Петр Юнацкевич - Почему нам врут, а мы верим
Что же это за волшебные вопросы? Их используют агенты специальных служб в работе с информаторами. Проверка подлинности их показаний позволяет сэкономить значительные суммы налогоплательщиков и не доверять доносчикам и поклепщикам.
Сами вопросы подряд не задаются, а вплетаются в тему разговора так, чтобы не привлекать к себе лишнего внимания. Мало того, Вы можете в зависимости от ситуации выбрать один или несколько вопросов, ответы на которые покажут степень искренности собеседника.
Бывает, что достаточно одного вопроса или намека, чтобы сразу понять степень открытости человека, с которым Вы работаете.
Какие вопросы Вы, собственно, можете задать?
13 уловок вывода на чистую воду:
1. Бывает ли так, что Вашу голову посещают такие мысли, что о них лучше никому не говорить?
2. Я так думаю, что временами Вам очень хочется выругаться?
3. Если бы Вам меньше препятствовали, Вы наверняка достигли бы гораздо больших успехов?
4. Вы что, редко читаете передовые статьи в таких журналах о нашей работе (бизнесе), как… (название журналов или газет)?
5. Вас трудно представить злым человеком, наверное, Вы никогда не испытываете таких чувств?
6. По-видимому, Вы иногда откладываете на завтра то, что следует сделать сегодня?
7. Вы, наверное, даже когда плохо себя чувствуете, не бываете раздражительны?
8. Наверное, дома за столом Вы ведете себя несколько проще?
9. Если бы удача шла Вам в руки, то уж на мелкие и незначительные нарушения закона Вы могли бы пойти?
10. В этой игре Вы, наверное, хотите выиграть?
11. Я думаю, что не все люди, которых Вы знаете, Вам действительно нравятся?
12. Я смотрю, Вы иногда не прочь посплетничать?
13. Пошлый анекдот Вас не смутит?
Ответ «Нет» на любой из этих вопросов будет свидетельствовать о неискренности по отношению к Вам говорящего с Вами человека.
Попробуйте осторожно использовать эти вопросы в ходе общения с разными людьми, и Вы сразу почувствуете их эффект.
Приведем для примера телефонный звонок мужа из деловой командировки домой «одинокой» жене:
– Дорогая, как ты там? Наверное, соскучилась? Я тут вкалываю, как каторжный, а чем ты там занимаешься?
– Стираю, любимый!
– Как там наша Маша себя ведет? Безобразничает, и ты, бывает, злишься на нее?
– Да нет, все нормально.
– Ну, ладно. У меня времени нет. Целую крепко. Ты там на соседку не ворчишь?
– Да нет, чего на нее ворчать? Ну, давай, целую тебя!
– А его?
– Кого, Костя?
Не будем продолжать.
При использовании этого карманного детектора лжи советуем быть очень осторожными в постановке тестовых вопросов. Попробуйте их в деле несколько раз и прочувствуйте характерные ответы плутоватых и честных в общении с Вами людей.
Пользуйтесь этим подарком во благо и с умом!
Глава 4. Психология обмана в торговле
Обман в торговле и бизнесе
Каждый человек желает жить безбедно. Для этого одним нужно что-то делать, другим ничего не надо, у них и так все есть. Что же делать тем, у кого ничего нет (как им кажется), а жить хорошо хочется?
Хорошая жизнь молодого мошенника начинается с того, что у него появляется идея что-то получить, не созидая ничего. Если бизнес создают, организуя производство продукции, то мошенничество основывается на разработке способов присвоения плодов сбыта этой продукции.
Большинство начинающих мошенников приступают к делу, обманывая случайных людей. Однако приходит момент, когда клиентов нужно искать самому. Чтобы бизнес мошенника выжил, рано или поздно он учится обманывать, торгуя всем, чем только можно. Деятельность любой компании можно условно разбить на сферы:
♦ клиенты;
♦ персонал;
♦ производство;
♦ торговля;
♦ финансы.
В небольшой фирме всю эту работу может выполнять один, от силы два человека. По мере того как дело растет, штат компании расширяется.
Многие малые предприятия, объединяющие нескольких мошенников, начинают деятельность с попытки реализовать их умения выжимать из клиента деньги. Этот бизнес неизбежно приводит к тому, что человек приобретает профессиональные навыки обмана в совершенно новых для него областях. Прежде всего, эти люди учатся понимать, что мошенничество и бизнес следует воспринимать как единое целое. Здесь, скорее всего, не представится возможности заниматься только тем, что умеешь, или тем, что нравится. Хочешь не хочешь, а придется тренироваться обманывать всех и по-всякому. И самое трудное для начинающего мошенника – это научиться хоть что-нибудь продавать.
Необходимость торговать или делать вид, что ты что-то продаешь, – первое дело молодого мошенника-бизнесмена.
Процесс торговли в первое время кажется неимоверно трудным. Ведь новоиспеченный делец убежден: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента расстаться с деньгами, зачастую и вступить с ним в спор по этому поводу, что далеко не каждому по душе. В целях преодоления этого внутреннего неприятия он пытается посмотреть на себя как на актера, а на процесс торговли и обмана – как на небольшое юмористическое представление с драматическим финалом для клиента.
Кстати, многие мошенники жалуются, что перед встречами с клиентами у них сдают нервы, их преследует страх провала и пр. Однако в своей работе они опираются на профессионализм, их выручают полученные в ходе обучения навыки, многолетние тренировки. Все это, вместе взятое, и помогает торговцу в каждом подобном «спектакле».
Итак, обман в торговле – это своего рода театральное действо, ибо он включает в себя:
♦ подготовку к спектаклю;
♦ изучение собственной роли;
♦ восхождение на сцену и начало представления (то есть продажи).
Как обманывают профессионально
Чтобы обмануть, продавая какой-то товар или услугу, на высоком профессиональном уровне, нужно досконально знать это дело, как и всякое другое.
Надо убедить себя, что всему можно научиться.
В самом деле, никто же не станет включать зажигание автомобиля, пока не изучит его техническое устройство. Так и здесь: освой обман и обманывай.
А чтобы этого достичь, необходимо изучить:
♦ методику обмана в торговле;
♦ способы и методы поиска клиентов;
♦ способы представления товаров;
♦ психологию людей, в том числе покупателей.
Кроме того, нужно быть способным понять, что думает клиент и как он отреагирует на предложение мошенника.
Как выбирают методику обмана в торговле?
Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара (услуги):
♦ тип самого товара и его недостатки;
♦ личные способности мошенника к продаже товара;
♦ время, отпущенное на продажу товара и работу с клиентом;
♦ тип покупателя или клиента;
♦ получаемая прибыль от продажи изделия – дефектного товара.
Все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогают мошенникам найти приемлемую методику реализации своих товаров и услуг. Первый вопрос в этой ситуации: кому они продают?
Разумеется, это зависит от того, какой товар предлагается для продажи. В любом случае потенциальные покупатели могут быть условно разделены на категории:
♦ промышленные и коммерческие покупатели, то есть те, у кого много денег и кто хочет купить этот товар или воспользоваться услугами для своих предприятий и организаций;
♦ местные органы власти, магазины, заводы и фабрики;
♦ предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;
♦ обыватели – обычные люди, подобные Вам.
За счет чего можно обмануть клиента при продаже не пользующегося спросом товара?
Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда это потребность, а порой – импульсивный шаг.
Что в таком случае делает мошенник? Ему нужно:
♦ придать импульс к покупке;
♦ не дать ему погаснуть;
♦ позволить ему превратиться в желание;
♦ помочь клиенту охотно расстаться с деньгами.
Рассмотрим подробнее две основные категории клиентов мошенников.
Промышленные и коммерческие, то есть оптовые, покупателиОни совершают покупки, руководствуясь исключительно практическими целями. Поэтому в работе с ними основной упор мошенники делают на рекламу тех достоинств товара, которые ищет клиент. Более того, бизнесмены-обманщики строят свою работу так, чтобы потенциальный клиент стал их реальным покупателем. Поэтому они стараются раскрыть все преимущества предлагаемой продукции. Например:
♦ на этом товаре Вы сделаете себе хорошие деньги;
♦ его использование сэкономит Ваши деньги;
♦ это поможет Вам более качественно выполнять свою работу;
