Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения
«Предоставьте мне рассрочку на полгода». – «Вы же всегда на три месяца просили». – «А мы сейчас занимаемся расширением дела». Что за расширение? И как вообще это связано с дополнительным сроком рассрочки? Партнеры-то тут причем? Неизвестно, но звучит солидно и весомо. Поэтому это работает.
...ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
«Мы можем предоставить вам эту партию товара уже на следующей неделе. Плюс мы готовы порадовать вас привлекательными скидками и дополнительными бонусами, но это при условии, что вы внесете 100 %-ную предоплату в течение ближайших трех дней». Гораздо проще договориться о «привлекательных» скидках и «дополнительных» бонусах, используя абстрактные понятия. Привлекательных – это каких именно? Вы могли иметь в виду скидки в 1–2 %, а может, и в 0,1–0,2 %, никто не говорил о чем-то большем, а в качестве дополнительного бонуса может быть вкусный совместный обед в кафе напротив.
Использование обобщений
«Практически всегда все хорошие бизнесмены стремятся обучить свой персонал новым, более мощным приемам работы с клиентами», «Никто и никогда не утверждал, что эти методики самые эффективные», «Нигде больше я не встречал техник, которые работают практически всегда».
Обобщения помогают делать выводимые вами суждения более основательными. Вы ссылаетесь на то, что «почти все ваши знакомые» делают это, и причем делают «почти всегда», и что самое ценное, у них «всегда» это получается! Положения с обобщениями – те, с которыми сложно поспорить. Кто знает ваших знакомых и как именно они живут? Вы утверждаете, что у них получается делать что-то (да хоть выводить пятна от сока новым стиральным порошком), и с этим ваш оппонент не согласиться не может. Он может тысячу раз сомневаться в качестве продаваемого вами товара, но поспорить с этим утверждением он не может. Обобщения, как правило, содержат такие слова, как все, всегда, никто, никогда, нигде. Категоричность этих слов смягчается с помощью слов: почти, практически, чаще всего, скорее всего.
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если обобщения применяют в беседе с вами, стремитесь их конкретизировать. Вам говорят: «Все так считают», а вы спрашивайте: «Кто именно?». Вам говорят: «Всегда так было», а вы уточняйте: «Когда именно и как часто? С кем?». При конкретизации снимается вуаль безусловной доказательности факта, которую дают подобные обобщения.
«Почти каждый из них так считает!» – «А кто именно?» – «Ну вот девушка с красной папкой…»
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
«Нет ничего невозможного», «Все может быть», «Нет ничего идеального» – хорошие фразы, когда собеседник говорит вам о недостатках вашего предложения. Другое дело, что за этой фразой следуют веские доказательные факты в его пользу. Вроде о недостатках и не было ничего сказано и вроде все – таки что-то сказано было.
Использование модальных операторов
Модальные операторы выражают то, что вы можете сделать, что вы имеете, что вы должны сделать, что вам сделать надо и что сделать вы обязаны. Когда в свою речь вы включаете операторы долженствования (надо, должен, обязан), вы невольно снимаете с себя ответственность за то действие, которое вменяете собеседнику. Он же не вам должен, правильно? Он обществу должен! Сам себе, в конце-то концов! Сюда можно и чувство долга приплести, и дело принципа, и идеи справедливости, равенства, братства.
...ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ощущение «надо» и «должен» исходит из самых недр человеческого Я. Именно оттуда, изнутри, возникает голос совести, призывающий человека делать то, что он должен делать. Когда вы прибегаете в своей речи к операторам долженствования, ваш собеседник начинает делать их своими собственными. V него возникает чувство необходимости действия, идущее изнутри.
Когда вы говорите ему о том, что он может иметь, вы говорите о его возможностях, перспективах. Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех, да еще и прибыльный успех.
Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех
Сравнение
Любое сравнение подразумевает как минимум два варианта, причем один из них лучше, чем второй. В одних случаях вы можете называть их оба: «Лучше за рубль лежать, чем за два бежать», в других – можете называть только тот, который лучше. Почему лучше и в сравнении с чем, можете мягко вынести за скобки. «Эта модель телефонов однозначно лучше. В ней есть новые функции…». Такие обороты выгодны: если собеседник не уточнит, почему именно эта модель лучше, значит, примет эти слова как факт, а если уточнит, то вы в добровольном порядке направите его мысль в тот ракурс, который вам удобен. Он-то теперь будет слушать и размышлять о явных достоинствах этой модели.Вы можете эффектно преподнести свои аргументы, если подберете эффектное сравнение
Сравнения всегда относительны. Минута – это долго, если стоишь в очереди в туалет, а час – это быстро, если сидишь в компании хороших друзей. Если подобрать эффектное сравнение, ваше предложение всегда будет выглядеть привлекательно.
...РЕКОМЕНДАЦИЯ
Перед переговорами изучите интересы, увлечения, хобби, возможно, принципы своего собеседника. В сравнениях используйте эти образы и метафоры.
Якоря
Корабль имеет якорь. Моряки используют его, чтобы застолбить положение корабля в определенном месте. Якорь цепляется за дно моря – океана (да хоть речки, не важно) и фиксирует положение всего судна.
В НЛП тоже есть якоря, только находятся они в водах бессознательного
Нэлперовские якоря действуют по похожему принципу. Это нечто такое, что минует сознание и попадает прямо в глубокие воды бессознательного, чтобы укоренить определенную реакцию человека. Помните, как хорошо и спокойно вам, когда обнимает любимый человек? А можно еще вспомнить, как вы реагируете на знакомый сигнал будильника. И то, и другое – якорь. Первый якорь зафиксировал ощущение спокойствия, заботы, любви, нежности. Именно на пике этого состояния вы пребываете, когда вас обнимают. Второй на каждого, конечно, действует по – разному. Кто-то мгновенно подскакивает с постели. Для него звонок будильника – сигнал к действию, пробуждению, активности. А для кого-то это сигнал того, что надо скорее засыпать, а то ведь через пять минут по таймеру снова будильник зазвенит… Странно, но на таких людей этот звук усыпляюще действует… Кстати, хорошее средство от бессонницы! В любом случае, будь то прикосновения, будь то звук, он порождает неосознанные ассоциации и пробуждает определенные состояния. Как правило, это эмоциональные состояния. Когда мы видим плачущих людей, становится грустно. Когда видим клоунов, сразу улыбаемся. Кстати, если видим клоунов по жизни, улыбаемся еще шире. Ведь все это якоря. Понюхайте туалетную воду, которой вы пользовались в день знакомства с любимым человеком, и сразу нахлынут романтические чувства.
Улыбка – хороший, позитивный якорь
Если каждый раз ваш приятель видит вас необыкновенно позитивным и бодрым духом, что, между прочим, почти всегда вызывает у других те же чувства, очень скоро один ваш вид будет вызывать в нем позитивные эмоции бодрячка. Это значит, вы его заякорили на это состояние. Я искренне надеюсь, что вы уже стали подозревать всю соль (или сахар?) действия якорей. И если вы это делаете, то наверняка скажете, что многие якоря основываются на повторении. Причем все они закодированы в определенных образах: это может быть просто располагающая улыбка. Кому не нравятся искренне улыбающиеся им люди? Улыбается мне – значит, я ему нравлюсь. Так ведь я же классный парень. Значит, разглядел – таки он во мне мою классность. Значит, человек хороший, раз хороших людей замечает издалека! Примерно так рассуждает наше бессознательное. Помимо улыбки, это может быть весьма красноречивый жест с использованием одного пальца… Большого, разумеется. Что значит «Класс! Нравится!». Но если вы замечаете, что в гневном настроении ваша жена всегда почесывает подбородок, от одного этого жеста у вас начнутся неприятные ощущения. Не потому, что боитесь. А потому, что ничего хорошего этот жест явно не предвещает. Почему бы не заякорить на хорошее настроение? И как создается якорь? Первый способ создать якорь – повторять один и тот же стимул, когда человек находится во власти сильной эмоции. Одной и той же, разумеется. Вы можете похлопать его по плечу, когда он вдохновлен чем-то очень сильно. И делать это каждый раз, когда он возвращается к этому состоянию. Потом вам стоит просто похлопать его по плечу, и воодушевление придет к нему само. Вам достаточно щелкать пальцами каждый раз, когда собеседник хорошо отзывается о вас (как вариант: о вашем предложении), и потом стоит просто щелкнуть пальцами (как в «Старике Хоттабыче»), чтобы собеседник принял решение в вашу пользу. Вам достаточно просто подмигивать своему собеседнику, когда он смеется, чтобы потом просто подмигнуть ему и вызвать у него реакцию смеха (а можно и на нос нажать, и ухо покрутить, тут уж как фантазия позволяет, но лично мы проделывали и то, и другое, работает на все 100 %).
