Хенрик Фексеус - Игра во власть
Обрати внимание, что порой другие используют эти приемы безотчетно, по наитию. Если обсуждение зашло в тупик или приняло негативный оттенок, позаботься о том, чтобы твой собеседник сменил свое положение в пространстве. Вполне возможно, что он подсознательно создал «негативную зону», в которой и находится, так что ему надо переместиться, чтобы перейти к другим, более конструктивным мыслям!
Доступны новые функции:
Создатели истины
2. Маленькие языковые хитрости. 16 способов заставить их слушать только тебя
Стой здесь и слушай!
Декард Кейн, «Диабло-2»[19]
Слова обладают магическими свойствами. Даже самые простые из них, например «сыр», запускают в мозгу весьма сложные цепи мыслей и ассоциаций. Ты можешь восстановить в памяти ощущения от вкуса, цвета и текстуры. Или вспомнить, как посетил когда-то молочную ферму или молокозавод. Или ты представишь чуть ребристую корочку манчего[20], который ты съел за бокалом красного вина с той, в которую когда-то был влюблен. Одновременно ты вспоминаешь, что сыр в холодильнике кончился и надо купить новый. Эти мысли запускают новый поток ассоциаций. Ты думаешь, чего еще не хватает в холодильнике, чем сейчас занимается та, с которой ты когда-то пил вино, и о том, что надо пополнить счет, выделенный для расходов на еду. Тем временем в твоей душе пробуждаются новые чувства: легкая грусть из-за того, что с ней у тебя так ничего и не получилось, и не менее легкий приступ тошноты, поскольку вкус сыра, который ты помнишь, диссонирует с ощущениями от кофе, который ты пьешь сейчас. Эти мысли и ассоциации могут стать более или менее яркими, и ты можешь осознавать их в большей или меньшей степени. Однако они не просто появляются в твоем сознании – они, в свою очередь, ведут дальше, к новым мыслям и ассоциациям. И все это – из-за каких-то трех букв, обозначающих молочный продукт.
Мы редко задумываемся над подобными скрытыми связями. Поэтому зачастую как попало употребляем слова, которые вроде бы являются синонимами, однако могут вызвать у потенциального получателя информации совершенно разную реакцию. Что ты скажешь о словосочетании «климатические изменения»? А как насчет «глобального потепления»? Предположу, что второе покажется тебе более угрожающим, хотя под обоими подразумевается одно и то же. Однако на политической арене словосочетание «глобальное потепление» не задержалось – оно вызывало слишком бурную негативную реакцию. А вот выражение «климатические изменения» продолжают использовать еще с 1950-х годов.
Зная, какие слова несут в себе более мощный заряд, ты легко сможешь заставить людей слушать тебя, а не кого-то другого.
Игра во власть – многоканальный процесс, в котором задействованы все, с кем ты играешь. Строго говоря, решающее значение имеет тот факт, соблюдают ли правила другие ее участники. Роль языковых хитростей, применяемых в Игре во власть, сводится к тому, чтобы телепортировать свои мысли другим в голову – незаметно для них. Определенные слова и способы выражения мыслей запускают в голове у собеседника интересные связи, и потому они имеют особую силу, когда ты их используешь. Ты и сам заметишь, что достаточно заронить зерно – а до всего остального люди дойдут сами. И главное – сделают так, как ты хочешь. А если они считают, что поступают так, потому что додумались до этого сами, – что ж, прекрасно!
Возможно, все это похоже на историю из научно-фантастического фильма. Однако тебе не потребуется превращать окружающих в биороботов, чтобы заставить их следовать твоей воле. Тебе достаточно лишь говорить – говорить именно с ними.
2.1. Много слов для одного явления
Чтобы начать применять языковые хитрости, нужен язык – иначе хитрить будет нечем. Между богатым лексиконом и способностью достигать своих целей в жизни существует прямая связь. Людей с большим словарным запасом считают более креативными и интеллигентными, их охотнее берут на работу, чаще продвигают по служебной лестнице и вообще больше принимают всерьез. Иными словами, очень полезно, если для выражения мыслей ты сможешь использовать гораздо больше слов, чем сейчас. Ничего личного – даже такой обширный лексикон, как у тебя, может стать еще больше.
К счастью, труда придется приложить даже меньше, чем ты думаешь. Дело в том, что разница между заурядным и богатым словарным запасом составляет всего пятьдесят слов. Чтобы тебе было с чем сравнивать, могу сказать, что в предыдущем предложении было пятнадцать слов, а в этом – девятнадцать.
Однако я не имею в виду, что тебе нужно срочно выучить пятьдесят слов, которых ты никогда ранее не слышал. Тебе тем более не нужно искать слова с совершенно новыми значениями – вряд ли у тебя в голове скопилось пятьдесят тем, которые ты хотел бы обсудить, но тебе для этого не хватает лексикона. Большая часть твоих пятидесяти новых слов будет синонимами к тем, которые тебе уже известны. Обзаведись словарем синонимов или найди его в Интернете и возьми себе за правило каждый день подбирать один-два синонима к словам, которыми часто пользуешься. Либо ты поможешь себе вспомнить синонимы, которые уже знаешь, но редко употребляешь в речи – я это сделал абзацем выше, заменив слово «большой» прилагательным «богатый». Например, вместо «потрясающе» с тем же успехом можно сказать «грандиозно». Либо ты изучишь совершенно новые синонимы, что тоже забавно. Известно ли тебе, например, что «бесталанный» означает «несчастный, обездоленный»?
Самое главное – чтобы ты начал использовать эти слова. Некоторые будут казаться странными. Возможно, ты не из тех, кто говорит «грандиозно». Те синонимы, произносить которые тебе кажется неловким, всегда можно отбросить и обзавестись другими.
Если ты последуешь моему совету и будешь обогащать свой лексикон одним словом в день, тебе понадобится всего полтора месяца, чтобы совершить переход от твоего нынешнего положения к интеллектуальной элите – и получить соответствующее доверие и уважение (не говоря уже о зарплате).
2.2. Начни с нужного конца
Всем нам нравится, когда с нами соглашаются. И в этом нет ничего необычного. То, что другие думают так же, как мы, означает, что они принимают нас, а быть принятым другими для человека жизненно важно. Если окружающие не разделяют наше мнение, мы рискуем быть отторгнутыми сообществом. Естественно, на рациональном уровне мы понимаем, что никто не скажет «Тебе больше нельзя быть с нами» только из-за несогласия. По крайней мере, никто из людей старше двенадцати лет. Но психологический механизм, заставляющий нас придерживаться точки зрения коллектива, чтобы быть принятыми, остается с нами в течение многих лет после окончания шестого класса.
Этот механизм настолько силен, что мы не только ощущаем свою принадлежность к сообществу, когда с нами солидарны, – нам куда более симпатичны люди, которые склоняются к той же точке зрения, что и мы. А мы, само собой, с бо́льшим удовольствием слушаем тех, кто нам симпатичен.
Поэтому если ты хочешь, чтобы клиент или коллега принял какое-либо мнение, неплохо для начала расположить его к себе. Это действует независимо от того, пытаешься ли ты продать телефон или опровергнуть предрассудки. Согласившись с человеком, ты делаешь его куда более восприимчивым к тому, что ты намерен сказать далее. Дай собеседнику для начала выразить свое мнение – пусть скажет, что телефон слишком дорогой или какой-то его знакомый полностью зациклен на себе, а затем начни следующее предложение со слов: «Я совершенно согласен». Понимаю, что звучит диковато, но – читай дальше! После этого сделай секундную паузу – чтобы до собеседника успело дойти, что ты его поддерживаешь. А затем излагай то, что все это время хотел вложить ему в голову: «Я согласен, что iPhone 5 дорогой… и это означает, что ты получишь более качественный продукт». «Я согласен, что Фексеус очень много хвастался своей книгой во введении… и поэтому особенно важно, чтобы мы внимательно прочитали ее до конца и проверили, действительно ли он прав». Но что же делать, если ты на самом деле совершенно не согласен с тем, что утверждает собеседник? Никаких проблем. Можно высказаться достаточно расплывчато по поводу того, что именно ты поддерживаешь. Почти всегда существует какая-то часть высказывания, которая представляется тебе правильной, – даже когда ты не согласен с утверждением в целом.
«Я согласен с тем, что ты говоришь… и поэтому…»
«Я частично согласен с тем, что ты сказал… и к тому же…»
«По поводу этого момента я действительно согласен… и это означает…»
Или просто: «В целом согласен, и…»
Я вовсе не утверждаю, что слова «я согласен с тобой» автоматически заставят любого полюбить тебя и сделать все, что ты скажешь. Но это отличное начало – особенно учитывая то, что ты получишь результаты, почти не напрягаясь.
