Рейналдо Полито - Как говорить правильно и без стеснения
Так и случилось. Я выписал ему три чека, невероятно счастливый от совершенной покупки.
Вот какой урок мы можем усвоить из этой истории: Луис со своим невероятным опытом знал, что я собираюсь приобрести книгу, но он притворился, что делает для меня исключение, чтобы я мог сохранить лицо.
В тот день я ощущал свое поражение как сладкую победу.
А сейчас, помня обо всех этих советах, давайте рассмотрим, как можно опровергнуть возражения посредством отрицания или обороны.
Отрицание
Этот прием заключается в отрицании фактов, доктрин или аргументов, представленных вашим противником, в демонстрации того, что они являются несущественными или ложными.
Отрицание имеет особую ценность, когда возражения высказывают без доказательств и в отсутствие свидетелей, и они представляют собой простые заключения, выведенные из противоположных, хотя и вероятных посылок.
Оборона
Чтобы защитить факты от возражений, опровержение должно разрушить или ослабить принципы, лежащие в основе аргумента оппонента. Если речь идет о доктринах, то опровержение должно продемонстрировать неверные элементы и сбой фокуса, а также немедленно предложить другую доктрину, лишенную указанных выше недостатков. Если речь идет о показаниях под присягой, вы можете усилить свое опровержение, дисквалифицировав свидетеля за недостаток авторитета или как носителя сомнительной морали; или вы можете указать на противоречия, содержащиеся в заявлениях, дружеских отношениях, идеологии или материалах и артефактах, использованных вашим оппонентом в качестве доказательств.
Если это документы, то их можно опровергнуть, сказав, к примеру, что этот текст был написан стилем, который существенно отличается от того, каким обычно пользуется так называемый соавтор, или что в тексте имеются вычеркивания, вставки и сокращения, нарушающие исходный вариант и делающие этот документ бесполезным или неподлинным.
Если речь идет о примерах или сравнениях, то опровержение следует производить только после того, как вы обнаружите самое уязвимое для атаки звено. Исторические примеры можно атаковать с двух флангов: если они рождают сомнения, их можно назвать фантастическими, а если они реальны, то не имеющими непосредственного отношения к обсуждаемому вопросу. Обороняться можно и с помощью приема, известного как «перекрестный огонь». В этом случае вместо того, чтобы просто возводить линию обороны, вы тоже идете в атаку, вынуждая защищаться своего противника.
Как осуществить опровержение
1. Ответить на все аргументы одновременно. Существуют три ситуации, в которых вы можете опровергнуть все аргументы своего противника за один раз:
а) когда они настолько слабы, что их можно уничтожить одним ударом;
б) когда они настолько сильны, что бессмысленно пытаться опровергнуть их по очереди и лучше всего противостоять всем аргументам в совокупности, не соблюдая какого-то определенного порядка;
в) когда мотивы, лежащие в основе аргументации, так хороши, что очень трудно сокрушить их, а опровергая все аргументы одновременно, вы получаете возможность выйти на бой с гордо поднятой головой, демонстрируя не столько свою враждебность, сколько мужество.
2. Ответить на все аргументы по отдельности. Если аргументы вашего противника по отдельности слабы, а силу обретают только в совокупности, то для того, чтобы опровергнуть их разом, вы должны разделить их; поступая так, вы ослабите аргументы своего оппонента и сможете атаковать и уничтожить их по отдельности.
3. Опровергнуть самый слабый аргумент – в последнюю очередь. Если аргументы имеют разный вес, то самый незначительный следует опровергать в последнюю очередь, как бы подтверждая его ничтожность, потому что таким образом вы создадите впечатление, что все прочие аргументы тоже были неидеальны. Вы можете привлечь внимание аудитории к этому факту, сказав следующее: «Точно так же, как он (оппонент) лгал (ошибался) в отношении этого аргумента, он лгал (ошибался) и в отношении всех остальных».
Глава 9. Четвертая часть выступления – заключение
Заключение – это последняя атака, которую вы должны предпринять, чтобы окончательно завоевать аудиторию. Для этого вы должны говорить с бо́льшим энтузиазмом, задав более четкий ритм своему голосу и увеличив его интенсивность (но не чрезмерно) так, чтобы он звучал громче, чем в предыдущих частях вашего выступления.
Вы вновь должны подтвердить основные пункты вашей аргументации, добавив силы своему посланию и сломив остатки сопротивления аудитории. Вы должны подвести слушателей к размышлениям, пытаясь убедить их услышать ваш призыв к действию. Вы должны привлечь всю свою силу и компетентность, чтобы достичь целей, намеченных в плане выступления, то есть тронуть и покорить аудиторию.
Избегайте заканчивать свою речь беспредметными заявлениями, способными уменьшить вероятность вашего успеха. Высказывания типа «Это то, что я хотел сказать вам», «Больше мне нечего сказать», «Я думаю, что сказал все, что можно сказать на эту тему» – это просто пустые фразы, не несущие никакого послания. Они ничем не могут поспособствовать вашему успеху.
Элементы заключения
Заключительный раздел речи должен подчиняться естественной последовательности ее сегментов, начиная с тех, которые направлены на убеждение и призыв к рассудку, и заканчивая теми, которые взывают к чувствам. Следовательно, вы будете подводить итог в первой части заключения, а в последней части – воспользуетесь эпилогом, который сделает аудиторию безоговорочно «вашей».
Подведение итогов
Подведение итогов – это сжатое изложение главных аспектов вашей основной темы. Это не просто повторение уже упомянутых частей, но напоминание о философии основного послания, как если бы вы излагали аудитории то, что уже сказали. Это резюме, объединяющее все главные аргументы вашей речи друг с другом, усиливает ваш дар убеждения, поскольку в совокупности эти аргументы дают более полную картину, чем по отдельности.
Подведение итогов должно быть кратким, обычно состоящим из одного или двух предложений, и если элементы, упоминавшиеся в разделе «Подтверждение», немногочисленны и просты, то можно вообще обойтись без подведения итогов.
Эпилог
В эпилоге вы будете использовать этические понятия и пафос, язык чувств и отношений и обращаться к сердцам присутствующих. В каждом вашем слове, каждом заявлении, каждой паузе должен зримо пылать огонь красноречия. Вы должны потрясти души своих слушателей, тронуть их, пробудить их чувства. Вы и ваши слушатели, объединенные общей атмосферой эмпатии, пойдете рука об руку, движимые одними и теми же импульсами; дойдя же до конца своего путешествия, вы будете плакать над одними и теми же вещами и смеяться над одним и тем же. Это заключительный момент, завершение работы, которая, начиная от введения и заканчивая утверждением, анализом, изложением, подтверждением и опровержением, потребовала всех ваших умений и знаний, подготовки, руководства и харизмы, чтобы ваше послание смогло завоевать аудиторию.
Характеристики заключения
Краткость
Заключение, особенно эпилог, должно быть кратким; слова нацелены на чувства слушателей. Вы должны знать, когда наступит идеальный момент для того, чтобы завершить выступление и не позволить разуму слушателей подавить их эмоции. Мы знаем, что эмоциональное состояние вызывает дискомфорт всех наших органов чувств, и поэтому оно является преходящим.
Как уже упоминалось, согласно общему правилу, заключение должно составлять менее 10 % от всей речи.
Многообразие
Изменения должны затронуть не только ритм речи, интенсивность и эмоциональность вашего голоса, но и структуру предложений и понятий, доводимых до сведения аудитории. Короче говоря, совершенно другое, новое послание способно превратить заключение в грандиозный финал. Это многообразие, этот иной способ изложения идей и слов не следует путать с искусственностью: все нужно делать естественно, в соответствии с вашим индивидуальным стилем.
Ясность
Поскольку заключение является последним посланием, ваши слова должны запомниться слушателям надолго. Все идеи должны быть ясными и согласующимися с обсуждаемой темой, что облегчит слушателям понимание и побудит их действовать в соответствии с тем, что вы им только что продемонстрировали.
Искусство
Все выступление в целом должно быть результатом эстетической работы, отражением красоты стиля и формы. Однако заключение по своей природе требует особого внимания и должно быть еще более красивым и привлекательным, чем остальные разделы речи. Эти две последние строчки в вашей речи должны стать ее сонетом.
