Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения
Этот агрессивный жест несложно нейтрализовать, пожав руку такого человека обеими руками, так, чтобы его ладонь оказалась зажатой между вашими, как в сандвиче.
Принятие решения
Рис. 21. Принятие решения
Рис. 22. «Что же мне делать?»
Предложите группе мужчин и женщин сделать выбор между двумя вариантами решения А и Б. Скажите им, что решение надо принять за 60 секунд. Вы увидите, что большинство из них тут же возьмутся за подбородок (рисунки 21 и 22). Этот жест показывает, что идет процесс принятия решения, поэтому вам следует дождаться, пока рука оставит подбородок в покое. Очень часто первый следующий за этим жест означает, было ли принятое решение позитивным или негативным.
Утаивание
Рис. 23. Ложь сквозь зубы.
Рис. 24. «Я не могу это видеть!»
Исследования, проведенные над людьми, которые по роду занятий являются профессиональными лжецами, – медсестрами, актерами, политиками и адвокатами, – показали интересные результаты. В одной серии тестов медсестрам велели солгать пациентам относительно их здоровья и быть достаточно убедительными. В другой серии им же велели быть максимально честными и открытыми. Видеозаписи показали, что, когда сестры говорили правду, они очень редко касались своего лица. Если они и делали это, то случайно, без взаимосвязи с другими жестами и движениями. Однако когда они лгали, то количество касаний лица выросло в десять раз по отношению к нормальному. Отсюда напрашивается очевидный вывод: люди, которые начинают лгать, одновременно начинают касаться своего лица. Касание носа (рисунок 23), по-видимому, уходит корнями в стремление прикрыть рот, произносящий лживые слова.
Потирание же глаза (рисунок 24) происходит от детской попытки закрыть глаза обеими руками, чтобы не видеть чего-либо неприятного. Человек, который действительно «не может этого видеть», очень часто использует такой жест. (Женщины часто потирают не сам глаз, а нижнее веко, чтобы не смазать макияж.)
Готовность
Рис. 25. Готов к действиям
Рис. 26. Готовность к действию сидя.
Большинство птиц, рыб и животных распушаются или надуваются, чтобы сделаться больше и напугать или, наоборот, привлечь внимание, в зависимости от ситуации. Люди недалеко ушли от животных в этой области – они поступают точно так же. Руки на бедрах зрительно делают человека шире, а поднимание на носки – выше. Вопрос заключается лишь в том, к чему же готов этот человек? Ключом являются обстоятельства, в которых был сделан тот или иной жест. Человек может быть готов к ссоре или, наоборот, к отступлению, готов врезать вам по зубам или пригласить на танец. Мужчина на рисунке 26 демонстрирует готовность к действию сидя. В зависимости от контекста он может быть готов уйти, принять участие в разговоре, что-то купить. Еще раз повторим, что ключом должны быть обстоятельства.
Раздражение
Рис. 27. «Я превысил скорость, офицер?»
Когда человек говорит вам неправду и чувствует, что вы понимаете это, он часто непроизвольно начинает ослаблять воротничок, как показано на рисунке 27. Создается впечатление, что ему жарко и он хочет, чтобы воздух циркулировал под воротником. Этот жест свойствен и мотоциклистам, попавшим в пробку. Так они выражают свое раздражение. Потирание шеи также может служить сигналом раздражения.
Когда две собаки готовы подраться, шерсть на их шеях встает дыбом, а на коже выступает испарина. То же самое происходит и с человеком, когда он ощущает, что обстоятельства или его собеседник раздражают его, неприятны ему или даже враждебны. Чтобы облегчить неприятные ощущения, возникающие в районе шеи, человек начинает потирать ее. По всей видимости, выражение «свалиться на мою шею» произошло именно отсюда. Представьте себе, что человек, изображенный на рисунке 27, говорит вам, как он рад увидеться с вами вновь. Вы ему поверите?
Неодобрение
Рис. 28. Неодобрительное отношение.
Рис. 29. Неодобрительное и негативное отношение
Вы когда-нибудь замечали, что ваш собеседник в процессе разговора вдруг начинает стряхивать с рукава соринки и пушинки в то время, когда вы излагаете ему свою точку зрения? То, что вы заметили, является явным признаком утраты интереса или неодобрения. Если это ваш близкий друг, то вполне возможно, он просто утратил интерес к теме разговора, но представьте себе шестидесятилетнего человека, рядом с которым группа тинейджеров говорит о курении марихуаны. Когда такой человек начинает машинально стряхивать несуществующие соринки с рукава, это явно свидетельствует о том, что он не одобряет точку зрения говорящих. Такой жест позволяет избежать взгляда собеседника и не высказывать своего мнения открыто. Точно так же человек, курящий сигарету в процессе разговора, если он не одобряет ваших слов, то предпочитает смотреть вниз, выдыхать дым в том же направлении. Выдыхание дыма вниз почти всегда означает негативное отношение. Этот прием был любимым приемом Хэмфри Богарта, когда он играл подозрительных или таинственных персонажей.
Недоверие
Рис. 30. Сдерживание собственных слов
Рис. 31. Он уже наслушался.
Когда ребенок говорит неправду, он довольно часто прикрывает рот рукой в бессознательной попытке остановить поток неправды. Когда взрослый хочет подавить свои мысли и чувства, скрыть их и не высказывать, он поступает точно так же.
Нет ничего более неприятного, чем аудитория, сидящая с таким выражением на лицах в тот момент, когда вы излагаете свою точку зрения. Люди, которые не доверяют собеседнику или не согласны с его точкой зрения, часто пользуются таким жестом, поэтому он может служить вам надежным сигналом. Когда ребенок не хочет слушать замечания родителей, он затыкает уши руками. Взрослая версия такого поступка – это потирание уха, почесывание, загибание мочки и т. д. Обычно этот жест означает: «Я уже наслушался». Представьте себе, что человек, изображенный на рисунке 31, говорит вам: «Это и впрямь очень интересно», пока вы рассказываете ему, что купили марку 1923 года с изображением королевы Виктории.
Ухаживание
Если бы мы посвятили нашу книгу ритуалам и жестам ухаживания (что, вполне возможно, скоро и сделаем), то начали бы с рассмотрения типичной сцены – счастливый мужчина и две страстные женщины. Жесты каждого из участников знакомы практически любому и понятны без перевода.
Рис. 32. Кого он выберет?
Обе женщины используют стандартную совокупность жестов ухаживания. Давайте начнем с женщины, которая сидит слева.
1. Туфля покачивается на кончике пальцев так, что пальцы то показываются, то скрываются (фаллический символ).
2. Ноги скрещены в направлении собеседника (интерес).
3. Сидит близко к собеседнику (территориальные авансы).
4. Держит запястья повернутыми к собеседнику (древний эротический прием).
5. Голова склонена (интерес).
6. Пальцы расслаблены (возбуждение, интерес).
7. Волосы распущены (прихорашивание).
8. Грудь расправлена (привлечение внимания).
9. Улыбка – зубы видны собеседнику (покорность).
В дополнение ко всем этим сигналам, вы можете заметить, что она выдыхает дым вверх, что свидетельствует о доверии к собеседнику.
ТЕПЕРЬ ПЕРЕЙДЕМ К ЖЕНЩИНЕ СПРАВА.
1. Она сидит, подогнув ногу под себя, коленом к собеседнику (ухаживание).
2. Рука бессознательно поглаживает бедро (желание, чтобы собеседник коснулся ее).
3. Экзальтированный наклон головы (соперничество с другой женщиной).
4. Тело направлено к мужчине (попытка завладеть вниманием).
Эта женщина тоже демонстрирует запястье, пальцы ее расслаблены, зубы видны собеседнику, грудь расправлена, взгляд через плечо (заигрывание).
Давайте теперь проанализируем объект их внимания – мужчину в центре. По всей видимости, он доволен ходом событий. Он бессознательно проявляет это через следующие сигналы.
1. Он поправляет галстук (прихорашивание).
2. Ноги расставлены (фаллическая демонстрация).
3. Грудь колесом, плечи расправлены (демонстрация размеров).
Обратите внимание также на то, что нижняя часть его тела направлена в сторону одной из женщин, а верхняя – в сторону другой, так что они обе могут насладиться его роскошным телом (шовинистическое мышление).
