов, чтобы завершение прошло легко и естественно.
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СВЕРХМОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Вы можете создать для себя сверхмощную торговую презентацию, если найдете время войти в альфа-уровень, пересмотреть и проанализировать свои прежние презентации, чтобы увидеть, как можно улучшить то, что вы делаете.
Развивайте в себе способность притягивать внимание.
Определяйте специфические потребности потенциального покупателя, задавая вопросы. Вам нужно лишь спрашивать их, и они сами расскажут вам, что бы они хотели купить. Учитесь слушать. Если вы позволите людям достаточно говорить, они сами расскажут вам, чего они хотят. Затем убедите их, что ваш товар или услуга помогут им получить то, что они желают. Мы подробнее обсудим это в следующей главе.
Затем предлагайте заключить договор. Спросите, когда они готовы встретиться с вами, будут они платить чеком или кредитной карточкой, задайте другие относящиеся к делу вопросы. Ваша работа – помочь им сделать правильный выбор и действовать. Если вы не поможете им, они упустят свой шанс. Имейте мужество признать за это вашу ответственность. Когда вы знаете, что помогаете им, работать будет легче.
Вы можете запрограммироваться с использованием мысленного экрана и техники трех пальцев на то, чтобы запомнить правильную очередность шагов, которые вам следует предпринять при продаже и тем самым сделать то, что нужно вашему покупателю.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 9?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 10. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК
Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону.
«Взгляни на этого медведя! – сказал Том. – Интересно, чем он питается?»
Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: «Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный».
«Что это значит?» – спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары.
«Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом», – сказал Джерри.
«И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?»
«Да, именно так», – ответил Джерри. «Поблизости нет никаких деревьев, – заметил Том. – Надо убегать».
Тут Джерри начал объяснять Тому: «Этот медведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолько сильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытаться убежать от него».
Том быстро сел, снял свои туристские ботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надевать ее.
«Что ты делаешь? – раздраженно спросил Джерри. – Я же только что объяснил тебе, что от этого медведя не убежишь».
«Я не собираюсь убегать от медведя, – ответил Том. – Все, что нужно, это убежать от тебя!»
Чтобы стать сверхзвездой, нужно не только знать что-то, но и уметь пользоваться этим. Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобы приложить то, что вы знаете.
Иногда кажется, что торговля – это битва умов, в которой вы стараетесь одолеть покупателя. Подумайте вот над чем: никто из нас не хочет расставаться со своими деньгами, пока мы не будем твердо уверены, что покупаем то, что мы действительно хотим. Мы, конечно, не хотим, чтобы нас вынуждали бездумно транжирить деньги на вещи, которые не отвечают нашим основным желаниям и нуждам.
Чем ближе потенциальный покупатель к покупке, тем отчаяннее он ищет доводы не покупать. Если он слышит какой-то «шорох в кустах», что-то, в чем он не уверен, что-то, что он не вполне понимает, то включается механизм «хватать или бежать», и он убегает… от покупки.
Давайте посмотрим, как мы могли бы использовать сотрудничество вместо конфронтации, чтобы заключать больше сделок
ПРОДАВАЙТЕ ПОЛЬЗУ, ПОЛЬЗУ И ПОЛЬЗУ
Всегда помните: польза продает товары. Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она) ему то, что он хочет?
Часть информации о вашем товаре или услуге известна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, что электродрель, которую вы хотите продать ему, вращает сверло со скоростью 2000 оборотов в минуту, вы называете ему характеристику дрели.
Что это значит для него? Почему это выгодно ему?
Когда вы говорите, что она будет благодаря такой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите о пользе.
Как вы узнали из предыдущей главы, вы можете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно для покупателя.
«Такое вложение денег принесет более высокую отдачу.» Это характеристика или польза? Конечно, характеристика. Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вложения денег.
Товар – микроволновая печь. Характеристика – она быстрее приготовит вам пищу. Польза – она сэкономит вам время.
Товар – факсимильный аппарат. Характеристика его – то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние. Его польза в том, что решения могут приниматься быстрее.
Товар – страховка. Характеристика – сколько вы по ней получите денег. Польза – душевный покой и надежность.
Это срабатывает даже при продаже книг. Боб Стоун, который написал более восьмидесяти книг по самосовершенствованию, в том числе несколько по методу Сильва (отчасти в соавторстве с ним), рассказывает, каким образом это происходит: в предисловии, говорит он, перечислите, какую пользу может извлечь читатель из вашей книги. Сообщите читателям, что они узнают, прочтя книгу, и что им нужно сделать, чтобы получить пользу. В качестве примера перечитайте предисловие этой книги.
Чтобы это было легче понять, давайте рассмотрим примеры того, как некоторые торговцы добились успеха, продавая пользу.
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ
Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?
Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.
Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это – характеристики его товара в данном случае работали против него.
Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в «Ныос», и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.
Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.
Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.
А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?
Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.
Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: «В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар – ежедневная газета – может помочь ей получить это?»
