Сергей Степанов - Кошелек и жизнь: Психологические подсказки по выживанию
Первые вопросы оказались сугубо конкретными: фамилия и имя, домашний телефон. Давать телефон первому встречному не хотелось, но внешность и манеры молодого человека располагали к доверию и о возможных злоупотреблениях как-то не думалось.
Следующий вопрос касался марки моего автомобиля. Узнав, что машины у меня нет (кстати, нет и по сей день), молодой человек несколько поскучнел, однако сумел удержать на лице дежурный смайл и продолжил опрос. «Как часто вы бываете в ресторанах?» Пришлось признаться, что в родном городе я вообще не хожу в рестораны и ем еду, приготовленную чужими руками, только в чужих краях, вдали от дома, а бывает это нечасто.
Чувствовалось, что интервьюер едва сдержал вздох разочарования.
Правда, последний вопрос меня несколько реабилитировал. «Услугами каких турфирм вы пользуетесь?» Тут мне нашлось что сказать, и названия пары солидных фирм вернули на лицо юноши оптимистичную улыбку. Поблагодарив за участие в исследовании (?), он вручил мне нечто наподобие лотерейного билета. Об обещанном выигрыше и условиях его получения меня должны были известить по телефону.
Телефонного звонка пришлось дожидаться с полгода – видимо, в категорию привилегированных участников лотереи я не попал и был оставлен напоследок. К счастью, к тому времени до меня уже дошла информация о том, в какого рода начинании я невольно принял участие. С той поры в газетах об этом писали не раз, и вы, возможно, тоже уже в курсе этого дела. На всякий случай поясню.
«Маркетинговый опрос покупателей» на самом деле преследовал своей целью формирование когорты потенциальных потребителей определенных услуг. Отобранные по результатам анкетирования кандидаты приглашались на очные встречи, где им настойчиво предлагались, фактически навязывались эти услуги. Это были либо предложения курортного отдыха по системе тайм-шер, либо дисконтные карты, либо еще что-то подобное, что требовало немедленного (и весьма существенного) денежного вложения с перспективой получить выгоду в отдаленном будущем. Как показала практика, в большинстве случаев подобные предложения оказывались мыльными пузырями, яркими снаружи и пустыми внутри, которые к тому же имели обыкновение быстро лопаться. Например, большинство покупателей, соблазнившихся в свое время блестящими перспективами тайм-шера, сегодня не знают, кому сбыть свой пакет хотя бы за полцены, – начинание на самом деле оказалось совсем не таким соблазнительным, чреватым многими неудобствами и дополнительными тратами.
Небезынтересно, что мастера психологической обработки потенциальных клиентов в большинстве случаев сами проходили серьезную психологическую подготовку. Ими, в частности, широко использовались приемы нейролингвистического программирования, которое сегодня, к сожалению, все чаще применяется именно в подобных «лохотронных» системах. Вообще следует иметь в виду, что любые приемы психологического воздействия можно уподобить скальпелю, которым можно как вернуть человеку здоровье, так и отнять.
Тех же, кто вопреки давлению все же отказывался от навязываемых услуг, нередко просто загоняли в угол, заставляя расплачиваться за выпитую в ходе «презентации» газировку по цене марочного шампанского. Затравленные жертвы обычно на это соглашались, предпочитая лишиться пары сотен долларов, а не нескольких тысяч.
Сегодня, когда самые топорные приемы лохотронщиков дискредитированы в печати, ловкие манипуляторы изобретают все более изощренные средства охоты за нашими деньгами. Так что держите ухо востро. Вообще надо иметь в виду: когда некто обращается к вам с каким-то предложением, его цель – не столько вам что-то дать, сколько с вас что-то получить. Конечно, в каких-то случаях это может быть вполне взаимовыгодная сделка, и ее условия имеет смысл трезво взвесить. Однако чем более настойчиво звучат заверения в вашей несомненной выгоде, в перспективе крупных приобретений при сравнительно небольших вложениях, тем более сомнительно это начинание. Много ли вы встречали энтузиастов, которые в массовом масштабе раздают подарки себе в убыток? (Заверения в рекламном характере акции обычно рассчитаны на наивных простаков.)
Не говоря уже про то, что предложение заплатить немного, но сразу, а получить много, но потом – в 9 случаях из 10 – прямой обман. Кому бы ни приписывали поговорку о бесплатном сыре, ее придумал неглупый человек.
Понятно, что от поступившего по телефону предложения прибыть на некую презентацию я поспешил отказаться. Потом такие звонки раздавались в моем доме еще не раз. Наверное, однажды «засветившись» в анкете, я попал в черный список простаков, который лохотронщики успешно перепродавали друг другу. То ли торговцы мыльными пузырями сменили методы работы, то ли после нескольких язвительных отказов я выпал из обоймы, – с недавних пор меня оставили в покое. Но в данном случае возникает интересный вопрос: как я вообще ухитрился в эту обойму попасть?
Совершенно очевидно, что в качестве баранов для стрижки выбирались те, с кого есть что стричь. Пасутся такие бараны не повсеместно, а в определенных местах. Если на улице останавливать всех прохожих подряд, вероятность успешного попадания невелика – с многих просто нечего взять. Понятно, что возле пункта приема стеклопосуды такая вероятность снижается до нуля. Крайне низка она среди рядов мелкооптового продуктового рынка или в вагоне пригородной электрички. А вот человек, который пришел в магазин, отличающийся высоким уровнем цен, уже одним этим демонстрирует свою платежеспособность, или, иными словами, пригодность для «законного отъема денег». Невозможно, правда, с ходу определить, ходит ли человек в такие магазины постоянно, систематически или заглянул случайно – как автор этих строк в тот редкий день, когда, помимо мелких денег, в кармане еще что-то зашуршало (авторские вознаграждения не только невелики, но и, понятно, нечасты). Впрочем, если человек нашел возможным сделать недешевую покупку, вполне вероятно, что его можно «развести» еще на что-нибудь. Уточнению этой вероятности и служит анкетирование.
Интересно, что вопросы анкеты точно совпадают с теми критериями, по которым оценивается принадлежность человека к среднему классу. Владение автомобилем, судя по всему, условие почти обязательное. Еще полвека назад Лелия, герцогиня Вестминстерская, высокомерно изрекла: «Любой пассажир автобуса старше тридцати – неудачник». Убеждение очень живучее! Совсем недавно на одном из популярных сайтов Интернета был опубликован фельетон, в котором пассажиры метро без обиняков были названы быдлом: приличные люди на метро не ездят. Если вы согласны с этой точкой зрения, лучше сразу отложите книгу и дальше не читайте – какой вам толк от книги, написанной неудачником и представителем быдла?
Для тех, кому хватило здравомыслия книгу не отбросить, поясню: главная причина отсутствия у меня автомобиля состоит в том, что сесть за руль мне не позволяет сильная близорукость. Конечно, в наши дни права можно просто купить, что ни для кого это не секрет. Но ради того, чтобы угодить автору сетевых фельетонов, ей-богу, не хочется подвергать опасности свою и чужую жизнь.
Тест
Легко ли вас обмануть?
Некоторые люди настолько наивны и легковерны, что их постоянно обводят вокруг пальца ловкие обманщики. Иные, напротив, подозрительны и недоверчивы, повсюду им видится подвох. Ну а вы? Легко ли вас ввести в заблуждение? К каждому вопросу выберите наиболее подходящий для вас вариант ответа, потом подсчитайте набранные баллы.
Если человек при разговоре постоянно отводит глаза, избегает контакта взглядов, то…
а) это очень деликатный человек, не желающий вводить собеседника в неловкость прямым взглядом;
б) это застенчивый человек, не очень уверенный в себе;
в) он пытается что-то скрыть.
В современных условиях 50 % годовых по банковскому депозиту – это…
а) прекрасная возможность увеличить сбережения;
б) довольно сомнительное предложение;
в) наверняка какая-то афера, чреватая убытком.
Верите ли вы астрологическим прогнозам?
а) по-моему, в этом что-то есть; по крайней мере, я регулярно читаю гороскопы своего знака, и они не раз сбывались;
б) хотелось бы верить в возможность предвидеть будущее, но мне известно, что достоверность гороскопов никак научно не подтверждается;
в) астрология – кормушка для шарлатанов и ловушка для простаков.
Как вы реагируете, когда вам говорят: «Сегодня ты прекрасно выглядишь»?
а) мне это всегда очень приятно;
б) пропускаю эти слова мимо ушей как ничего не значащую формулу вежливости;
б) подозреваю, что говорящему что-то от меня надо или, хуже того, он надо мной подшучивает.
Как часто, по-вашему, обычный, достаточно порядочный человек говорит неправду?
