Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
– Разрешите вас перебить…
– Простите, я вас перебью…
– Тысяча извинений, можно я скажу, пока мысль не ушла?
И вроде бы ничего криминального в таком перебивании нет, за исключением одного: объекту не дают не то что мысль закончить – два слова сказать. Но делается это с таким виноватым и интеллигентным видом, что вроде как злиться неудобно.
А раздражение меж тем копится, загоняется внутрь. И вот уже человек думает не о том, что он хотел сказать, а о том, как он ненавидит этого тихого интеллигента.
Или же – если перебивающий вставляет занятные и остроумные замечания, – то вместо того, чтобы сосредоточиться на предмете разговора, объект заражается всеобщим весельем. Но в любом случае результат один: мысль подменяется эмоцией. Внутренний покой утрачен, способность трезво соображать – тоже. О своих интересах вспоминать или неудобно, или неинтересно… Да и все равно разговор уже пошел по другому руслу.
Эта манипуляция широко применяется в деловых переговорах, особенно когда есть цель их сорвать. Или же истомить партнера перебиваниями до такой степени, что, когда он получит наконец возможность высказаться, он сосредоточится не на интересах своей стороны, а на собственных эмоциях.
А защититься от такой манипуляции можно довольно просто:
– Разрешите вас перебить…
– Не разрешаю. – И продолжайте говорить как ни в чем не бывало.
Главное – показать манипулятору, что вы настроены решительно и внешние приличия вас ни капли не интересуют.
Прием 17. «Убил дедушку лопатой», или Тяжкое обвинение
Сильный манипулятивный прием, способный убрать с дороги любого конкурента. Техника его такова: манипулятор «по большому секрету» сообщает объекту манипуляций, что его подозревают в серьезном проступке… Все улики говорят против него, и скоро последует решение, которое отразится на судьбе объекта самым драматическим образом.
Этот вымышленный проступок изначально абсурден; любому ясно, что объект этого никогда не совершал и совершить не мог. Однако именно абсурдность обвинения выбивает объект из седла: он нервничает не от отсутствия алиби, а от того, что ему не удается придумать оправданий. Ведь нельзя придумать алиби к тому, на что ты не способен. Все, что приходит на ум в такой ситуации, – отговорки типа «этого не может быть, потому что не может быть никогда».
Тяжкое обвинение, якобы готовящееся за спиной объекта, заставляет его потерять покой и все силы бросить на то, чтобы доказать свою невиновность. Между тем уходит время, и делом, которым должен заниматься объект, уже занялись конкуренты. Впрочем, ему не до того: на кону стоит его судьба… Он занят поиском оправданий.
Эта весьма сомнительная с нравственной точки зрения манипуляция тем не менее успешно служит благим целям. Например, в расследовании преступлений. С помощью такой манипуляции можно «развязать язык» свидетелям, друзьям и родственникам подозреваемого.
Если же обвинение высказано публично, то в этом случае его цель – подорвать доверие к объекту манипуляции. Этот прием вы могли неоднократно наблюдать в телевизионных политических баталиях.
Никто не застрахован от подобной манипуляции. У каждого успешного человека имеются враги, конкуренты и завистники. Вполне возможно, что однажды вас обвинят в том, что вы по определению не могли совершить. Что делать в таком случае? Основное правило – сохранять спокойствие и никак не реагировать – до того момента, пока обвинение не будет вам предъявлено официально. Ну а если дело все-таки дойдет до публичных обвинений, нужно потребовать предъявить доказательства.
И помните: доказывать должны не вы, а ваши обвинители!
Прием 18. «Казнь заменена ссылкой», или Ошибочное обвинение
Этот прием – прямое продолжение предыдущего. Когда объект, напуганный тем, что его вот-вот обвинят в тяжком проступке, доходит до крайней точки отчаяния, манипулятор, который, естественно, все время находится рядом и «утешает» несчастного, вдруг сообщает, что обвинители ошиблись. На самом деле обвинение будет предъявлено не ему, а другому.
Связка двух этих приемов – классическая техника в расследовании преступлений любого рода. Объект манипуляции не является преступником, но может обладать ценной информацией, которую невозможно добыть иначе, кроме как прибегнуть к манипуляции. Манипулятор расставляет психологическую ловушку: сначала сообщает об обвинении, потом – о том, что это была ошибка. Часто манипуляторы работают в паре: от одного объект узнает, что подозревается в тяжком проступке, от другого – что подозрение снято. Второй манипулятор, таким образом, приносит хорошие вести, а, как известно, хороших вестников награждают. В данном случае наградой будет информация. Либо объект сам рассказывает манипулятору все, что знает, либо расслабляется настолько, что начинает совершать ошибку за ошибкой. Манипуляторы, пристально наблюдающие за ним, сами делают нужные выводы.
Что делать, если вы стали жертвой именно этой манипуляции? Прежде всего, сохраняйте хладнокровие. Не давайте манипулятору довести эту связку до конца. Как только вам объявят «решение о казни» – пойдите к принявшему это решение и поинтересуйтесь, чем оно обусловлено. Выслушайте все доводы, если они реально существуют и объективно оцените их возможность повлиять на вашу жизнь. Как правило, именно в этот момент манипуляция и перестает действовать.
Прием 19. «Смесь французского с нижегородским», или Слова-монстры
«Чем непонятней, тем ученей» – писал А.С. Пушкин.
К этому виду манипуляции мы, к сожалению, привыкли настолько, что уже не замечаем ее. Хотя все ежедневно становимся ее жертвами.
Несомненно, вы постоянно видите развешанные повсюду огромные рекламные щиты, и зачастую и не ясно, на каком языке написанные. Призывают, например, купить экофлет. Или таунхаус. Русскому человеку сразу и не понять, о чем речь. Остается только догадаться, что экофлет – это экологически чистое жилье (где английское flat – квартира), ну, а таунхаусы, если перевести дословно, – городские особняки. Вроде, как все эти слова и понятия есть в нашем с вами языке – но нет, употребляют именно эти странные буквосочетания.
Как вы поняли, суть этой манипуляции в том, что простые, ясные всем слова и понятия заменяются словами-мутантами, помесью иноязычных терминов и русских слов. Цель всей этой зауми чисто экономическая: дороже продать товар. «Не может же, – говорит герой фильма «О чем говорят мужчины», – обычная гренка стоить 8 долларов, а “крутон” – может». Список можно не продолжать – примеры таких манипуляций встречаются на каждом шагу.
Прекрасно работает такая манипуляция и в том случае, когда требуется не набить, а снизить цену. Кому интересно работать выкладчиком товара в магазине – да еще за мизерную зарплату? А вот мерчандайзером – пожалуйста: хотя деньги те же, зато звучит солидно. А как магически действует слово «менеджер», которое в русском переводе дословно означает – руководитель, начальник? «Требуется менеджер» – и мы думаем, что требуется ответственный работник с полномочиями руководителя. Хотя за этим названием в подавляющем большинстве случаев стоят должности, весьма далекие от какого-либо руководства: мелкие конторские служащие, торговые агенты, вахтеры, массовики-затейники или просто «мальчики на побегушках»… Работодатели играют на человеческой гордыне: каждому приятно почувствовать себя начальником – хотя бы не по сути, а по названию, пусть и нерусскому.
Вся эта иноязычная белиберда действует на сознание совершенно гипнотическим образом, чем и пользуются манипуляторы. А приучать к этой манипуляции нас начинают с самого детства. Кто из нас в детстве не любил воздушной кукурузы? А современные дети знают только попкорн, хотя это суть одно и то же. Родители знают, как трудно заставить ребенка съесть тарелку каши – зато сырые овсяные хлопья, называемые «мюсли», – идут на «ура»… И все потому, что ребенку в рекламе не показывают кашу или кефир – ему навязывают мюсли и йогурт.
Как спастись от подобной манипуляции? Прежде всего, нужно хорошо осознавать себя и реалии окружающего мира. Надо смотреть не на громоздкое название, а на суть предмета. И то же самое обязательно объяснять своим детям.
Прием 20. «Мы в университетах не обучались…», или Подчеркнутое невежество
Этот прием всегда преследует одну цель: заставить объект манипуляции делать то, что нужно манипулятору. Для этого манипулятор заранее ставит себя в униженное, глупое положение. Как? Очень просто: подчеркивая свое невежество, необразованность или неопытность в данном конкретном вопросе. Эту манипуляцию часто используют дети. Особенно хорошо она действует вместе с ревом: «а я не умеюююю… у меня не получаааетсяяяя…» – и вот уже родитель или воспитатель бежит к ребенку, лепит ему из пластилина птичку, дает конфетку, завязывает шнурки… Родители, будьте бдительны! Из таких рев-неумех зачастую вырастают опытные манипуляторы, которым очень удобно сидеть на чужой шее.
