Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.
Например, менеджерские манипуляции по продаже недвижимости. Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:
– Квартира – это одна из четырех ножек трона его величества преуспевания.
– Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.
– Большая квартира говорит о вашем статусе.
– Хорошего человека должно быть много, а любимой квартиры – еще больше.
– Просторная жилплощадь повлияет на улучшение вашего качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, любимого, нужно баловать!
Зеленый, теплый, нежный… сигнал светофора
У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалу – о том, как красиво выглядит гостиная, обставленная белой мебелью…
Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.
Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.
Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.
Визуалу:
– А почему бы вам и вправду не купить эту машину. Представьте себе, ясным летним утром вы выходите из дома, и солнце играет лучами на лобовом стекле вашей красавицы. Вы замираете, чтобы полюбоваться ее изящными формами, цветом. Какие перспективы вам открываются через ее окна. Сколько можно увидеть в этой жизни, имея автомобиль!
Аудиалу:
– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? Не пройдет и года, и вы будете говорить себе: «Как я мог раньше жить без этого мелодичного уютного ворчания мотора, без этого перешептывания шин с асфальтом. Ваш клаксон будет звучать для вас среди городского шума как волшебная флейта. Вокруг только и будет разговоров, что о вашей машине.
Кинестетику:
– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? В этом мягком кресле вы будете ощущать себя как младенец на руках у матери, и почувствуете, что значит наслаждаться жизнью. Что за удовольствие крепко держать руль и даже на крутых ухабах чувствовать, что вы движетесь уверенно и плавно, как по маслу.
Если боитесь ошибиться в определении основного канала восприятия, старайтесь использовать слова из всех модальностей в равной степени. И еще одно правило: не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.
Резюме
1. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.
2. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.
3. С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.
4. Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.
5. Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.
6. Не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.
Глава 4
Телефонные шалости,
или
«А также в совершенстве владею языком!»
Полна записная книжка чьих-то имен.
Страницы исписаны плотно и мелко.
Огромным магнитом застыл на столе телефон.
Тщусь позвонить… и разбиваюсь о стенку…
Диана БалыкоМожете себе представить, что на свете было время, когда не было телефона. Нет, не только мобильного или скайпа. Вообще ни-ка-ко-го! И тогда людям приходилось заранее договариваться о встрече и быть крайне пунктуальными, потому что никакой пейджер не мог сообщать, что человек задерживается или хочет перенести свидание.
Особенности телефонных переговоров
Теперь телефон есть в жизни самого маленького человека. Ребенок учится пользоваться телефоном раньше, чем самостоятельно начинает ходить в туалет. Бесспорно, телефон – незаменимое средство коммуникации, но одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.
В бизнесе телефон крайне значимое средство продажи. И все-таки одного телефонного разговора для успешной сделки мало. Всегда добивайтесь личной встречи с клиентом. Только тогда вы сможете быть максимально эффективным в продажах.
Лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал (который не у всех одинаково хорошо развит) – моменты, которые существенно усложняют телефонные переговоры. Но даже в таких сложных полевых условиях можно действовать умело и виртуозно добиваться поставленных целей.
Простые правила:
• Предельная лаконичность.
• Наибольшая структурированность и четкость.
• Максимальная образность и доходчивость.
Прежде чем звонить, хорошо продумайте, о чем и как вы будете говорить, сколько времени вам понадобится. Вспомните, что краткость – сестра таланта. Набросайте план разговора на бумаге.
Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер и услышали знакомые длинные гудки. Вот-вот вам ответят. Теперь вас беспокоит извечный русский вопрос: «Что делать?»
Наберите в легкие воздуха и улыбнитесь. Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта. Есть различные варианты начала. Предпочтительно начинать разговор примерно так
– Добрый день. Говорит менеджер по рекламе. Мне нужно получить некоторые сведения. У вас есть для меня свободная минута?
Фраза «Добрый день, как ваши дела?» – приглашение к долгому разговору, на который у собеседника может не быть времени и желания. Вопрос «Вы заняты?» предполагает утвердительный ответ и возможность от вас легко отделаться.
Старайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами.
– У вас есть возможность выслушать меня?
– Вы можете уделить мне некоторое время?
– Вы свободны сейчас?
Обязательно представьтесь. Кратко объясните причину своего звонка и только после этого переходите к частностям.
Периодически называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию. Звук собственного имени – одно из самых приятных аудиальных переживаний для каждого. Старайтесь подстроиться под темп речи собеседника. Дайте ему понять, что вы его внимательно слушаете. Не молчите, иначе в разговоре на вашем конце провода образуется вакум, а собеседник вряд ли захочет общаться с пустотой. Время от времени вставляйте в разговор слова типа: «понятно», «да», «совершенно верно». Повторяйте фразы собеседника своими словами. Просите подробнее объяснить то, чего вы не поняли.
Говорите деловито, но не сухо. Не старайтесь выпалить всю информацию за несколько десятков секунд: таким образом вы лишите себя поля для маневров, для гибкого лавирования между вашим предложением и спросом собеседника. Четко произносите слова. Держите перед глазами план беседы, но не читайте свою речь по бумажке. Собирайте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: явки, пароли, даты… имена… адреса, цифры… Информация управляет миром! Она может пригодиться в случае долгоиграющего романа с покупателем. Помните, ваш клиент тот, который к вам вернулся!
При необходимости фиксируйте беседу детально: подключите диктофон.
Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора, нужно замолчать на мгновение и перевести дух. Это будет лучше, чем начать запинаться и постоянно произносить «э-э-э», «м-м-м»… К тому же образовавшаяся пауза подтолкнет собеседника высказать свою точку зрения.
Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких наглядных пособий, чтобы воздействовать на визуальный канал, поэтому особое внимание следует уделить выразительности своей речи. Старайтесь не говорить избитыми фразами и штампами, будьте креативны в своих словах, чтобы сразу же заинтересовать клиента.
Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно относитесь ко всем вопросам, которые задает клиент. Именно они говорят о том, что особенно важно для собеседника. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, скорее всего, он серьезно настроен на покупку.
