Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
Пока он верил в это, он был тигром. Его не только не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, он приветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорока пяти меньше.
Разумеется, случилось то, что должно было случиться; его энтузиазм и мужество проявлялись внешне, что заметно увеличивало процентную долю успехов. Магия пяти все более проникала в него. К тому времени, как он достиг сорок пятого дома, он был так проникнут заклятием, что подсчет стал ненужным, так что каждое следующее «Нет» он приветствовал мыслью: «Ура, еще один убрался с дороги!»
Его взгляды изменились. Вместо того, чтобы видеть дверь с негативной точки зрения (ненависть), он начал видеть ее с позитивной точки зрения (любовь), и это помогло ему достичь цели. У этой истории есть послесловие. Роджер нечаянно породил чудовище. Вхождение Шона в мир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он уже зарабатывал 200 долларов в неделю, и с ним работали двое его друзей. Отцу пришлось применить всю силу убеждения, чтобы уговорить его вернуться в школу по окончании каникул.
Совершите такой же большой скачок от ненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью. Тогда утверждение «Каждый день во всех отношениях я становлюсь лучше, лучше и лучше» по-настоящему пустит корни, и ваша жизнь действительно улучшится.
ФОРМУЛА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Преуспевающие торговцы наносят визиты. Они наносят много визитов, потому что понимают, что торговля – это в первую очередь игра цифр.
Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете, в скольких процентах случаев вам удается продать после презентации товар, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов, чтобы сделать десять продаж
Если вы продаете одному человеку из десяти, значит вы должны обратиться к ста человекам, чтобы продать десять единиц.
Так что ваша первая задача – встать со скамейки запасных и включиться в игру. Даже если вы не очень хороший игрок, вы все равно должны играть.
Вступив в игру, вы можете улучшить свои навыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научиться продавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продавать каждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продавать ничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могут встретиться после пятидесяти неудач.
Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.
КАК «ПЛОХОЙ» ТОРГОВЕЦ ПРОДАЕТ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ В ГОД
Дейв Беллизи – идеальный пример того, как игра чисел может сделать вас богачом.
"Когда я только приступил к работе в сфере страхования жизни, – вспоминает он, – мой менеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал, что у него были наихудшие способности и наихудший подход к делу, о каких он когда-либо слышал. И тут же добавил, что этот парень является одним из передовиков компании. Каждый год его продажи превышают миллион долларов.
Я спросил менеджера, как это может быть. «А ты поговори с ним и узнаешь», – сказал он мне. Так я и сделал.
Этот парень набирал номера из телефонной книги. Когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: «Вы не хотите сегодня купить страховку?» Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людей отвечали «Нет» и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер за другим.
Может быть, один человек из сотни говорил «Да». И, что характерно, покупал. Этот парень продавал страховки практически каждому, с кем договаривался встретиться.
Почему его продажи были так высоки каждый год? Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало 1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, и некоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были быть отвергнуты, но он продавал достаточно страховок, чтобы ежегодно попадать в Миллионный клуб.
Потом он узнал о новой возможности и значительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: «Нет ли у вас друзей, которые хотят купить страховку?» Представляете, сколько бы он мог продавать, – добавляет Беллизи, – если бы применял более тонкий подход? Теория пропорций работает всегда.
ЛЮДИ ПОМНЯТ О ВАШИХ УСПЕХАХ
Интересно, что мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.
Вы помните людей которые потерпели неудачу? Давайте проведем небольшой тест.
Назовите бейсбольного игрока, известного как «Король голевых пробежек», игрока, который доминировал в этом виде спорта на протяжении более двадцати лет и сделал «Нью-Йорк Янкиз» лучшей бейсбольной командой.
Почти всякий знает, что речь идет о Бейб Руте. Бейб Рут сделал 714 голевых пробежек в своей карьере. О его способностях ходят легенды. Теперь посмотрим на обратную сторону медали. Помните ли вы имя бейсбольного игрока старшей лиги, который, удерживает титул самого большого мазилы?
Кто из игроков больше всех ударял в аут за всю историю этой игры?
Очень немногие люди знают, что самым большим мазилой был… был тот же Бейб Рут.
Именно так, он промазал за свою карьеру более 1300 раз, что почти вдвое больше числа его голевых пробежек.
Что людям запомнилось в Бейб Руте? Вы думаете, он сумел бы стать королем голевых пробежек, если бы из опасения промахнуться мешкал бы с мячом?
Кто-то сказал, что кораблям безопаснее всего гавани; но они строились не для того, чтобы стоять в гавани. Направьте руль к своей цели. Включайтесь в игру и плывите. Вы никогда не узнаете, суждено ли вам стать королем мазил или королем голевых пробежек, или и тем и другим вместе – вроде того, о чем нам рассказал Дейв Беллизи, – пока не отправитесь в путь.
КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ СЕБЯ НА ТО, ЧТОБЫ ОТОРВАТЬСЯ ОТ СТУЛА И ВКЛЮЧИТЬСЯ В ИГРУ
Как мы можем запрограммировать себя на то, чтобы делать больше визитов и звонков?
Во-первых, воспользуйтесь историей юного Шона как примером того, как можно справиться со страхом отказа. По утрам, закончив обратный отсчет от 100 до 1, мысленно вообразите себя наносящим визит и радующимся при этом. Всякий раз, когда кто-то отказывает вам, представляйте, как вы открываете счет в банке; вы оплачиваете свои долги, вы делаете инвестиции, которые принесут вам большие дивиденды в будущем.
Помните о чистке мышления. Всегда «ищите хорошее и хвалите его». После каждого звонка выясните для себя все то, что вы делали правильно. Этот разговор длился несколько дольше предыдущего? Если так, выясните, что именно позволило вам продлить игру дольше на этот раз.
Выйдя на альфа-уровень, утром еще раз пересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том, чтобы наносить больше визитов? Это поможет вам, потому что вы больше продадите, а значит, заработаете больше денег.
Большинство людей, когда они думают о большем заработке, обычно мысленно примеривают это к определенной цели, и вы, вероятно, тоже. Какова цель? Зачем вам нужно больше денег?
Ради того, чтобы больше не работать? Обеспечить семью ценными вещами? Дать образование детям?
Куда вы потратите эти деньги? Когда вы ответите на этот вопрос, у вас появится мотивация.
ЗОЛОТО СУЩЕСТВУЕТ, ЧТОБЫ ЕГО ДОБЫВАТЬ
Чтобы лучше понять игру чисел и как она относится к объему продаж, представьте себе двух людей, которые отправились на золотые прииски подзаработать.
В первый день мастер показывает каждому из них большую кучу песка и сепаратор (ящик для отделения золота от песка). Он говорит каждому из них, что если они перелопатят всю кучу через сепаратор, то будут зарабатывать в среднем 300 долларов в день.
Первый человек начинает сыпать лопатой песок в ящик. Второй слишком хитер для этого. Он не собирается выполнять ненужную работу. Он роется пальцами в песке и просто «выковыривает» золото там и сям. Работа для него не трудная. Он думает, что знает, в каких местах с наибольшей вероятностью содержится золото.
Почти наверняка он вскоре находит золотой самородок. И вместо того, чтобы перелопачивать песок, он продолжает искать самородки. Самородок может оказаться здесь. Или, может быть, там. Но большая часть песка остается непроверенной.
К концу дня, когда первый работник сыплет последнюю горсть песка в сепаратор и готов получить свои 300 долларов, второй понимает (если понимает) свою ошибку. Он сделал половину работы, нашел несколько самородков и заработал всего 50 долларов.
Ошибка заключается в том, что он пытался делать деньги с каждой попытки. Хороший торговец и хороший золотоискатель действуют иначе. Только те торговцы и золотодобытчики, которые «достаточно тупы», чтобы тяжело работать и пропускать через систему множество сырого материала, действительно добиваются своих целей.
