Боб Фьюсел - Техники скрытого гипноза и влияния на людей
Секреты бизнес-этикета в деловом мире
В деловых ситуациях требования бизнес-этикета и гражданского этикета несколько отличаются друг от друга. Вы всегда должны помнить, что деловой этикет базируется на двух основных принципах – ранжировании и экономии времени. Все привилегии, которыми в гражданском этикете пользуются женщины, в бизнес-этикете переносятся на начальников, а клиент ценится также как любимый человек.
РукопожатияВ гражданском этикете все основано на том, что мужчина выступает рыцарем по отношению к женщине. В бизнесе руку для рукопожатия первым подает тот, у кого выше должностной статус, либо тот, кто встречает гостей. Совершенно не зависимо от пола, постаратесь забыть на работе, что в гражданском этикете первыми всегда подают руку либо женщина, либо человек старшего возраста.
Вставайте для рукопожатия и всегда здоровайтесь за руку как с заказчиками, так и с клиентами, даже если вы встречаете их не на работе. Совершенно неуместны в бизнес-этикете поцелуи и объятия.
Если ваша коллега занимает равную с вами должность, то первой подает руку она, в этом случае работает правило гражданского этикета.
СопровождениеВ гражданском этикете принято при сопровождении женщины, пропускать ее вперед. В бизнес-этикете – впереди всегда идете вы, если встречаете клиента. Гость следует впереди вас только в том случае, если он хорошо знает вашу рабочую территорию, также впереди должен следовать начальник.
Правило дверейВыходящие всегда имеют преимущество перед входящими.
В бизнес-этикете первым в дверь входит тот, кто оказался ближе всего к ней – экономия времени, либо вы можете пропустить вперед своего начальника – ранжирование.
Когда вы заходите группой, то культурней всего, оказавшись первым около двери, пропустить всех.
Правило лифтаВ офисах лифт рассматривают как транспортное средство. Значит – кто ближе и справа, тот и входит первым. Если вы заходите в полный лифт, то здоровайтесь с находящимися внутри. Старайтесь стоять лицом к окружающим, но при этом не принято их разглядывать. Первыми из лифта выходят те, кто находится ближе к правой части двери.
АвтомобильВ деловом автомобиле самое представительное место – заднее справа, конечно если за рулем водитель. Если за рулем начальник, тогда почетное место – переднее справа, то есть рядом с ним.
СовещанияВо время проведения совещаний самое почетное место – справа от руководителя, тогда как в гражданском этикете – противоположное место на другом конце стола. Садиться необходимо только после того, как руководство заняло свои места. Если вы по какой-то причине опоздали – не принято стучать, здороваться и объяснять причину. Тихо извинитесь и быстро займите место.
Бизнес-презентация
Многие коммерческие организации, успешно процветающие в деловом мире, давно проводят для своих сотрудников семинары о грамотном использовании делового этикета в продажах и презентациях.
Вам известно, что любая презентация либо деловая, либо коммерческая, состоит из трех частей – вступления, основной части и заключения. Профессионалы знают – грамотно построенное вступление и заключение определяют до 80 % успеха любой презентации. Но далеко не все знают, что такое грамотно поданные первая и заключительная части презентации. А это не что иное, как фразы бизнес-этикета.
Стандартные фразы приветствия, благодарности и выражения вашего энтузиазма необходимо произносить нестандартным способом в рамках бизнес-этикета.
Вступление на презентацииПриветствие и представление.
Очень важно сказать какие-то объединяющие вас и аудиторию слова: «Добрый день, меня зовут… Как многие из вас, я работаю…».
Эмоциональное отношение к аудитории.
В данном случае подойдет фраза: «Я рад находиться здесь и мне приятно видеть вас, потому что…».
Информация о теме презентации.
Объяснение цели вашей презентации.
Апелляция к интересам аудитории.
Регламент.
Основная частьОсновная часть презентации состоит из профессиональной информации по продукту, услуге, компании и проблеме в целом. Если презентация посвящена коммерческому продукту или услугам коммерческого типа, вы обязательно должны использовать эмоциональное апеллирование к выгодам аудитории. Объясните почему выгодно запомнить, выгодно приобрести продукт, почему выгодно совершить те или иные действия. Эта техника выгодно используется в профессиональных продажах, но не менее профессионально использовать ее на деловых презентациях. Ведь достоверным фактом является то, что позитивные эмоции возникают у аудитории тогда, когда разговор с ней ведется на языке ее выгод, потребностей и желаний. Для этого всегда говорите с аудиторией на языке ее ценностей. Учитывайте пять элементов убеждающих высказываний:
1. Свойство, присущее вашему предложению.
2. Связующая фраза: «Это вам позволит…».
3. Выгода, которую получит аудитория.
4. Вопрос согласования: «Это вам интересно?».
5. Пауза, как возможность для аудитории что-то сказать.
Соединение свойств предложения с выгодами для каждого конкретного человека осуществляется с помощью фраз, взятых из культуры бизнес-этикета. Помимо связующего звена «Это вам позволит…», удачным является вариант: «Для вас это означает…». А вопрос согласования «Это вам интересно?» можно заменить вопросом поднятия престижа: «Ведь для вас это существенно?».
Говорить о собственной выгоде на презентации крайне некорректно и не соответствует принципу «Деловой этикет – инструмент построения отношений». На первом плане демонстрируйте значимость и важность человека, а значит и выгод, которые он получает.
ЗаключениеЗавершение презентации наиболее значимая часть презентации. Оно должно быть настолько убедительным и сильным, насколько это возможно.
Согласно правилам бизнес-этикета и презентации в заключение должно входить:
Призыв к действию.
Броская цитата (неплохо почитать «Сборник лучших цитат»).
Подведение итогов сказанного.
Комплемент аудитории.
Слова благодарности.
Предложение задавать вопросы.
Последним словом должно быть слово «Спасибо».
Основные принципы тактики, поведения и речи на презентацииВаша речь должна соответствовать не только профессиональному уровню аудитории, но и статусу присутствующих на презентации людей, стандартам бизнес-взаимодействия в данной отрасли. То есть не стоит говорить одинаково с группой медиков, ученых и спортсменов, крупных предпринимателей и менеджеров.
Не всем людям присуще чувство юмора. Если вы видите, что часть аудитории неадекватно реагирует на ваш юмор и шутки, лучше воздержитесь от него. В качестве «изюминки» речи выберите интересный исторический факт или введите элемент мелодрамы.
Следите, чтобы спина была прямой, жесты – выразительны, голос – чистым.
Для поддержания интереса варьируйте громкость, тон и ритм речи каждые пять минут.
Проверенным правилом успешной презентации является то, что нельзя вместить более чем две значимые мысли в течение 20 минут. Как показывает опыт, через несколько дней люди помнят только двадцать процентов из того, что вы сказали. Продумайте, какие 20 % вам бы хотелось, чтобы они запомнили.
Вначале отведите время на вопросы и ответы и проинформируйте об этом аудиторию.
По возможности стойте все выступление.
Внешний видВы знаете, что внешни вид складывается из следующих компонентов: деловой костюм, обувь, прическа, ухоженность рук и осанка.
Деловой костюм для презентации несколько отличается от костюма для первой встречи или обычного делового костюма. Определим эти тонкости.
Первое правило: соответствуйте ожиданиям аудитории. Согласно принципу бизнес-этикета вы должны показать себя как человека, знающего профессиональные стандарты бизнес-вида. Если вы этого не сделаете, вы нарушите ожидания аудитории.
Итак, вам необходимо провести презентацию своего продукта или услуги. Вы уже составили план проведения и текст. Теперь необходимо решить какая одежда лучше всего будет представлять вас и ваш продукт. Только после того, как вы поймете какая будет аудитория, вы сможете решить, что вам надеть. Если вы хорошо знаете аудиторию, то вы должны хорошо понимать, что они от вас ожидают, то есть, для того, чтобы аудитория поверила в вас, ваш внешний вид должен отражать их ожидания от вас, в том числе в выборе костюма. Если вы проводите презентацию перед деловыми людьми, ваш внешний вид должен быть строгим и консервативным, если же ваша аудитория ожидает от вас нечто артистическое, вы, например, представляете дизайнерскую компанию, то не следует одеваться под банкира.
