Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми
Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.
6.3. Эриксоновский гипноз
Из мыслей человека добывали больше золота, чем когда-либо из недр земли.
Наполеон ХиллПоистине революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера, психотерапевта – доктора Милтона Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и теперь уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.
Его удивительная техника работы была описана Р. Бэндлером и Д. Гриндером. Они очень тщательно изучили методы Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.
Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.
Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет определенная стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое словами-ловушками создает инициатор. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.
Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.
Употребление трюизмов
Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.
Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина.
Не согласиться с ними невозможно.
Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.
Вот трюизмы для делового общения:
● Люди могут покупать.
● Все могут подписывать договоры.
● Клиенты могут заключать сделки.
● У каждого иногда бывают трудности.
● Реклама – это возможность выбора, и т. д.
Кстати, в рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры:
– Еда – это наслаждение. Наслаждение вкусом… (реклама жевательной резинки «Дирол»).
– С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами… (реклама страховой компании «Спасские ворота»).
Использование неопределенных слов
Неопределенные слова не противоречат модели мира любого адресата воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.
Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.
Неопределенные глаголы: делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т. д.
– Ваше подсознание понимает сейчас очень многое…
– Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.
Неопределенные обозначения: Всякий достоин лучшей участи. Этому можно научиться. Возможно, это осознаете не сразу, и т. д.
Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиальной, ни к визуальной, ни к кинестетической, ни к дигитальной системам восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.:
– Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…
– Сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…
Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия:
– Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.
– Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.
Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому относится фраза.
– Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)
– Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)
Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:
Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.
И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым…
Искусственное связывание
Оно может быть трех типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.
В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).
Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и»:
– Вы слышите музыку и можете начать расслабляться.
– Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше…
– Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов…
Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.
– В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться.
– В то время, как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами…
– По мере того, как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне…
Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительного наклонения «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т. п. Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (то есть подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата:
– Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.
– Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление…
– Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже…
Ограничения
Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.
Сверхобобщающие понятия: всегда, никогда, все, никто, любой, каждый:
– Вы можете любым способом сделать это.
– Все могут научиться этому.
– Каждый способен, но каждый способен по-своему.
Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, треубется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено:
– Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.
– Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.
Вызов нужных реакций
Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопрос, но адресат мысленно отвечает на него:
