Клод Штайнер - Обратная сторона власти. Прощание с Карнеги, или Революционное руководство для марионетки
Пойти на антитезис лжи может оказаться нелегким решением. Это еще одна причина, по которой мы принимаем ложь; гораздо легче поверить и принять слова другого за чистую монету, чем послушаться голоса собственной интуиции и изобличить лжеца. Вполне очевидно, что антитезисом лжи будет являться задавание вопросов и проверка точности ответов. Порой для изобличения достаточно всего нескольких вопросов, поскольку ответы начинают противоречить один другому; именно в этом и состоит суть перекрестного допроса на суде. Однако если ложь тщательно продумана, реальное положение дел можно выяснить лишь путем самостоятельной проверки истинности сделанных заявлений.
Задавание вопросов является непростой в применении тактикой, поскольку вопросы предполагают недоверие и дают лжецу повод для праведного негодования. Возможно, однако, сформулировать свои вопросы в относительно безобидной манере. Рассмотрим следующий пример:
— Надеюсь, вы не возражаете, мистер Смит, если я задам вам несколько вопросов?
— Пожалуйста.
— Был ли моторный отсек подвергнут паровой очистке?
— Не знаю.
— На вид похоже, что был. Можем ли мы выяснить это?
— Возможно, что и был. Мы иногда это делаем.
— Почему вы сделали ее в данном случае? Просто так, из любопытства… могу я поинтересоваться?
Или:
— А что за дым идет из выхлопной трубы?
Или:
— А кто прежде был владельцем этой машины? Могу ли я позвонить ему?
Или:
— А как долго здесь стоит эта машина? Откуда вы знаете, как она расходует масло?
Используя антитезис лжи, важно не смущаться и задавать столько вопросов, сколько нужно. Это требует определенной силы воли. Другого человека это может раздражать, но вопросы должны достичь своей конечной цели. Ведь и сам лжец также может прибегать к самым разнообразным маневрам, чтобы избежать разоблачения.
Насмешка: «А в чем дело, вы что, мне не доверяете?» (С улыбкой.)
Антитезис: «Я просто хочу задать вам несколько вопросов. Вам не трудно будет на них ответить?» (С улыбкой.)
Отвлекающий маневр: «Да, моторный отсек, как и весь автомобиль, прошел очистку и внутри и снаружи. Он что, не кажется вам чистым? Мы всегда продаем чистые автомобили».
Антитезис: «Я спрашиваю не о всей машине. Был ли моторный отсек очищен паром?»
Юмор: «Может, мы очистили мотор для того, чтобы вы могли на нем яичницу жарить. Или вы предпочитаете яйца всмятку?»
«Вы знаете, я с гораздо большим удовольствием приготовлю яичницу дома. И все-таки почему вы его очистили?»
Перевод разговора на другую тему: «Хорошо, что вы мне напомнили, Я тут прочел статью в Мотор-Ревю, там говорится, что паровая очистка двигателей повреждает электропроводку. Наверное, мы больше не будем ее проводить. А вы что думаете по этому поводу?»
Антитезис: «Знаете, если бы мне нужно было избавиться от подтеков масла на крышке мотора, тогда я, может быть и в этом случае очистил бы ее паром. Вы поэтому ее очистили?»
Гнев: «Вы что, хотите сказать, что я лжец?»
Антитезис: «Нет, я просто пытаюсь выяснить, почему вы подвергли моторный отсек паровой очистке».
Маловероятно, что лжец сознается в своей лжи. В отличие от антитезисов большинству других игр власти, с помощью которых их удается пресечь, антитезис лжи скорее лишь вынудит лжеца лгать еще больше. Можно не сомневаться, что лжец скорее предпочтет покрывать ложь новой ложью, чем сказать правду. В конечном итоге человеку, подозревающему другого во лжи, придется самому решать, каково положение вещей на самом деле. И все же хотя антитезис вряд ли остановит ложь, он может предотвратить манипуляцию. Можно попробовать иную тактику.
Кооперативная реакция
Боюсь, что вы не конца искренни. Что-то в ваших словах не укладывается в логическую цепочку. Здесь что-то не так. Быть может, существует некая причина, вынуждающая вас мне лгать? Я полагаю, нам было бы лучше обсудить все до конца честно. Вы заинтересованы в таком разговоре?
Когда я сам использовал описанную выше реакцию, она никогда не приводила к более откровенной беседе; людям нелегко сознаться в том, что они лгут. Вот почему составление кооперативного контракта, априори исключающего ложь, является столь эффективной стратегией. Хотя мгновенную ложь трудно остановить, долгосрочное кооперативное соглашение, налагающее запрет на ложь, способствует предотвращению лжи и установлению более откровенной коммуникации в будущем.
Высокая подача/Низкая подача
Один некогда широко известный рекламный слоган гласил: «Обещайте ей что угодно, но подарите ей „Арпеджо“». Излюбленным коммерсантами приемом является «Высокая подача/Низкая подача», при котором интерес клиента к товару подогревается весьма привлекательной ценой (низкая подача), однако данный товар оказывается распроданным — выясняется, что в продаже остался только его дорогой аналог (высокая подача). Возмущение потребителей заставило коммерческие фирмы отказаться от наиболее откровенных форм подобной рекламы, однако этот маневр все еще широко используется в более завуалированной форме. Продовольственные магазины и супермаркеты рекламируют «лидирующие по продажам» дешевые товары (уцененные или низкого качества) — в надежде на то, что люди, заходящие в такие магазины, будут приобретать и более дорогие товары наряду с уцененными или вместо них.
Разыгрывая игру «Высокая подача/Низкая подача», люди более или менее осознанно преувеличивают выгодность своего первоначального предложения, чтобы в конечном итоге выступить со значительно менее привлекательным вариантом. «Женись на мне, и я клянусь всю жизнь быть верной и исполнять все твои пожелания». Или: «Переспи со мной, и я женюсь на тебе», Или: «Одолжи мне свою машину, и я отлажу двигатель и отдам тебе запасной комплект шин». Или: «Вложи в мой бизнес тысячу долларов, и я возьму тебя в долю».
Антитезис
В ответ на игру «Высокая подача/Низкая подача» возможны два варианта антитезиса: один, используемый заблаговременно, и другой, когда уже поздно. Суть заблаговременного антитезиса состоит в том, что вы проясняете характер предложения, задавая многочисленные вопросы, желательно в присутствии других людей, уточняющие все пункты соглашения и обязательства обеих сторон. Желательно, чтобы соглашение было зафиксировано письменно в форме «Протокола о намерениях», в котором было бы строго оговорено как можно больше пунктов.
Некоторые люди, вероятно, сочтут такую просьбу за оскорбление, ставящее под сомнение их порядочность:
— А в чем дело, вы что, мне не доверяете?
На это я всегда отвечаю: «Я доверяю вам, иначе я не стал бы вступать с вами в соглашение. Однако я на собственном опыте убедился в том, что всегда имеет смысл предусмотреть любые проблемы, которые могут возникнуть. Вы не против?»
В случае когда уже поздно, единственным вариантом остается уверенным тоном попросить то, что было первоначально обещано.
— Вы сказали, что, если я одолжу вам машину, вы отладите двигатель и поставите на нее новый комплект шин, но она не заводится.
— Как я и сказал, я отладил машину перед своей поездкой и поставил новые шины.
— Да, но ваша поездка длилась два месяца, и вы объехали всю страну. Вы обещали отладить мою машину, и это означает, что вы вернете ее отлаженной. И кстати, где вы покупали эти шины, они на всех колесах разные.
— Я купил подержанные, на них уже было полно заплат.
— Итак, я хочу, чтобы двигатель был отлажен сейчас, а шины были куплены новые, как вы и обещали.
— Но я не могу себе это позволить. Я истратил все деньги в поездке.
— Я понимаю, что у вас сейчас нет денег, но мне нужен отлаженный двигатель и новые шины, как вы и обещали.
— Вы требуете невозможного. Давайте я поменяю прокладки, и посмотрим, заведется ли она.
— Я понимаю, что вы находите мое требование невозможным, и я не хочу, чтобы вы занимались ремонтом. Мне нужны только отладка двигателя и новые шины.
И так далее. Однако, как я уже сказал, может оказаться слишком поздно. Значительно лучше было бы уточнить характер сделки до того, как одалживать машину.
В приведенном выше примере читатель может распознать техники систематической ассертивной терапии — метода, разработанного Мануэлем Дж. Смитом. Данный метод представляет собой в высшей степени полезную технику, позволяющую избежать манипуляций. Она была описана в книге Смита «Когда я говорю „нет“, я испытываю вину» (Manuel J. Smith, When I Say No I Feel Guilty), которую я настоятельно рекомендую в качестве практического руководства людям, желающим не оказаться жертвой игр власти.
Кооперативная реакция
