Поймать лжеца - Мартьянова Людмила Михайловна

2. Неконкретные глаголы. Этот паттерн близок к предыдущему. Основная задача верификатора — определить комплексную эквивалентность, понять, какой смысл человек вкладывает в этот глагол. Например, на собеседовании я уточняю причину увольнения с прошлого места работы. Кандидат эмоционально отвечает: «Мой начальник третировал меня и подводил к увольнению». И законный вопрос в этом случае «Как конкретно он это делал?» На что кандидат отвечает: «Он следил, во сколько я прихожу и ухожу с работы, делал замечания, если я опаздывал и заставлял писать объяснительные, если я опаздывал больше 3 дней в неделю». Вполне содержательное пояснение, которое все ставит на свои места. Примерами таких неконкретных глаголов могут быть такие: «работать», «принимать участие», «делать», «любить», «вынуждать», «обидеть», «совершить» — эти глаголы могут обозначать что угодно. Из бытовых примеров:

— Мой муж меня не любит!

— Как конкретно он это не делает? Как вы это поняли?

— Он не пишет мне утром сообщения «С добрым утром!»

И я понимаю, что комплексный эквивалент «любит» является «пишет утром сообщения», и это, надо сказать, совсем не одно и то же.

3. Номинализация. Термин, обозначающий процесс превращения глагола в абстрактное существительное, и само существительное, образованное таким способом. Например: глагол «любить» превращают в «любовь». Так, действиям предмета, которые могут меняться, придается некая неизменная форма существительного в виде предмета, лица или явления. Использование номинализации в речи приводит к диссоциации говорящего от процесса и потере большого количества информации. Если существительное невозможно увидеть, услышать, потрогать, понюхать, и вообще идентифицировать с помощью органов чувств, то это номинализация. Например, на расследовании я уточняю у опрашиваемого: «С чего вы решили, что деньги из сейфа украл Иванов?» А мне отвечают: «Да у него поведение мошенника!» И здесь как будто бы речь идет о чем-то постоянном и нерушимом. В этом случае стоит произвести обратный перевод из существительного в глагол: «Что именно он делал как мошенник? Как часто он это делал?». К номинализации относят такие слова, как: «дружба», «предательство», «любовь», «здоровье», «счастье», «забота», «мучение» и др. Если ты слышишь номинализацию — переводи существительное сначала в процесс, а затем работай как с неконкретным глаголом.

4. Универсальные количественные. Самая распространенная и предпочитаемая речевая конструкция причастных лиц. К этому паттерну относятся такие слова, как: «все», «всегда», «никогда», «любой», «никто», «каждый». Примеры использования причастными универсальных количественных в диалоге с верификатором:

— Вы когда-нибудь обманывали свое руководство?

— Никогда.

— А вы когда-нибудь врали своим близким?

— Все обманывают.

— Кто мог бы совершить это преступление?

— Любой.

— Как вы думаете, кто это сделал?

— Никто.

Верификатор в этом случае ищет исключения, противоречие с опытом: «Что никогда не обманывали руководство даже в мелочи?». В обобщении есть частичка правды, но она не полная. И иногда можно детальными вопросами, с некоторым доведением до абсурда выводить опрашиваемого из этого паттерна.

— А кто мог это сделать?

— Любой.

— Что, любой человек с улицы?

— Да.

— И я могла бы это сделать? А ваша бабушка? А дворник с соседнего двора?

Этим я вынуждаю опрашиваемого сужать круг подозреваемого и находить возможные варианты исключения.

5. Модальные операторы возможности и необходимости. Сюда относятся слова: «должен», «обязан», «нужно», «необходимо», «надо», «могу», «возможно». При использовании данного речевого паттерна в словах человека слышна ограничивающая рамка, которая не дает что-то сделать. Например: «Расскажите все, что вы знаете о произошедшем», а опрашиваемый отвечает: «Я не могу ничего рассказать». Он не говорит: «Я ничего не знаю», «Я ничего не слышал». Здесь уместно спросить: «Что или кто не дает вам это сделать?» Или: «Кто из сотрудников мог передать эту информацию?» и ответ: «Я не должен обсуждать это с вами». Следи за структурой высказывания, люди не просто так облачают смыслы в определенные слова. Фразы «Я приду сегодня в 16:00» и «Я, возможно, приду сегодня в 16:00» мы воспримем одинаково, опустив слово «возможно» у себя в голове. А для лжеца это будет шанс «дать заднюю»: «Я же сказал, что, возможно, приду».

Хорошо запомнился один кейс, в котором я проводила расследование по крупной краже в салоне сотовой связи. С коллегой я опросила всех сотрудников, почти все сотрудники сами признались в том, что «по мелочи» зарабатывали на различных операциях, акциях и разных ухищрениях, а также рассказали о том, что так делают все работающие в салоне. И осталась одна девушка, которую нужно было опросить. Она спокойно призналась в том, что брала лично она, но когда я задала вопрос: «А кто из сотрудников еще присваивает себе деньги?» — то здесь девушка вела себя как уж на сковороде. Все началось с фразы «Я не могу…», а потом уже был поток других речевых паттернов. Естественно, она была в курсе действий своих коллег, но рассказать об этом ей не давал ее личный кодекс чести.

6. Сравнение с умолчанием. Данный речевой паттерн используется, когда какому-то объекту/предмету дается характеристика через описание в сравнительной степени. Но в сравнении нет информации о критериях сравнения. Например: «Вкусно, и точка», «Лучше». Необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Лучше по сравнению с чем? Для кого? Лучше чего? Лучше по каким характеристикам? — это все опущено и обобщенно. Пример из практики. Сотрудник отдела снабжения находит поставщика, который не по всем параметрам выгоден компании, но выгоден снабженцу в размере полученного отката. И на собрании специалист говорит: «Эта компания лучше остальных, будем заказывать у нее». Он умалчивает критерий, на основании которого происходит сравнение. А было бы неплохо узнать: в чем она лучше? С какими компаниями мы сравниваем? Что взято за основу критерия сравнения? Когда используется данная речевая конструкция, необходимо выяснить то, с чем сравнивают, а также критерии этого сравнения.

7. Утерянный перформатив. Данная конструкция представляет собой сообщение о чьем-то мнении, без указания об авторстве. На живых тренингах я часто начинаю описание этого паттерна с подобного вступления. «Всем известно, что самец панды всю свою жизнь остается верен одной самке, и если самка погибает, он больше не вступает в отношения с другими самками. А самки являются полигамными и вступают в отношения с другими самцами после смерти самца». И, как правило, все воспринимают эту информацию как истинную, никто не сообщает о том, что это было неизвестно или что я несу полную околесицу. Так работает этот речевой паттерн. Люди не любят сообщать о своей неосведомленности и невежестве. Им легче признать факт как истинный, как тот, который не требует доказательств, чем признаться в незнании того, что «известно всем». Выражается он в словах: всем известно, все знают, решено, совершенно верно.

Используют эту конструкцию, чтобы предвосхитить возражения и вопросы, а также при недостатке аргументов. Часто данные фразы используют люди на каких-нибудь докладах либо при попытке доказать свою точку зрения, в отсутствии аргументов. «Считается, что продукцию данной компании используют все деловые люди». Или «Да все знают, что Иванов мог это сделать». Или продолжая тему снабженца: «Всем известно, что эта компания лучшая на рынке». Здесь, помимо универсальных количественных, используется сообщение об общем известном факте, но не упоминается, кто конкретно является автором этого мнения. В таких случаях верификатору необходимо узнать, кто или что стоит за данным высказыванием.