Поймать лжеца - Мартьянова Людмила Михайловна
В этой главе я рассказала о самых распространенных формах обобщения. Напомню, что это та форма, которая позволяет человеку не испытывать чувства вины. Умолчание путем обобщения помогает «прятать» опыт в общей массе, что позволяет и правду сказать, и конкретно ничего не выдать. В следующей главе я расскажу об умолчании в форме опущения.
Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах, сериалах или передачах примеры использования речевых паттернов обобщения.
Вербальная реакция: опущение
В этой главе я расскажу об умолчании путем опущения. Напомню, что эта форма также является более предпочтительной для людей и менее заметной для верификаторов, пока ее не перевести в искажение. В случае использования этой речевой конструкции лжец опускает значимую информацию разными путями, в основном, переключая внимание оппонента. Примером опущения может служить ситуация, когда кандидат на собеседовании не сообщил, что у него есть судимость, но его об этом прямо никто и не спросил. Он рассказал основные вехи своей биографии, скрыв, опустив этот эпизод. И сделано это было намеренно, кандидат понимает, что его рентная информация не позволит ему устроиться в компанию.
Расскажу об основных конструкциях опущения.
1. Амнезия. Удобная форма лжи, в которой человека трудно упрекнуть. В этом случае человек ссылается на свою забывчивость. Конечно, мы можем забыть какую-то информацию, забывание следов прежнего опыта является особенностью функционирования памяти. Но лжец использует «псевдозабывчивость», ловко припоминая давнейшие события, но забывая действия прошлых суток. Например, кандидат легко перечисляет места работы, называя ФИО руководителей, описывая свой вклад в развитие компаний, но на вопрос о том, присваивал ли он себе товарно-материальные ценности на прошлых местах работы, надолго подвисает и выдает, что не помнит, так как это было давно. Или: опрашиваемый по делу о краже денег из сейфа мгновенно вспоминает подробности минувшей недели, а события двухдневной давности полностью вылетают у него из головы. Делается это с той целью, чтобы всегда можно было вернуться к забытой информации в случае появления доказательств его причастности к какому-то событию. Лжец как будто бы оставляет для себя возможность воскликнуть в нужный момент: «А точно! Так и было! Вспомнил!»
Какие речевые паттерны используются в этом случае:
— Вы сообщали конкурентам о новом заказе?
— Насколько я помню — нет…
— Вы видели пропавший документ вчера на столе руководителя?
— Дайте-ка подумаю, не припомню…
— Расскажите, по какой причине вы ушли из компании 2 года назад?
— Ой, ну вы спросили! Это ж как давно было!
Профилактикой использования данного паттерна является твой вопрос о каком-то очень раннем опыте, на который опрашиваемый отвечает легко, например про первое место работы, учителя, первую тренировку и так далее. После этого задай вопрос о недавнем опыте. И если собеседник отрицает наличие воспоминаний или ссылается на свою «дырявую» память — апеллируй к тому, что он уже продемонстрировал неплохую память и, вероятно, хоть что-то вспомнит.
2. Отсутствие ответа. Собеседник в этом случае не отвечает на поставленный вопрос. Он его слышит, обращает на него внимание и даже может что-то сказать про сам вопрос или свое отношение к нему: «Вопрос, действительно, хороший!», «Я рада, что ты спросил об этом», «Интересно… Кстати, где наш официант?», но ответа не дает. Еще вариант: «Ой, извини, срочный звоночек сделать надо», а после звонка собеседник не возвращается к начатой теме. Или распространенная фраза среди медийных личностей на неудобные вопросы: «Без комментариев».
3. Игнорирование. Похожий паттерн, только здесь, в отличие от предыдущего, собеседник делает вид, что не слышал или не видел вопрос. После вопроса может заняться своими делами. При собеседовании я иногда сталкиваюсь с тем, что если задать несколько вопросов подряд, то кандидат отвечает не на все вопросы, а на те, которые являются более удобными.
4. Философский ответ. Представляет собой вариант отсутствия ответа с жонглированием абстракциями и допущениями в лучших традициях софистики. Эту речевую конструкцию обожают кандидаты, я часто слышу ее на собеседовании, например на вопросы о наркотиках или обмане. И здесь передо мной с кандидатом чудесным образом происходит реинкарнация Платона, Сократа, Аристотеля и иже с ними:
— Вы когда-нибудь обманывали работодателя?
— А что значит обман? Давайте разберемся, про какой обман мы будем говорить? Вот вы что имели в виду?
— Любое намеренное сокрытие правды.
— Обманывать плохо, это вам скажет любой человек… Но есть же разная ложь, например ложь во благо…
— Вы употребляли наркотики?
— В наше непростое время многое является наркотиком, и соль, и сахар, а многие люди вообще становятся блюдоманами, помешанными на еде людьми…
— Употребляли ли вы наркотики, запрещенные законом?
— Ну, вот в некоторых странах наркотики вообще легализованы, как вот теперь мне ответить на этот вопрос…
В таких случаях задавайте вопрос, используя стратегию реальности: факты, детали, заземление человека в ситуацию человека «здесь и сейчас». После 2–3 конкретных вопросов собеседнику придется вернуться в свое тело.
5. Комплименты. Этот паттерн представляет собой отсутствие ответа с помощью переключения внимания со значимый темы на задающего вопрос человека через комплименты.
— Дорогой, где ты был так долго?
— Любимая, откуда этот божественный запах борща?! Моя ж ты хозяюшка!
— Расскажите о своем прошлом опыте работы.
— Я все хотела спросить, это где вы так профессионально научились задавать вопросы? Это же талант нужно иметь, чтобы так грамотно вести интервью!
Собственно, очевидный паттерн, пропускай мимо ушей и возвращай человека к вопросу.
6. Давление на жалость или совесть. В контексте собеседований этим речевым приемом лжецы пользуются редко, но в бытовых, личных контекстах он очень удобен для манипуляторов. Переключение внимания происходит через вызов эмоции печали, сочувствия или чувства вины, сожаления. Например:
— Дорогая, уже поздно, где ты была?
— Ну вот, дожили, ты мне совсем не доверяешь, 10 лет мы с тобой вместе, а сейчас ты оскорбляешь меня и наше совместное прошлое своим недоверием!
— Иван Петрович, все сотрудники компании будут проходить проверку на полиграфе.
— Вот этот поворот! Я 15 лет жизни вложил ради процветания компании, а в ответ получил только недоверие и такую благодарность…
— Милый, я тебе звонила весь день, а ты не брал трубку. Что случилось?
— Я пришел с работы, уставший, голодный, у меня были такие напряженные переговоры. Можно меня не мучить сейчас расспросами!
7. Атака вопросами. В большинстве своем данный паттерн проявляется как агрессивные встречные вопросы опрашивающему человеку, но может встречаться и в виде глупого переспрашивания деталей, когда собеседник не может долго понять, о чем ты у него хочешь узнать. Тем самым лжец дает себе время для придумывания ответа, алиби, редактирования информации. К агрессивным вопросам относятся: «А с какой целью интересуетесь?», «Зачем вам это надо?», «Конкретнее задай вопрос». Или проявлением паттерна является большое количество уточняющих встречных вопросов: «Дорогая, а сколько стоит платье, которое ты вчера купила?». «Какое платье?», «Вчера разве?», «Ты про то, черное?». В этом случае не раздражайся, меняй формулировку вопроса при необходимости, держа в фокусе основную суть вопроса, и терпеливо жди ответ.
