Поймать лжеца - Мартьянова Людмила Михайловна
— В любое время, созвонимся с заказчиком и выясним, когда можно будет прибор подвезти, или, когда вам будет удобно подъехать.
— Знаете, я просто сейчас на больничный ухожу и не знаю, когда вернусь с него.
Это была такая очевидная реакция на провокацию, опрашиваемый был причастен, и провокация лишь подтвердила это.
Липовые доказательства. Один из самых известных приемов блефа, взятия «на понт». Его можно встретить в любом фильме про допросы полицейских. В жизни сотрудники правоохранительных органов также часто используют этот прием, пытаясь получить признание от задержанного, ссылаясь на несуществующие доказательства. И очень часто они это делают без каких-либо разбирательств, применяя эту технику на всех и вся. Верификаторы действуют в данном случае более грамотно и применяют эту провокацию только тогда, когда уверены в причастности человека. Можно использовать в режиме лайт и в режиме хард. Вариант лайт часто имеет профилактический характер:
— Знаете, у нас уже есть достаточный объем информации о вас и, естественно, мы хорошо осведомлены о некоторых аспектах вашей работы. Я буду задавать и те вопросы, на которые у меня есть ответы. Мне хочется увидеть уровень вашей искренности в нашей беседе. Это позволит мне понять, искренни ли вы с нами и по тем вопросам, на которые у нас нет ответов.
Не так давно я проводила проверку главного бухгалтера на выявление сокрытия информации и особенностей психологического профиля. Проводила через зум, без полиграфа, проверка включала в себя только беседу по темам. Не было возможности провести инструментальную часть беседы с полиграфом, и были некоторые ограничения по детекции в связи с техническими проблемами. В общем, особых надежд на безынструментальную часть беседы и искренность обследуемой я не питала. Однако именно лайт провокация об имеющихся предварительных данных об обследуемой сработала прекрасно, я получила подробные признания по большинству вопросов.
При расследовании можно использовать папку с листочками, личное дело, периодически заглядывать в эту папку, внимательно читать пустые листы с сосредоточенным умным видом, а потом задавать проверочные вопросы. Для непричастного человека этот фокус ничего не значит, для причастного — может быть дополнительным фактором стресса. Также можно сказать, что в настоящее время проводится анализ полученных улик, отпечатков пальцев, пеленгация, биллинг и прочее. Если во время произошедшего была стерта видеозапись, используйте нечто подобное: «Слава Богу, технологии дошли до такой степени, что можно восстановить всю видеозапись. Поэтому информация будет, только чуть-чуть позднее. А теперь расскажите, что вы знаете по поводу произошедшего?»
Несерьезность опыта. Этот прием я использую при трудоустройстве или при кадровых плановых проверках на лояльность. Я задаю вопросы человеку о факторах риска, и, если опрашиваемый пытается строить из себя идеального кандидата/сотрудника, провоцирую словами о распространенности опыта. «Ты что, никогда не делал этого? Серьезно? Слушай, все твои коллеги так делают, а ты не делал?» Можно делать ссылку на коллег, а можно и на себя, своего рода получение признания по аналогии. «Хотя бы раз употреблял наркотики? Что, даже травку не курил? 98 % людей пробовали травку, а ты нет? Я курила, все знакомые курили, а ты не курил?» Один знакомый полиграфолог не мелочится, сразу спрашивает: «Знаю, что все пробовали наркотики. Ты что из наркотиков пробовал?»
Или еще один прием из этой же серии, он называется «Степень профессионализма измеряется в…» Часто его использую при подборе менеджеров по продажам, руководителей, сотрудников коммерческого отдела. В самом начале после установки на свой профессионализм и эффективность применяемых мной методов я даю установку на честность, на искренность, говорю о том, что святых не бывает. «За 10 лет работы я убедилась, что святых не существует. К счастью, или, к сожалению, в нашем мире не те условия, чтобы мы могли оставаться безгрешными. И это понятно, вам не пятнадцать лет, вы уже прошли интересный жизненный путь, достаточно длинную и насыщенную жизнь, это ваш опыт, за него вас никто никогда не осудит, это полностью ваша жизнь, ваш выбор. Но на должность, на которую претендуете вы, требуются не совсем обычные люди. И, конечно же, далеко не святые. Требуются люди, которые имеют конкретные личные характеристики и определенный опыт на прошлых местах работы. И да, здесь я, в том числе, говорю о получении откатов, об умении работать так, чтобы и работодатель был доволен, и вы с пустым карманом не оставались. Нужны люди хитрые, изворотливые, умеющие добиваться своих целей и при этом не стыдящиеся своего опыта. И здесь речь идет не о том, чтобы вы это делали на следующем месте работы, а о том, чтобы вы умели это делать и были опытны в этом вопросе. Чтобы вы совершали ошибки в прошлом и признали эти ошибки, но чтобы вы их совершили. Потому, что на кривых корнях дерево стоит крепче. Мы все совершаем ошибки. Если вы абсолютно честный человек, который никогда в жизни не взял ничего чужого, никогда в жизни даже не думал о том, чтобы иметь какой-то дополнительный доход на прошлых местах работы, то, пожалуй, это скорее негативно вас охарактеризует, как будущего менеджера по продажам/руководителя». Можно варьировать варианты текста, но суть одна. Мы провоцируем на признания в негативном опыте, так как это является позитивным моментом при оценке качеств и компетенций сотрудника/кандидата.
«Только не бросай меня в этот терновый куст». Этот тип провокаций особенно подходит для мета-отрицающих и негативно настроенных опрашиваемых. Раз за разом происходят ситуации, когда человек приходит к нам на проверку и говорит: «Да я вообще сейчас не хочу с вами разговаривать», или «Да мне вообще не нравится эта процедура», или «Я не хочу проходить эту процедуру. Я здесь, потому что меня заставили». В данном случае не нужно никого уговаривать, здесь можно отзеркалить провокацией: «Знаете, я тоже не хочу. Собственно, если вы не хотите, то можете встать и уйти», или «Мы с вами в одинаковой позиции. Мне тоже не особо нравится, что я должна вас проверять». Часто за бравадой человека («Да я не хочу проходить», «Да что это такое?») скрывается страх и желание показать себя независимым человеком. Но как только вы ему даёте ответную реакцию по типу: «Не хочешь, иди, дверь открыта», люди начинают тушеваться и не переходят ни к каким действиям.
Модификацию этой провокации по типу «Хозяин — барин, только как бы хуже не было» мы используем, если хотим получить информацию, а человек не настроен проходить проверку. Пример использования провокации: кадровая проверка на лояльность на заводе по изготовлению сковородок, пришедший сотрудник отказывается проходить проверку.
— А я могу отказаться от прохождения полиграфа? Я не хочу его проходить.
— Конечно, можете отказаться, это ваше право. Только дело вот в чем. Произошло хищение большого количества изделий. Мы знаем, что на заводе воруют все сотрудники, это всем понятно. Но не ясно, в каких масштабах и количестве. Если вы откажетесь, то ваши масштабы будут совсем не известны. Естественно, вы тоже берете сковородки, как и каждый работающий тут сотрудник, но если вы откажетесь от полиграфа, то может получиться, что вас заподозрят в присвоении очень крупной партии изделий. Оно вам надо?
Еще один подобный кейс. Мужчина пришел на проверку при трудоустройстве. У мужчины три судимости по разным статьям и «богатейший» жизненный опыт. При подстройке я сказала ему, что, если он захочет, может отвечать не на все вопросы, это нормально, такое бывает. Задаю вопросы по поводу совершённых нераскрытых преступлений, он подтверждает наличие этого опыта, но отказывается конкретизировать преступления и разговаривать на эту тему. Решаю применить провокацию.
