Вадим Шлахтер - Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования
И я начал: «А что вы от меня хотите? Вы хотите, чтобы я сейчас рассказывал вам, что я лучший тренер на свете? Так я это и так знаю. Если вам об этом неизвестно — ваши проблемы! В общем, так, — говорю. — До июня у меня все расписано! В июне, возможно, будет время для проведения тренинга с вами. Телефон моего помощника вы знаете, было очень приятно на всех посмотреть. Всего вам доброго, до свидания». После этого встаю и ухожу.
Как вы считаете, это нормальное поведение для тренера? Конечно, нет! Что я сделал? Разбил шаблон! Шедшие за мной два тренера, как и предыдущие двадцать два, выступили со стереотипными речами.
Бла-бла-бла, тренинговая программа, бла-бла-бла.
Что у всех этих директоров осталось в памяти? Как вы думаете, с кем они стали работать? Ответ очевиден!
Для разрыва стереотипов используются разные способы. В свое время я был на практике в одной очень известной психиатрической клинике. Одна из пациенток страдала депрессией с суицидальными комплексами. Зав. отделением спрашивает: «Ну, что, практикант, как будешь с ней работать?»
Тогда, в начале 1990-х годов, все были помешаны на эриксонианском гипнозе и НЛП. Я отвечаю: «Ну, сейчас я введу себя в такое же состояние депрессии. Начну разговаривать с пациенткой, и буду медленно выводить себя из этого состояния. Вслед за мной выйдет из депрессии и эта женщина».
Врач посмотрел на меня и сказал: «Смотри, практикант, как это делается по-настоящему». Очки на одно ухо, галстук на другое. Вбегает и кричит: «Девушка, здесь псих из палаты буйных сбежал! Сорвал топор с пожарного щита, зарубил пять человек! Бежит сюда! Давайте дверь баррикадировать!» Депрессантка вскакивает и начинает вместе с врачом надвигать на дверь кровать. От депрессии что-нибудь осталось? Вообще ничего.
Какой прием использовал врач? Ну, какой там пожарный щит в палате для буйных? Там такие санитары, что даже если бы пациент автомат Калашникова где-то раздобыл, у него отобрали бы оружие и скрутили его. Знаете как в известном анекдоте: «Как воротничок? Хорошо воротничок. А рукавчики, плечики хорошо? Рукавчики говорите великоваты? А мы их аккуратненько сейчас за спиной завяжем». Это уже модель поведения дежурного врача в отношении больного, который теперь никогда на него не будет сердиться.
Вот, что такое разрыв стереотипа.
Выбор без выбораЧто такое «выбор без выбора»? Свободный демократический выбор из одного-единственного варианта.
Например, я говорю: «У нас с вами — два варианта. Мы с вами можем проголосовать либо за не очень хорошего политика, но грамотного бизнесмена, либо за уголовника. Кого вы хотите видеть своим депутатом?» «Наверное, политика», — подавляющее большинство ответит однозначно.
Таким образом, суть этой техники состоит в сужении поля выбора. Скажем, вам надо назначить встречу на завтра, но вашему собеседнику некогда. Если вы предоставите возможность решения этому человеку, есть у него время или нет его, на встречу можете не рассчитывать. Поэтому вы даже не спрашиваете, будет ли он свободен завтра, это предполагается по умолчанию. Но вы должны оставить человеку видимость выбора: «Какая половина дня у вас менее загружена — первая или вторая?» Вот и все.
Если ребенок не хочет ложиться спать, как заставить его отправиться в постель? Можно топать ногами и кричать: «Иди спать ложись, иди спать ложись!»
А можно сказать иначе: «Ты как, сразу пойдешь спать, или вначале уберешь игрушки?» Он оказывается перед выбором: либо уборка и кровать, либо сразу в постель. Ребенок выбирает сам, вы ему ничего не навязываете.
Замечательно предлагал «выбор без выбора» Просветленный Учитель в звании Гвардии Капитана, величайший психотерапевт всех времен и народов. Он говорил: «Сколько вам нужно времени, чтобы через два часа все было готово?»
Обезоруживание (упреждающее действие)Пятая техника — упреждающее действие. Что такое обезоруживание? Например, руководитель хочет вас уволить, а вы говорите ему: «Я понимаю, что такого работника, как я, наверное, разумнее всего было бы уволить. Но я хотел бы приложить все свои силы и исправить допущенные мной ошибки».
После этого, какой начальнику смысл говорить:
«Я хочу вас уволить»? Никакого. Ту же технику вы используете, когда, например, говорите: «Я, конечно, понимаю, что за это нарушение вы должны были меня арестовать. Но ведь вы добрый гуманный человек». И так далее.
Еще пример: вам нужно, чтобы одна очень важная персона назначила вам встречу. Вот вы берете трубочку и звоните: «Здравствуйте, меня зовут так-то; я хочу с вами увидеться!» Кто вы такой для важной персоны? Никто и звать вас никак. Почему вы хотите с ней встретиться? Она занята до невозможности! Мало ли кто хочет с ней увидеться?! Поэтому вы должны сказать: «Я понимаю что вы — очень занятой человек и день у вас расписан по минутам!» И сразу же включите «мы с тобой — одной крови!»: «Но я подстрою под вас свой график». Все! Встреча практически гарантирована. По крайней мере, вас выслушают.
Смысл после этого говорить — «Я очень занят»? Уже сказали это. Озвучили!
Закамуфлированный ударЭта техника немного напоминает предыдущую.
Суть ее в том, что вы передаете то, что на самом деле хотите сказать некоему третьему лицу, снимая с себя ответственность за произносимые слова.
Например, когда кто-то из моих коллег, помощников не справляется со своей задачей, я говорю: «Какой-нибудь грубый невоспитанный тип назвал бы тебя козлом. Но я, как человек корректный и воспитанный, могу только сказать, что ты плохо справился с порученным заданием». Что я сделал? Я назвал вещи своими именами, но не от своего лица, а сославшись на слова какого-нибудь грубого невоспитанного типа.
Согласитесь, этот прием открывает очень широкие возможности.
Ответ на незаданный вопросЧто такое незаданный вопрос? Вы, конечно, можете спросить меня, что такое незаданный вопрос и я вам расскажу. Что я сказал? «Конечно, вы можете спросить меня». У вас, конечно, может возникнуть вопрос, как это все можно освоить? Я объясню вам, как за короткое время это можно освоить. Что я делаю? Я за вас задаю себе вопрос. И сам же на него отвечаю.
Еще одна история про Просветленного Учителя в звании Гвардии Капитана. Однажды он сказал: «Товарищи курсанты, к предстоящему празднику; смотру строя и песни, мы с вами займемся строевой подготовкой. Некоторые курсанты, например курсант Шлахтер, могут, конечно, спросить, а на фига разведчикам строевая подготовка?» — «Никак нет, товарищ капитан, хорошая строевая подготовка необходима разведчикам, чтобы строем и с песней скрытно проникать в расположение противника».
То есть что пытался сделать Просветленный Учитель? Использовать курсанта Шлахтера и ответить на незаданный им вопрос, чтобы провести некую разъяснительную работу. Что сделал курсант Шлахтер?
Он сам ответил на незаданный вопрос, причем поглумившись над офицером.
Доведение до абсурдаСледующие три приема относятся к разделу психологического айкидо. Я плохо понимаю, что такое айкидо. На мой взгляд, это криво понятое самбо. Адепты айкидо со мной, конечно, не согласятся, потому что наделены неведомой мне высшей мудростью.
В чем заключается основной принцип айкидо?
Принцип ударной техники — это жесткая ударная и блокирующая тактика. Айкидо или самбо — это захват противника и вовлечение в движение. Любой удар, доведенный до конца, заканчивается падением.
Любая мысль, доведенная до абсурда, заканчивается падением собеседника, ментальным падением.
В предыдущем примере курсант Шлахтер, отвечая на незаданный вопрос, использовал именно эту технику. «Вы, конечно, можете спросить у меня, что означает доведение до абсурда? Если я пущусь в объяснения, то наш тренинг превратится в совершенно бессмысленный вечер вопросов и ответов». Понимаете? Я довел до абсурда ситуацию, когда меня просят разъяснить те или иные понятия.
Сотрудники компании обратились к боссу с просьбой установить два небольших перерыва. То есть, чтобы у них, кроме обеда, был один маленький десятиминутный перерыв в первой половине дня и десятиминутный во второй половине дня. Разумная просьба? В принципе да.
Руководителю почему-то не захотелось соглашаться, и он сказал: «Очень хорошая мысль. Вношу встречное предложение — давайте делать перерывы каждый час. А на работу будем выходить только по вторникам, средам и четвергам, причем во вторник и четверг будет короткий день».
Что он сделал? Он довел высказывание подчиненных до абсурда. Чего добился босс? Просьба превратилась в нелепость и больше этот вопрос не обсуждался.
Как довести до абсурда любое высказывание? Например: «Ты не желаешь, чтобы я посещал тренировки? Хорошо тогда я заодно отказываюсь и от участия в ряде мероприятий, которые тебе нравятся. Почему?
