Клод Штайнер - Обратная сторона власти. Прощание с Карнеги, или Революционное руководство для марионетки
Кооперативная реакция
Повторю еще раз — существуют два момента, во время которых можно отреагировать на игру «Высокая подача/ Низкая подача»: первый — заблаговременно, второй — когда уже поздно. Заблаговременная кооперативная реакция во многом аналогична антитезису: выработайте однозначную договоренность и, если это уместно, зафиксируйте ее на бумаге. Запоздалая кооперативная реакция может выглядеть следующим образом:
— Послушайте, все это меня крайне огорчает. Я уверен, вы понимаете, что мне нужна работающая машина. Я непременно хочу получить профессиональную отладку двигателя. Что касается шин, передняя правая и задняя левая одинаковые и находятся в достаточно хорошем состоянии, так почему бы вам не приобрести еще две новые шины той же марки?
— Меня это устраивает, но я не могу заплатить за них сейчас.
— Возможно, вы можете одолжить денег на отладку двигателя и купить две шины в кредит, но мне совершенно необходимо, чтобы вы это сделали.
— А вы можете одолжить мне денег? Я отдам вам их на следующей неделе.
— Я одолжу вам денег, если вы напишете долговую расписку и оставите у меня дома в залог свой цветной телевизор.
Статистика
Статистика представляет собой еще одну область, где возможно прибегнуть ко лжи. Всегда можно подвести статистику под собственные желания. «Восемьдесят процентов женщин в этой стране вступают в сексуальные отношения до брака». (Так что давай займемся этим, детка.)
Или: «Девяносто девять процентов наших клиентов полностью удовлетворены нашим обслуживанием». (А потому подписывайте контракт.)
Статистику совершенно излишне изобретать. Статистические данные (реальные и подтасованные) существуют практически по любому вопросу, и они могут быть использованы в собственных интересах. И что еще более печально, особо заинтересованные группы людей специально организуют целые исследовательские программы, преследующие цель собрать статистику, подкрепляющую их точку зрения.
Так, например, Институт табака, финансируемый табачными компаниями, ежегодно тратит на свои исследования миллионы долларов. Очевидно, что эти исследования проводятся не для того, чтобы продемонстрировать, какой вред наносит людям табакокурение. Крайне маловероятно, чтобы табачные компании вкладывали миллионы долларов в исследования, от результатов которых они не ожидают получить прибыль. Они полагаются на то, что среди результатов сотен исследований, некоторые из которых являются строго научными, тогда как другие таковыми не являются, всегда найдутся те, которые можно будет использовать для подтверждения того, что курение сигарет безопасно.
Разумеется, подтасовки, к которым прибегали производители сигарет, в конце концов были разоблачены после того, как более десятка представителей высшей администрации табачных компаний во время судебного следствия заявили, что не верят, будто сигареты вызывают рак. Несколько месяцев спустя был обнародован секретный меморандум, свидетельствующий о том, что они лгали. Все они располагали результатами исследований, подтверждающих наличие взаимосвязи между табакокурением и онкологическими заболеваниями еще за много лет до начала следствия. Это один из очень редких случаев, когда удается уличить во лжи чиновников столь высокого ранга.
Разумеется, сказанное не означает, что любая статистика является ложью. Несомненно, существуют весьма авторитетные организации, проводящие непредвзятые исследования, результатам которых можно доверять. Я хочу лишь сказать, что с помощью статистики лгать очень легко.
Антитезис и кооперативная реакция
Антитезисом игр власти, основанных на статистике, является проверка приведенных данных или попытка отстоять собственную точку зрения, невзирая на логические доводы или статистику. Кооперативная реакция аналогична тем, которые используются в ответ на все другие типы игр власти.
«Я бы предпочла, чтобы вы не пытались убедить меня, апеллируя к статистическим данным, которым я не верю. Это меня раздражает. Я не хочу вступать с вами в сексуальные отношения, так почему бы нам просто не остаться друзьями? Вы мне действительно очень нравитесь, и я хочу, чтобы вам было приятно со мной общаться, но я не хочу секса. Ничего страшного, не стоит унывать. Давайте лучше веселиться!»
Сплетни
Сплетни представляют собой игру власти, эффективность которой обеспечивается использованием лжи. Эта игра особенно эффективна в условиях тесных межличностных отношений, в группах людей и в небольших населенных пунктах. Люди могут внедрять в сознание окружающих недостоверную информацию, пытаясь манипулировать ими. Ярким классическим примером является пьеса Шекспира «Отелло», в которой лживые слова Яго, сказанные Отелло в адрес его любимой жены, в конце концов приводят Отелло к убийству жены и самоубийству. Сплетни представляют собой чрезвычайно мощный метод манипулирования людьми, который крайне трудно нейтрализовать, если его использует искусный лжец. Сплетни, как правило, сообщаются шепотом, якобы давая понять, что это конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению. На самом же деле она сообщается именно для того, чтобы быть переданной дальше, а приглушенный тон голоса подразумевает, что фактически ничего не говорилось, так что за сплетни никто не несет ответственность. Сплетник как будто бы говорит вам: «Я сообщил вам эту новость, но при этом я вам фактически ничего не говорил. А потому не ссылайтесь на меня, а просто передайте это другим».
Сплетням и слухам по мере их распространения свойственно претерпевать все большие и большие искажения, так что в результате они могут приобрести такие масштабы, что вызовут всеобщую панику. Сплетни используются в порядке «дезинформации» — для того чтобы дезориентировать людей относительно происходящего; так один человек может посеять семя замешательства, ложного слуха, разрастающегося как сорная трава. Поэтому очень важно знать, как противостоять этой игре власти.
Антитезис
Одним из наиболее действенных способов борьбы со сплетнями является распространение контрслуха. Если пошли слухи о том, что Борис по уши в долгах и скоро станет банкротом, Борис может убедить Джилл распространить противоречащую этим слухам информацию. Джилл может сообщить окружающим, что Борис недавно расплатился со всеми долгами, воспользовавшись займом. Этот слух начнет передаваться по «испорченному телефону» наряду со слухом о банкротстве и нейтрализует его. Однако значительно более эффективной техникой борьбы со сплетнями являются опять-таки вопросы. Уточнение того, что именно люди якобы сказали или сделали, позволяет пресечь сплетни с невероятной быстротой. Имея дело со сплетнями, важно говорить открыто и пресекать попытки хранить секретность, как правило, сопровождающую слухи.
Борис: Мэри обжулила Алекса на кругленькую сумму денег.
Билл: Правда? От кого ты это слышал?
Борис: От Питера.
Билл: А кто сказал Питеру?
Борис: Я не знаю.
Билл: Знаешь, это слишком серьезное обвинение, чтобы распространять подобный слух, не зная, от кого он исходит. Ты не против, если я попытаюсь выяснить у Мэри и Алекса, что там у них случилось? Они оба мои хорошие друзья, и я хотел бы знать, что между ними произошло.
Борис: Вообще-то Питер просил меня не говорить тебе об этом, потому что он знает, что это расстроило бы тебя.
Билл: Значит, не надо было говорить мне этого, но теперь, когда ты уже сказал, я хочу все выяснить. Идет?
Кооперативная реакция
Когда вам передают слухи, очень полезно выяснить их источник, а также узнать, являлся ли ваш собеседник очевидцем этих событий, или эту информацию ему передали. Если он только слышал эту информацию, то важно выяснить, насколько велика цепочка, по которой она передавалась. Даже в том случае, если Борис услышал это от Питера, которому об этом сказал сам Алекс, вполне вероятно, что эта информация уже была безнадежно искажена. Каждый человек, участвующий в передаче слухов, привносит в них свои собственные искажения.
Возможно, Алекс просто сказал Питеру, что он заключил невыгодную сделку с Мэри. Возможно, он даже готов был взять ответственность за случившееся на себя, но не сказал об этом. И, кроме того, на самом деле сделка могла быть для него вполне удачной.
Алекс (Питеру): Я совершил невыгодную сделку, купив эту машину у Мэри.
Питер приукрашивает этот разговор собственными деталями.
Питер (Борису): Алекс говорит, что Мэри навязала ему очень невыгодную сделку.
