Нурлан Мадиев - Как властвовать над самыми лучшими мужчинами
Ни один мужчина-лидер не захочет иметь рядом с собой прокурора и палача в юбке. Тем более постоянно. Позволь, я еще раз напомню слова из Евангелия от Матфея — «Не судите, да не судимы будете. Ибо каким судом судите, таким будете судимы; и какою мерою мерите, такою и вам будут мерить».
Эта часть книги посвящена тому, как важно уметь слушать и быть наблюдательной, чтобы потом сказать к месту и точно. Поэтому, учись терпению, и тому, как слушать собеседника, не перебивая. Женщины отличаются гораздо большим терпением, чем мужчины. Обрати это качество себе на пользу.
В процессе разговора осторожно выявляй потребности, идеалы, ценности, цели и интересы своего собеседника, то, во что он верит беспрекословно. Будь осторожна и избегай говорить на эти темы, предпочитай слушать.
Если ты оказалась свидетелем того, что мужчина не знает, что делать, то не показывай вида и держись так, будто ничего не случилось. Ты сама будешь удивлена, что тебя сочтут замечательным собеседником.
Об установлении контактов мы говорили раньше. Давай теперь рассмотрим следующий этап — сбор информации. О чем же надо помнить во время переговоров на этапе сбора информации для того, чтобы успешно произвести презентацию своих предложений:
— Необходимо выяснить систему ценностей собеседника: а) он к чему-то стремится; или б) он от чего-то убегает или хочет избавиться. Если стремится к чему-то, то следует говорить о том, что он получит в итоге достижения цели (опиши это в терминах визуальной, кинестетический и аудиальной репрезентативных систем). Если же он хочет уйти от чего-то, необходимо описать ему то, как он будет себя чувствовать, выглядеть или как это будет звучать, когда он избавится от ненужного и того, что ему мешает.
— Затем нужно определить критерии, по которым он принимает решения (сам принимает решения или привык, чтобы люди вокруг вначале одобрили его выбор; на кого ориентируется при принятии решения, есть ли кумиры в данном вопросе; или на кого не хочет быть похожим).
— Далее следует определить, на какой стадии готовности делать то, что ты хочешь, он находится в данный момент (плавает вокруг наживки, проглотил наживку, уже на крючке, еще борется, вот-вот сорвется, нужно подводить его к берегу, устал сопротивляться, он в сачке, уха готова).
— И наконец, определить, к какому типу людей он относится (тип характера, есть ли у него деньги, что он знает о тебе).
Чтобы выяснить все это, надобно задавать вопросы (не более двух подряд) и активно слушать. Активное слушание подразумевает, что ты можешь повторить то, что сказал клиент. И не просто повторить, а так повторить, чтобы облегчить ему принятие угодного тебе решение. Про умение перефразировать сказанное мы уже говорили с тобой, помнишь про рефрейминг и про Галилео Галилея. Действительно, это огромное искусство, поэтому следует выработать привычку повторять самое главное из сказанного собеседником — хотя бы для того, чтобы исключить недопонимание и превратное истолкование.
Итак, рефрейминг (умение перефразировать сказанное собеседником) нужен для того, чтобы:
— более тщательно слушать и лучше улавливать сказанное собеседником;
— заставить собеседника чувствовать себя чуточку более счастливым, потому что ему приятно сознавать, что он услышан и понят (к тому же, он узнает, как он был понят);
— изложив проблему в другом ракурсе, ты можешь предложить более эффективное решение, которое устроит и тебя и твоего партнера.
КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫУ джентльменов не принято в разговоре задавать много вопросов.
Самюэл ДжонсонМы уже касались этой темы, когда рассматривали косвенные внушения. Теперь дополним сказанное некоторыми общими рекомендациями.
Перед тем, как что-то спросить или ответить, «залезь в шкуру» собеседника, увидь все происходящее его глазами, определи, какие аргументы он бы посчитал сильными, какие — слабыми, и почему. Чего он бы не хотел касаться в разговоре и от чего бы он хотел уйти. Найди слабые места в его позиции. Выстрой последовательность шагов, которые бы привели его к этим слабым местам: используй ловушки, вилки для сознания, моральный тупик. Определи, за какие струны его можно дергать, чтобы заставить ошибиться и подчиниться твоей воле. Например, честолюбив ли он, может, жаден, глуп, дорожит своей честью, труслив, хвастлив, болтлив, безрассуден, азартен[28] и т. д.
Слабые с точки зрения собеседника аргументы необходимо исключить из вопроса. Используй только самые сильные аргументы, бьющие в корень проблемы и взрывающие ее изнутри. Один сильный аргумент лучше нескольких средних.
Избегай соблазна продемонстрировать кому бы то ни было свое превосходство. Не загоняй собеседника в угол, а лишь обозначь, что угол-то, вообще говоря, есть. Если он умный — поймет и оценит. Если же дурак, то не исключено, что можешь нажить себе злобного, глупого, а потому непредсказуемого, врага. Поэтому, дай человеку возможность с честью выйти из ситуации и «сохранить лицо». Помнишь, как в фильме про Веронику, венецианский дож предлагает суду Священной инквизиции выход из безвыходной ситуации, позволяющий суду спасти свое лицо. Итак, даже если твой собеседник с пеной у рта будет доказывать, что «дважды два — пять», не исключено, что где-то, когда-то и у кого-то это действительно так. Говорят, в геометриях Б. Римана и Н. Лобачевского параллельные прямые могут пересекаться. Чего только в мире не бывает!
Один и тот же аргумент в устах разных людей обладает различной силой. К сожалению, повязка беспристрастия есть на глазах только у греческой богини правосудия Фемиды. В реальной жизни, чем авторитетнее человек, тем большой убедительностью обладает его аргумент. Иными словами, при оценке своего аргумента делай поправку на то, что его вес будет зависеть от твоих личных качеств, от твоего имиджа и статуса, от того, как и во что ты одета, как и что говоришь, насколько грамотная, гладкая и вразумительная у тебя речь и т. д. Помни, бытует мнение, что красивая женщина всегда права.
Будь готовой к тому, что при прочих равных условиях женщины нередко обладают меньшим статусом, чем мужчины. Группа или команда обладает большим статусом, чем отдельные ее члены. Вспомни, как менялся статус Вероники в сцене суда, по мере роста числа ее защитников. Знание таких нюансов может помочь в разговоре, или когда возникнет необходимость поддержать мужчину. Так, например, статус обвиняющего выше, чем статус оправдывающегося. Отсюда следует вывод — не оправдывайся, а исследуй ситуацию и переходи в атаку. Статус склочника — это позорное пятно на репутации, поэтому избегай попыток втянуть тебя в конфликт.
Наибольшим статусом обладают лидеры. Поэтому, будь лидером.
Не пытайся поднять свой статус, принижая статус собеседника. Во-первых, это две совершенно разные и независимые задачи. Во-вторых, ничего хорошего ты этим не добьешься, кроме конфликта и еще одного врага. В-третьих, вообще всячески старайся не задевать честь, достоинство, благородство, имидж и статус собеседника, то есть «не лезь в бутылку».
Старайся всегда расположить к себе собеседника. Говори о том, что вас объединяет, а не разъединяет. Подчеркивай сходства, а не различия. Даже если твое мнение полностью не совпадает с мнением собеседника, это можно преподнести так, чтобы не вызывать у него протеста. Главное — чтобы он доверял тебе и уважал твое право иметь свое мнение. Уважай и ты его право иметь свое мнение. Это поможет тебе узнать причину, почему он придерживается такого мнения, и слабые места в его позиции. Иногда уместно спросить, как он пришел к такому заключению. Но помни, что признавать право собеседника иметь свое мнение, — это хитрая ловушка для твоего самолюбия, ведь зачастую это означает, признать свою неправоту даже тогда, когда ты совершенно точно знаешь, что права! Поэтому будь готова уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Когда понимаешь, что осознанно идешь на этот шаг, амбиции и гнев не смогут взять вверх. И ты выйдешь победителем, ничего при этом не потеряв.
Убедись, что ты правильно поняла своего собеседника. Включи команду: «Нет иллюзиям!»
Будь наблюдательной. Выяви, в удовлетворении какой потребности в данный момент больше всего нуждается твой собеседник. Как долго он будет в этом нуждаться? Как долго он готов терпеть? Кто может дать ему то, что ему нужно? Как он может получить то, что ему нужно? Что ему нужно для достижения текущей цели? Информация — это сила.
РАССКАЗЫВАНИЕ ИСТОРИЙВы можете представить себе женщину, которая позволила бы своему любовнику тысячу и одну ночь рассказывать лишь сказочки?
