В. Козлова - Психология манипулирования
Наличие ассоциаций. Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино– или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы – от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
6. Принцип дефицита. Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин «дефицит» ведет свое происхождение от латинского deficit – недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.
Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита – ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а, следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
Вопросы
1. Какие техники манипулирования вам известны?
2. Насколько важна суггестивность личности в процессе манипуляции?
3. Как результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции?
4. Назовите основные элементы манипулятивных технологий делового общения.
5. Что такое трюизм? Как он используется в процессе манипулирования?
6. Как в процессе манипулирования используется якорная техника?
7. Каковы принципы успешного манипулирования?
8. Как манипуляторы используют принцип сходства с объектом воздействия?
9. Охарактеризуйте принцип дефицита, используемый в процессе манипулирования.
10. В чём заключается принцип авторитета при манипулировании?
Глава 4. Организация процесса манипулирования
4.1. Подготовка к манипуляции
Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.
1. Контекстуальное оформление.
Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия – физическое окружение, культурный и социальный контексты.
Физические условия – особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или в помещении. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.
Культурный фон – особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, жесты, пределы шуток); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.
Социальный контекст – совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно распределить по двум уровням. Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.
Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях студенческой группы и на репетиции академического хора.
Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях.
Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день – все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.
Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.
1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, хозяин и гости и пр. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.
2. Обобщенные социально-ролевые предписания (ролевая схема) о том, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.
3. Сценарии – стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Э. Берн предложил различать такие способы структурирования времени:
• ритуалы – «стереотипная серия простых дополнительных действий, заданных внешними социальными факторами», которые бывают как неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и т. п.), так и формальными (церковные, государственные, военные);
• времяпрепровождение – «серия простых, полуритуальных дополнительных действий, сгруппированных вокруг одной темы», широко используется на вечеринках, и во всех случаях, когда необходимо скоротать время;
