Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
Вот это вы должны делать, когда замечаете, что используете негативные слова и фразы:
Остановитесь и сотрите негативные слова, говоря: «Стерто-стерто». Затем замените негативные слова позитивными. Очень важно заканчивать всегда позитивным суждением, позитивной мыслью.
Пятидесятилетний мужчина, проходивший обучение по методу Сильва в Альбукерке, штат Нью-Мексико, поразмыслив над своей речью, вынужден был признать: «Годами я использовал фразы: „Я не могу видеть это“, „У меня болит шея“, „У меня болит…“ Я не стану заканчивать последнюю фразу, но позвольте мне пояснить; я ношу очки, страдаю болями в затылке и геморроем!»
Это вызвало смех у остальных участников семинара, но, когда человек страдает от таких проблем несколько десятилетий, тут не до смеха.
БУДЬТЕ ДОБРЫ К СЕБЕ И ДОБИВАЙТЕСЬ УСПЕХА
О чем вы думаете:
– Вы представляете себе потенциального клиента говорящего «Нет» или говорящего «Да»?
– Вы думаете о последнем отказе или о том, как помочь следующему покупателю выбрать наилучший товар?
– Вы беспокоитесь о том, что неправильно вели последний телефонный разговор, или думаете о том, как правильно говорить в следующий раз? Есть много способов стать более позитивным, когда вы думаете о вещах с точки зрения потребления.
СЕКРЕТНЫЙ СПОСОБ ЗАЩИТИТЬ СЕБЯ ОТ НЕГАТИВНОСТИ И ОТКАЗА
Иногда вы можете оказаться в ситуации, когда невозможно сказать «Стерто-стерто». Например, что вы сделаете, если ваш начальник или покупатель скажет вам что-то негативное? Если вы скажете им «Стерто-стерто», они могут стереть-стереть вас в порошок!
Вместо этого просто выдайте им большой Нуль. В компьютерах программа использует ноль или единицу – то есть цепь разомкнута или замкнута. Когда она разомкнута, ток через нее не проходит.
Так что отвечайте на негативные слова большим Нулем, говоря: "О". Например:
«Вы на этот раз все совершенно испортили!» «О? Так что же я могу сделать, чтобы исправить положение?» Говоря так, вы стираете негативную мысль и заменяете ее позитивной.
И этот прием срабатывает. Послушайте, что говорят в гигантской фармацевтической компании из Нью-Джерси после обучения методу Сильва:
«Стерто-стерто» и «лучше и лучше» стали новыми фразами, часто произносимыми в фирме, после того как 150 служащих прошли обучение методу Сильва. Для более чем 150 служащих фраза «лучше и лучше» стала синонимом нового типа мышления, философией собственного внутреннего сознания и иного отношения к жизни, работе и другим людям". «Хотя я прибыл на эти курсы с некоторой долей скептицизма, мне пришлось признать, что я совершенно очарован программой, – говорит коммерческий директор компании. – Я применяю то, чему научился, пытаясь развить способность направлять свои интересы и достижения таким образом, чтобы тратить впустую меньше времени и энергии. Идея заставляет меня остановиться и подумать.»
БУДЬТЕ ДОБРЫ К СЕБЕ
Усвоение любого нового навыка требует времени. А позитивное мышление – это новый навык Мы были запрограммированы и нашими родителями, и учителями избегать проблем. Это помогает нам выжить в физическом мире, поскольку есть много вещей на земле, которые потенциально могут навредить нам.
Следовательно, вы могли заметить, что используете за день немало негативных слов. Некоторые люди, заметив это, расстраиваются. Они терзают себя мысленно и словесно: «Ой, я негативный! Я не могу пройти даже первую часть этого курса!»
Мы предложим вам иной подход. Вместо того, чтобы смотреть вниз – как много негативного вы говорите за день, – смотрите в лучшую сторону. Или, как кто-то когда-то выразился, «ищите хорошее и цените его».
А что, спросите вы, может быть хорошего в понимании того, что вы говорите так много негативных вещей?
Тот факт, что вы заметили это, – уже прогресс. Теперь, когда вы знаете об этом, вы можете предпринять шаги, чтобы изменить положение.
Как только вы начинаете думать и говорить о вещах, которых вы хотите, а не о вещах, которых вы не хотите, перед вами широко распахивается дверь к успеху.
ОЦЕНИВАЙТЕ СВОЙ ПРОГРЕСС
Вас может удивить, насколько сильно способно помочь вам такое простое упражнение, как «чистка мышления». Чтобы иметь представление, какие выгоды это принесет вам, сделайте следующее: замечайте в течение дня, как изменяется отношение к вам окружающих, когда вы используете позитивные слова и фразы вместо негативных.
Вечером, когда вы собираетесь ложиться спать, замечайте, чувствуете ли вы себя лучше, чем обычно, и не засыпаете ли вы легче и быстрее, чем прежде. Утром, когда пора вставать, замечайте, не стало ли вам легче вставать и встречать новый день с его проблемами и возможностями.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Кроме обратного отсчета, какой наиболее важной технике вы научились в главе 2?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Журнал упражнений:
День 1 (обратный отсчет 100 – 1)
День 2 (обратный отсчет 100 – 1)
День 3 (обратный отсчет 100 – 1)
День 4 (обратный отсчет 100 – 1)
День 5 (обратный отсчет 100 – 1)
День 6 (обратный отсчет 100 – 1)
День 7 (обратный отсчет 100 – 1)
День 8 (обратный отсчет 100 – 1)
День 9 (обратный отсчет 100 – 1)
День 10(обратный отсчет 100 – 1)
Поздравляем, теперь вы готовы перейти к отсчету 50 – 1. Пожалуйста, откройте последнюю страницу главы 3 и записывайте свои упражнения там.
Глава 3. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ – ЗАКОН ПРОПОРЦИЙ
Жил-был человек, который любил печенье с тертым шоколадом. Он так его любил, что приобрел аппарат для изготовления этого печенья. Продавец сказал ему, что аппарат сделает столько шоколадного печенья, сколько он захочет.
Он засыпал муку и другие ингредиенты, и, конечно, тертый шоколад, включил аппарат и стал ждать. Очень скоро машина начала рычать и дрожать, и из нее повалил пар и жар. Он уже мог слышать запах пекущегося печенья, и через некоторое время заработала лента конвейера, выдавая дюжинами шоколадное печенье.
Аппарат несколько дней выдавал ему печенье с тертым шоколадом, вкуснее которого он не ел никогда.
Потом в один прекрасный день машина остановилась. «Должно быть, заело», – сказал человек. Он ударил машину рукой, но она не заработала. Он пнул ее ногой. Опять ничего. «Наверное, сломалась, – решил он. Что ж, она была хороша, пока работала». Он так и не понял, что единственной причиной, почему машина перестала выдавать шоколадное печенье, было то, что он больше не вкладывал в нее ингредиенты. Причинно-следственная формула приложима даже к аппаратам, производящим печенье с тертым шоколадом.
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОЛОЖИТЬ ЖЕЛАНИЯ И НАМЕРЕНИЯ В БАНК – ОНИ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЗАКОННЫМ ПЛАТЕЖНЫМ СРЕДСТВОМ
На самом деле нет никакой тайны в том, что значит быть успешным торговцем: вы должны убеждать людей приобретать ваш товар или услугу и делать это сейчас. Чем больше людей вы убеждаете, тем успешнее идут ваши дела.
Звучит просто. Трудность состоит в знании того, как приступить к этому. Все знают, что надо делать, но не всякий знает, как.
Но мы сообщим вам хорошую новость: вы можете узнать, как.
Давайте посмотрим, как можно убедить множество людей приобрести ваш товар или услугу.
Во-первых, вы должны найти людей, которые захотят вас слушать. Справившись с этим, вы можете научиться тому, как рассказать им свою историю наиболее убедительно и наиболее эффективно: как установить контакт, как выяснить, чего в действительности хотят ваши потенциальные клиенты, как показать им, каким образом ваш товар или услуга поможет им иметь то, что им нужно, и как понять, каковы истинные возражения людей и когда они просто ищут предлог для отказа.
Вы можете научиться делать это все… как только вас будет кому слушать. Но первым делом вы должны найти таких людей.
ВЫ ДОСТАТОЧНО РАЗОГРЕЛИСЬ – ТЕПЕРЬ ВСТУПАЙТЕ В ИГРУ
Продать что-либо вы можете, когда приходите к потенциальным покупателям и рассказываете им о своем товаре. Тогда почему торговцы колеблются, когда надо нанести визит? Страх. Страх перед отказом.
Мы все хотим, чтобы нас считали своими, чтобы нас принимали, хотим нравиться. Это часть нашего биологического программирования, нашей программы выживания. Чем больше у нас друзей, тем лучше наши шансы на выживание.
Люди, которые всегда ждут одобрения и подавлены этой потребностью, переживают трудные времена в торговле, поскольку стремятся избежать риска отказа. Они колеблются при организации встреч, а когда все-таки добиваются встречи, «стесняются» приступать к делу и спрашивать заказ… и деньги.
