Владимир Козлов - Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
Раздел последний
Оптимистическое напутствие
В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.
Мудрые мысли на памятьНаконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!
* * *Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?
* * *Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?
* * *Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.
* * *Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.
* * *В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».
* * *Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.
* * *Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.
* * *Когда растешь на глазах, становишься бельмом.
* * *Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.
* * *Он был зверски убит собой при попытке бегства от действительности.
* * *Опасайтесь тех, кого послали подальше, они могут далеко зайти.
* * *Живущим на широкую ногу следует помнить о тех, у кого длинные руки.
* * *Парадокс вечного конфликта: никто из тех, кто не хочет работать, не хочет стать безработным.
* * *Фанатизм – это когда усилия удваиваются, а цель забывается.
* * *Закон защиты от негативного влияния: и в пище для ума не без гербицидов.
* * *Уронив свое достоинство, сделайте вид, что оно не ваше.
* * *Чтобы найти общий язык, свой следует немного прикусить.
* * *Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а гавкая – получает лишь побои.
* * *Ничто так не мешает радоваться жизни, как сама жизнь.
* * *Если овцы целы и волки сыты, значит – съеден пастух.
* * *Мастер не учит, а создает правильные ситуации.
* * *Сколько вокруг робких попыток проявить смелость!
Список литературы
Бер Т. Дао продаж / Пер. с англ. – М.: Фаир, 1998.
Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать / Пер. с англ. – СПб.: Питер Пресс, 1997.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров / Пер. с англ. – М.: Инфра, 1996.
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.
Вагин И.О. Уроки психологической защиты. Не позволяйте собой манипулировать! – СПб.: Питер, 2002.
Вагин И.О. Психология зла. Практика решения конфликтов. – СПб.: Питер, 2001.
Ван Оих Р. Психологические отмычки / Пер. с англ. – СПб.: Питер Паблишинг, 1997.
Грин Р. 48 законов власти / Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2001.
Гусева А.С., Козлов В.В. Конфликт: структурный анализ, консультативная помощь, тренинг. – М.: РАГС, 1997.
Домбровский П. Учиться вести переговоры // Политические исследования, 1991. № 5.
Душенко К.В. Дешевых политиков не бывает: Афоризмы. – М.: Эксмо-Пресс, 1999.
Емельянов С.Н. Практикум по конфликтологии. СПб.: Питер, 2001.
Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.
Зазыкин В.Г. Психология проницательности. Метод рекомендации. – М., 1997.
Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. – М., 1986.
Изард К.Э. Психология эмоций / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.
Каппони В., Новак Т. Сам себе авторитет / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1995.
Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый / Пер. с англ. – М.: Стрингер, 1992.
Кочергин А.Н. Огнеупорные советы. СПб.: Крылов, 2008.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или Все о переговорах / Пер. с англ. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.
Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2002.
Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Пер. с англ. – М.: Дело, 1999.
Льюис Д. Тренинг эффективного общения / Пер. с англ. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.
Крам Т. Управление энергией конфликта / Пер. с англ. – М.: АСТ, РЕФЛ-бук, 2000.
Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.
Маккей Х. Как уцелеть среди акул / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1991.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. – М., 1996.
Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1996.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Весь мир, 2000.
Нерчеш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М.: Прогресс, 1989.
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров / Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1997.
Ог М. Величайший торговец в мире – 1/ Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.
Ог М. Величайший торговец в мире – 2. Конец истории / Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.
Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. – М.: Просвещение, 1991.
Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? М.: Дело, 1996.
Паркинсон С.Н. Законы Паркинсона / Пер. с англ. – Мн.: Попурри, 1997.
Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы. – М.: Новости, 1993.
Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
Петросян Л.А., Зенкович Н.А. Оптимальный поиск в условиях конфликта. – Л., 1987.
Психологические аспекты подбора и проверки персонала. Библ. журнала «Управление персоналом». – М., 1996/1997 гг.
Руденский Е.В. Основы психотехнологии общения менеджера. – М.: Инфра, 1997.
Сергачева В. Приемы убеждения: стратегия и тактика общения. – СПб.: Питер, 2002.
Смит М. Как научится говорить «нет» и чувствовать себя при этом комфортно. – СПб.: Комплект, 1996.
Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. – Симферполь: Таврида, 1996.
Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Симферополь: Таврия, 1995.
Таранов П.С. Секреты поведения людей. Симферополь: Таврия, 1995.
Таушан Т. Когда прячется удача. – СПб.: Питер Пресс, 1996.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений / Пер. с англ. – М.: Наука, 1992.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам / Пер. с англ. – М.: Филин, 1996.
Фриман А., Девульф Р. 10 глупейших ошибок, которые совершают люди. – СПб.: Питер, 2000.
Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. – Красноярск: Фонд мен. здоровья, 1996.
Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1998.
Хофф Р. Я вижу вас голыми. – М., 1997.
Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер Ком, 1999.
Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху / Пер. с англ. – М.: Культура и спорт, 1994.
Щербатых Ю. Искусство обмана. – СПб.: Азбука-Терра, 1997.
Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. – Мн., 1997.
Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. – Мн.: ТПЦ «Полифакт», 1992.
Энджел Ф.Д., Блекуэлл Д.Р., Миниард У.П. Поведение потребителей. – СПб.: Питер Ком, 1999.
Эймен Д. Не наступайте на грабли! Программа борьбы с неверием в себя / Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.
