Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
Это не отказ от необходимости продвижения. Это отказ от той мысли, что продвижение в переговорах должно неизбежно принять форму односторонних уступок.
Сущность переговоров — взаимный обмен.
Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая чего–то взамен. Иными словами, если вы переговорщик, должны сделать шаг навстречу партнеру, вы обязаны убедиться, что он тоже делает шаг по направлению к вам?! И еще лучше, если вы будете нацеливаться на то, чтобы заставить его двигаться к вам быстрее, чем вы движетесь к нему!
Но ведь переговоры основаны на взаимных уступках?
Не совсем.
Идея взаимных уступок приемлема только до тех пор, пока вы не совершите ошибку, отдавая больше, чем можете себе позволить для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно. Нет никаких правил, требующих ответных ходов навстречу друг другу, — сама эта идея должна вызывать отвращение у переговорщиков! — так же как нет правил, гласящих, что вы обязаны двигаться ему навстречу только потому, что он движется навстречу вам.
Это подводит нас к самому важному правилу переговоров:
АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
Я не знаю ни одного исключения из этого правила.
Этот принцип — фундамент правильного поведения на переговорах. Тот факт, что оппонент не руководствуется им, никоим образом не должен влиять на ваше поведение. Если он хочет отдать вам что–то «просто так» — это его личное дело, а ваше — без всяких возражений принять предлагаемое. Вы не обязаны стоять на страже его интересов!
Так что, если вы ведете переговоры с односторонним уступщиком (чтобы нам всем так везло!), наилучший ответ на его уступки — не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы.
Кто–то может сказать, что это нечестно (почему — до сих пор остается для меня тайной): ведь–на переговорах мы «должны» стремиться делать равные шаги и равные уступки.
Я считаю, что это совершенно ошибочный взгляд на переговоры.
Только потому, что вы сократили уровень своих требований, Не означает, что я должен подправить свои ровно на столько же. Может быть, вам по карману 20–процентная скидка с цены—но это только показывает, насколько раздутым было ваше входное предложение. А я не могу позволить себе ответить тем же — и точка! Воля ваша, но я не придерживаюсь «теории справедливости» в переговорах — и вам не советую.
МАНИАКАЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ УСТУПАТЬ
Худшее в односторонних уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
Вот вам несколько случаев из жизни.
— Так сколько за этот видеомагнитофон?
— £300.
— Так много?
— Я могу уступить его вам за £275.
— Я вижу, вы требуете начальную зарплату в £25 000 в год.
—Да.
—Наша организация не может платить вам такие деньги. С такой зарплатой вы стали бы самым высокооплачиваемым экономистом в кредитном отделе. Вы согласились бы на меньшую сумму?
— Я человек сговорчивый, но должна получать как минимум £19 000.
Эти уступки были получены без всяких усилий. Скидка в £25 с цены видеомагнитофона после одного–единственного вопроса дает покупателю понять, что владелец просто назвал первую же пришедшую ему на ум цифру. Теперь покупатель должен (что он, кстати, и сделал!) еще больше нажать на продавца (в конечном итоге аппарат ушел за £250). Безработная экономистка сбросила £6000 с запрашиваемой зарплаты, даже не пикнув, — это указывало на то, что она абсолютно не подходит для работы в отделе кредитных операций (кстати, ее и не взяли!). Как бы она выколачивала деньги из должников?
В обоих случаях оговоренные условия уступок могли бы укрепить переговорные позиции этих людей.
— Если вы купите набор кассет, то я уступлю видеомагнитофон за £295.
— Если вы будете платить мне комиссионные с собранных мною долгов и покрывать расходы на бензин, я соглашусь на зарплату в £19 000.
***
«Справедливый обмен — не грабеж», — верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не может быть и речи о равном обмене между вами и владельцем киоска. Между батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не может быть знака равенства. Если не верите — попробуйте съесть 35 пенсов!
Когда вы вручаете свои деньги киоскеру за батончик «Марса» — это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, — не покупайте. В свободном обществе никто не заставляет вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» вам нужнее, чем 35 пенсов: деньги у вас есть, а шоколадного батончика — нет. Для владельца киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» — у него весь склад забит этим добром.
Руководствуясь самым здравым мотивом, то есть стремлением получить прибыль, он предпочитает пополнить кассу наличными и слегка разгрузить склад с батончиками «Марса». Как видите, сделка может быть вполне справедливой, не будучи при этом равноценной.
Однако если лучший способ вести переговоры — это не делать абсолютно никаких уступок, не получая чего–то взамен (хотя мы можем принимать уступки, если они предлагаются даром), но как избежать тупика?
Здесь–то на помощь и приходит самое полезное слово в лексиконе переговорщика — «если».
Самое важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, — предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.
ЕСЛИ вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ. ЕСЛИ вы примете на себя обязательства по выплате, мы тут же отгрузим товар.
ЕСЛИ вы откажетесь от инспектирования на месте, мы уложимся в ваши сроки.
ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.
ЕСЛИ вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену.
Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями. Одно не проходит без другого.
Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку. При этом другая сторона получает четкий и однозначный сигнал:
часть предложения, содержащая «если», говорит, какова цена предложения;
само предложение говорит ей, что она получит за эту цену.
Делайте это во всех своих переговорах — вдобавок вы помогаете усвоить полезный урок вашему оппоненту. (Вы снова оказываете услугу обществу — ведь если не вы, то кто еще это сделает?) Рано или поздно суть доходит даже до самых тупоголовых Ослов.
В одном из американских университетов профессор психологии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нормальных Ослов–переговорщиков мозгов все–таки больше, чем у голубя — даже техасского голубя, так что можно быть уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.
А именно: если они хотят чего–то от вас, это будет им что–то стоить.
Может быть, в будущем они поумерят свои требования?
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 14
1. а) Лучше, чем с), но показывает, что вы — Лис, который слишком спешит достичь компромисса.
b) Безусловно, лучший ход переговорщика–Совы. С какой стати вам делить разницу, независимо от того, по карману вам это или нет?
Делая такое предложение, они тем самым раскрывают тот факт, что их цена была завышена по меньшей мере на £15 (а вероятно, и больше). Если вы соглашаетесь разделить разницу по £15, то за 10 000 человеко–недель это будет стоить вам £150 000. Теперь, когда этот компромисс выражен в цифрах, он по–прежнему кажется вам справедливым?
c) Никогда. Если вы покажете другим переговорщикам, что склонны к компромиссам типа «разделим разницу», то разница, которую вам придется делить, будет становиться все большей и большей! Впрочем, вам, как Ослу, понять это сложно.
d) Гораздо лучше, чем с), и гораздо более трудная задача для Лиса, чем а). Возможный ход для Совы — но лишь после того, как с помощью b) вы выясните, насколько вздутость новых цен отражена в их £15.
2. а) Справедливой — да, но равноценной она может показаться только Овце.
b) Нет. Цель переговоров — не компромиссы, а отстаивание своих интересов. Достигнутое соглашение должно быть приемлемо для обеих сторон и должно быть лучше, чем альтернативные варианты. Если это не так, никакого смысла в компромиссах нет. Такой выбор показывает, что ваша решимость — на уровне Овцы.
