Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Такая физиологическая реакция организма [а эмоции всегда имеют физиологическую реакцию] возникает на базе условных рефлексов. Помните собаку Павлова? Каждый раз, когда подавался звуковой сигнал ее кормили. Потом достаточно было одного звукового сигнала, чтобы начала выделяться слюна.
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Якорить можно не только состояния других людей, но и свои собственные. Заякорите, например, такие полезные состояния духа, как сильная мотивация к действию, острота внимательности, уверенность в себе, состояние радости.
Якорем связывается нужное эмоциональное состояние человека с определенным образом. Таким, который легко повторить. Это может быть визуальный образ: улыбка, кивок, определенные жесты, мимика и т. д. Аудиальный образ: щелчки пальцами (кстати, если собеседник видит, как вы щелкаете, это двойной якорь), постукивание пальцами или ногой, определенное слово (помните, как на вас действует слово «внимание», а как действует слово «деньги»?), щелканье ручкой или зажигалкой, «угукание» или «агакание» и т. д. Кинестетический предполагающий прикосновение к коже (можете дотронуться до плеча или руки), запахи или вкусы, определенные ароматы (какие чувства вызывает запах свежескошенной весенней травы?), вкусы (любимое блюдо, которое готовила ваша мама), тоже вызовет у вас определенные эмоции.
Объятия – прием кинестетического якоря
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Кинестетические якори – одни из наиболее сильных. Лучше делать их в тех местах, где вы можете нащупать кость [косточки пальцев, край плеча, коленка…]. Так они лучше воспроизводятся. Помните одно из важнейших свойств действия якорей – воспроизводство.
Визуальный якорь может быть еще хитрее. Он может устанавливаться относительно определенного места в пространстве. Наиболее хитрые собеседники предпочитают двигаться во время презентации своего продукта (проекта, да неважно, чего). Это не только привлекает внимание собеседников, но и позволяет им управлять. Например, каждый раз, становясь по правую сторону от презентации, он может говорить очень веские доводы и серьезные основания, с которыми согласен и которые уважают все присутствующие, а по левую сторону становится тогда, когда идут пояснения, разъяснения, предположения и прочая вода текста. Потом ему достаточно просто стать по правую сторону своей презентации и произнести что-то вроде: «Наш проект – очень перспективный и заслуживает хорошего финансирования» или «Это лучшие разработки и идеи на сегодняшний день», чтобы публика с ним согласилась. Очень надеюсь, что вдохновленные бизнесмены не будут заканчивать на этой торжественной ноте свое повествование, а перейдут в левую сторону, продолжая лить воду, чтобы внушение, произнесенное до этого, как следует улеглось в умах слушателей.
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Якорь должен основываться только на том жесте, звуке или образе, который вы делаете нечасто, только в определенных обстоятельствах и при определенных условиях. Поэтому, если вы любите дотрагиваться до плеча собеседника, ставьте якорь на его бедре или на локтях. Не важно. Главное, чтобы этот якорь ассоциировался именно с вами и именно с этим состоянием, а не с каким-то другим. Он должен быть уникальным. Если же вы повторяете это действие или этот образ очень часто и при разных эмоциональных состояниях собеседника, какой же это якорь? Что именно из всего этого, по – вашему, будет якориться? Якорь должен быть необычным!
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы поставить якорь на базе условного рефлекса человека, необходимо примерно шесть – семь повторений действия, то есть соотнесения образа с состоянием.
Одним словом, вам нужно будет привести шесть – семь серьезных и веских оснований, чтобы на восьмой раз сказать внушение публике и она в это поверила. Или вам нужно шесть – семь раз прикоснуться к плечу собеседника в моменты, когда он охвачен вашей идеей, чтобы на восьмой раз это состояние возникло само по себе.
Вам нужно шесть – семь раз прикоснуться к плечу собеседника в моменты, когда он охвачен вашей идеей, чтобы на восьмой раз это состояние возникло само по себе
Якорение можно производить не только на основе систематического повторения. Можно ставить якорь в тот момент, когда человек испытывает очень сильные эмоции. Кульминацию своих переживаний.
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Лучше якорить даже не на пике эмоций, а на состоянии, когда еще чуть – чуть – и будет их пик, то есть немного не доходя до кульминации, но когда это состояние все еще возрастает.
При таком способе якорение может получаться с первого раза. Потому что якорь ставится не просто во время переживания какой-то эмоции, а в момент, когда переживается целая буря эмоций. Это состояние настолько сильное, что позволяет установить якорь с одного прикосновения.
...ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Во время шумного веселья лаже с пальца смеешься! Что говорить, когда появляется целая дискотека!
Чтобы якоря действовали, их нужно поддерживать. То есть систематически стимулировать. Без этого стимулирования якорь со временем сотрется, и его нужно будет ставить заново. Так что, если якорь, установленный вами, важный и нужен вам длительное время, соотносите выбранный вами образ (щелчок, прикосновение или любой другой) с тем состоянием, с которым вы его связали (например, радость или вдохновение).
Убеждение
Убеждение всегда начинается с цели. Вы должны четко понимать, в чем именно хотите убедить собеседника. И цель этого убеждения должна быть ОДНА, и довольно понятная. Все остальные цели должны соответствовать принципу «заодно», то есть ведущая цель одна, а остальные можно достигать заодно, попутно, вдобавок, если получится. Цель направляет весь разговор. Благодаря ей вы калибруете состояние собеседника, чтобы понять, как именно и куда именно вы будете потом его вести. Ну а попутно можно договориться и еще о чем – нибудь или сделать этот договор еще более выгодным. Что тоже приятно.
То, насколько вы убедительны, зависит от того, насколько вы сами себя таковым считаете, насколько вы верите и восхищаетесь тем, что предлагаете. Ваше предложение и вы сами по себе – это уже колоссальный заряд энергии. Когда собеседник вникает в это, он заряжается этой идеей тоже. Вера в свое предложение – это прежде всего его достоинства! О, как много достоинств, и каких! Все они тысячу раз перекрывают любые недостатки! Это ваша внутренняя убежденность в этом. Когда вы устанавливаете с собеседником контакт, она начинает передаваться и ему. Убеждение – это не только аргументы, не только рацио, это эмоции, охваченность предложением, восторженность им, переживание чувства уникальности!
Убедить собеседника легче в чем-то одном (соответствующим вашей цели), остальное можно получить «попутно», «заодно», «впридачу» и «в довесок»
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Хотя убеждение всегда ориентировано на разум и логику, лучшее убеждение-то, которое затрагивает эмоции собеседника. Если он смотрит, слушает, чувствует ваш проект и он ему нравится [неважно, почему и неважно, в чем], он принимает его.
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если ваше предложение интересное и возбуждающее, оно вызывает у партнера страстное желание им обладать.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда вы предлагаете собеседнику Нечто и искренне уверены, что это Нечто очень выгодно для него, очень важно для него, может сделать его богаче, красивее, интереснее, а его бизнес престижнее и успешнее, он тоже начинает в это верить. Происходит эмоциональное заражение. А при хорошо установленном контакте это случается очень быстро.
Если вы искренне верите в то, что ваше предложение очень выгодно для собеседника, он тоже в это поверит
Если ваше предложение нравится партнеру, если он думает о нем, рассуждает и ему хочется сказать: «Да!», – это та речь, которая его убеждает. Вы говорите ему что-то, он отвечает: «Да», – это значит, что вы говорите то, с чем он соглашается. Чем легче ему даются первые «да», тем легче ему даются все последующие. Вы можете, конечно, и поспорить в чем-то с ним. Но поспорить для того, чтобы получить его согласие. Не хватает собственных аргументов – ссылайтесь на авторитеты, цитируйте. Но придерживайтесь одной важной стратегии: ваша речь должна быть простой. Собеседник должен вас понимать. По крайней мере, у него должна возникать такая иллюзия. Иллюзия понимания. Чем больше он думает, что хорошо разобрался во всех тонкостях этого дела, тем легче соглашается делать то, что вы ему предлагаете.
