Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения
У каждого из нас есть один или несколько повторяющихся жестов, которые сигнализируют о скуке или напряженности. Потирание носа, накручивание волос на палец или ослабление воротничка – самые распространенные примеры. Стоит человеку использовать их неоднократно, как вы тут же заметите их. Эти сигналы чаще всего проявляются в напряженных ситуациях, например в ожидании приема у дантиста, в приемном покое больницы или при первом полете самолетом. Такие жесты свидетельствуют о стрессе, когда они повторяются изолированно от других и вне контекста вербальных предложений. Никогда не рассматривайте жест или сигнал изолированно от других, постарайтесь выявить совокупность. Вы будете удивлены тем, насколько более верно вы начнете понимать собеседников.
Жесты в контексте
Вам следует также следить за контекстом, в котором были сделаны жесты, на которые вы обратили внимание. Например, мы знаем, что, когда люди занимают оборонительную позицию, которая изначально негативна, небезопасна и даже враждебна, они часто скрещивают руки на груди. Иногда такая позиция усиливается скрещенными ногами, ногой, перекинутой через другую, и негативным выражением лица. Давайте посмотрим на женщину на рисунке 2. Как вы полагаете, что она чувствует? Она настроена негативно? Оборонительно? Не чувствует себя спокойно? Если ее только что обидели, то нам легко истолковать ее жесты в контексте и принять их за оборонительную позицию. Но что, если она просто была в хорошей компании, выпила больше, чем следовало, и ей нужно в туалет? Обратите внимание на то, как плотно прижата одна ее нога к другой. Вероятность того, что ей нужно в туалетную комнату, очень высока.
Рис. 2. Она замерзла или ей надо в туалетную комнату?
Рис. 3. На первый взгляд женщина выглядит спокойной, но поза и жесты выдают напряженность.
Женщина на рисунке 3 совсем иная. Здесь налицо совокупность жестов, подчеркивающих оборонительную позицию. Если она разговаривает с посторонними, то по ее жестам можно предположить, что она не чувствует себя спокойно. То есть если собеседники настроены прокапиталистически, то она явный коммунист по убеждениям. По ее позе можно определенно сказать, что она отрицает позицию собеседников. Она также демонстрирует собственную закрытость. Если бы ей нужно было в туалет или если бы она замерзла, то скорее всего стояла бы как женщина на рисунке 2. Всегда стремитесь рассмотреть позу и жесты в контексте и в совокупности, прежде чем принять решение.
Культурные различия
Точно так же, как разные слова могут иметь в разных языках совершенно разные значения, значение жестов в различных культурах различно. Те, кто часто путешествует, хорошо об этом знают, но иногда такое знание дается недешево. Например, посмотрите на рисунок 4. Что значит этот жест для вас?
Если вы англоговорящий, то этот жест означает «все в порядке» или «хорошо». Для француза – это «ноль», нечто бесполезное, а японец истолкует этот жест просто как «деньги». А какое значение придадут ему грек или мальтиец? В этих странах подобный жест истолковывается как сексуальное оскорбление, подразумевающее, что человек, по отношению к которому сделан подобный жест, гомосексуалист. И представьте себе реакцию грека или мальтийца, если англоговорящий собеседник решит показать, что все в порядке. Он будет оскорблен и может отплатить. (А может и пригласить вас на интимный ужин для двоих.)
Рис. 4. Никогда не делайте подобного жеста при мальтийцах.
Рис. 5. В Греции подобный жест приведет к серьезным неприятностям.
Жест на рисунке 5 тоже может толковаться по-разному. Для англоговорящих он опять же означает «все в порядке». Для большинства европейцев – это первый номер, то есть, считая от единицы до пяти, они используют большой палец для единицы и мизинец для пятерки.
На Западе наоборот, для единицы используют указательный палец, а большой означает пятерку. А что подобный жест значит для северного грека? И снова это оскорбление, означающее «Пошел ты!» Британские и австралийские хичхайкеры никак не могут понять, почему в Греции никто не хочет их подвезти.
Знание культурных традиций помогает избежать непонимания жестов, намерений и чувств собеседника. Большинство европейцев при личном общении стоят гораздо ближе друг к другу, чем это делают австралийцы, американцы или англичане. Совершенно понятно, почему представители этих стран называют европейцев «нахалами», а европейцы считают их холодными и надменными людьми. Азиаты никогда не смотрят при разговоре в глаза, так как в их культуре это означает неуважение к собеседнику. В результате европеец может счесть вполне воспитанного азиата хитрым и нечестным. Датчане привыкли удерживать взгляд собеседника дольше, чем это принято у англичан, поэтому те прозвали датчан грубыми и невоспитанными, а датчане считают англичан холодными и недружелюбными – именно так они интерпретируют слишком, на их взгляд, быстрое отведение взгляда.
Во всех этих примерах нет чего-либо правильного или неправильного, здесь налицо лишь национальные культурные различия. Когда вы о них знаете, выявление культурных различий может оказаться увлекательным и веселым занятием. Отсутствие их понимания может привести и очень часто приводит к дисгармонии в отношениях между представителями разных стран и народов.
Жесты и их значение
Остаток этой главы мы посвятим рассмотрению того, как эмоциональное состояние человека отражается в его позах и жестах. Мы остановимся на 18 основных состояниях и жестах, которые очень часто эти состояния выражают. Эта глава призвана дать вам общее представление о языке тела, поэтому изложение материала упрощено так, чтобы вы могли с легкостью и быстро им воспользоваться. Хотя мы довольно свободно трактуем каждый жест или позу, советуем вам придерживаться трех основных правил интерпретации языка тела – рассматривайте их в совокупности, в контексте и в свете культурных традиций. Эмоциональные состояния, которые мы рассмотрим, следующие:
Скука
Оборона
Принятие решения
Оценка (критическая)
Ожидание
Утаивание
Оценка (позитивная)
Неуверенность
Готовность
Превосходство
Симпатия
Раздражение
Уверенность
Равенство
Неодобрение
Открытость
Доминирование
Недоверие
Скука
Рис. 6. Полная скука.
Если ваш собеседник подпирает голову рукой, он наверняка скучает – и чем сильнее он налегает на руку, тем скучнее ему. На рисунке 6 слушатель совершенно не заинтересован в том, что ему говорит собеседник, и лишние объяснения не нужны.
Существуют, однако, разные степени скуки, выражающиеся почти одним и тем же образом. Когда голова слушателя полностью лежит на руке и он слегка похрапывает (хотя бы шумно дышит), вы можете с уверенностью сказать, что ему неинтересно. Подобный жест сигнализирует также о критической оценке собеседника.
Оценка: критическая
Рис. 7. Негативные мысли.
Жест, показанный на рисунке 7, очень редко используется для чего-либо, кроме критической оценки. Если вы выступаете в роли говорящего, то подобная реакция слушателя должна вас насторожить. Чем дольше собеседник находится в такой позе, тем более критически он к вам относится. Поза, показанная на рисунке 7, является частью совокупности жестов критической оценки, которая показана на рисунке 8. Человек на этом рисунке отгородился от собеседника барьером рук, его ноги скрещены (оборона), голова наклонена (неодобрение), тело отклонено назад (незаинтересованность), голова опирается на руку (недостаток интереса), левая бровь опущена (скептицизм), пальцы согнуты (негатив) – словом, все признаки отрицательного отношения налицо. Убедить такого собеседника в чем-либо будет нелегко. Лучше всего будет попытаться убедить его изменить свою позицию.
Оценка: позитивная
Рис. 8. Этого человека убедить не удастся.
Рис. 9. Расскажите мне еще…
Полным контрастом к рисунку 8 является рисунок 9. Обратите внимание, как легко его рука касается щеки. Это не поддержка, а скорее касание. Такая поза свойственна человеку, оценивающему собеседника позитивно или объективно. Этот человек способен оценить все за и против и подойти к ситуации здраво и спокойно. Совокупность жестов позитивной оценки включает в себя легкий наклон головы (интерес), наклон вперед (интерес) и раскрытые пальцы (интерес).
